Há uma metodologia certa e garantida para o recrutamento eficaz de uma equipe de vendas?

A grande dúvida de todo empreendedor e todo gestor comercial é sobre como recrutar a melhor equipe de vendas para a empresa. Afinal, ninguém quer uma equipe de vendas que deixe a desejar trabalhando na sua empresa.

A única regra para o recrutamento de vendedores é: não existe uma receita para o recrutamento e seleção.

Cada empresa precisa de um tipo de vendedor diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor universal (aquele serve pra todas as áreas).

Portanto, um vendedor do varejo, muito raramente servirá para vender serviços, onde o tempo de decisão do cliente e as etapas da venda são completamente diferentes.

É justamente por esse motivo que muitas empresas preferem selecionar uma equipe de vendas sem experiências, sem vícios, capacitá-la e moldá-la conforme as suas necessidades específicas.

Mesmo não havendo receita mágica para uma boa equipe de vendas, existem algumas características que são bem-vindas para todos os segmentos e que ajudarão no momento de formar uma equipe de vendas.

Sendo assim, selecionamos algumas perguntas para fazer para o vendedor durante o processo seletivo para a equipe de vendas.

Pergunta nº 01: “Quantos NÃOs você é capaz de levar antes de desistir?

Muitas situações de vendas serão tensas e envolverão pressão. Não basta perguntar se um candidato a vendedor sabe trabalhar sobre pressão, porque pressão é algo subjetivo e cada um tem parâmetros diferentes do que é pressão.

Por isso, é melhor perguntar quantos NÃOs a pessoa está disposta a levar e continuar tentando. É justamente isso que vai fazer a diferença. Quando o vendedor estipula a sua própria meta, obviamente ele poderá – e deverá – ser cobrado caso o vendedor desista antes.

Essa pergunta serve para medir o grau de resiliência dos vendedores e entender até onde cada um está disposto a ir sem olhar para trás. É claro que será preciso ignorar números fantasiosos e genéricos (como milhares, todos e etc…).

Pergunta nº 02: “Você trabalharia sem remuneração por 15 dias, para provar que é realmente bom vendedor?”

Essa é uma pergunta complicada.

Primeiro porque pode dar ao candidato a ideia de que a empresa é picareta. Segundo, porque pode dar à empresa a ideia de que o candidato é muito bom caso ele responda sim.

Nenhuma das duas coisas acaba sendo verdadeira!

Grande parte dos candidatos que estão realmente precisando do emprego irão responder que sim, mesmo sem medir as conseqüências dessa resposta.

Nessa situação, o que mais importa é a justificativa da resposta. Os vendedores de uma equipe de vendas profissional responderiam que NÃO, porque os bons vendedores custam caro.

Pergunta nº 03: “Como o seu pior defeito pode ajudá-lo a ser um bom vendedor?”

O bom candidato vai entender que todo ponto forte é um ponto fraco e vice-versa.

Todo defeito é uma qualidade, pois em tudo na vida deve haver equilíbrio. O candidato que sabe disso já tem um grande diferencial, uma vez que saberá explorar o melhor comportamento dos seus defeitos e sempre tentará aprender com a equipe de vendas da empresa.

A ideia dessa pergunta é justamente ver a capacidade de um candidato a vendedor de aprender com as diversidades e dificuldades. É justamente essa característica que separa o excelente dos outros.

Bons vendedores não nascem prontos.

Quando encontramos um em formação, ou formado, precisamos fazer perguntas que o estimulem a se mostrar um vendedor profissional. Uma equipe de vendas de excelência não se faz com vários vendedores unidos, mas com vendedores com grande potencial de produção trabalhando juntos, em prol do bem comum.

Como disse antes, não existe receita para recrutar um vendedor, nem para formar uma equipe de vendas. Porém, fazer perguntas criativas e inesperadas, que fogem ao convencional, estimulam a criatividade e o espírito empreendedor são a chave para conseguir selecionar bons vendedores e montar uma equipe de vendas comprometida em alcançar os resultados almejados.

Afinal, o desafio de todo gestor comercial é como construir uma força de vendas.

Uma equipe de vendas profissional, assim como uma empresa, é movida a resultados e novos desafios. É justamente dos desafios que surge o brilho no olho de uma equipe de vendas de elite. É isso que faz toda a diferença no resultado das vendas e nas metas.

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