Nada derrota um vendedor inexperiente mais rápido do que uma objeção inesperada. As objeções em vendas podem arruinar muitos negócios. Saiba que toda objeção é superável. Descubra como fazer isso agora!

Boa parte dos vendedores, desde o tirador de pedido ao supervisor ou gerente de vendas, investe horas aperfeiçoando o discurso de vendas sem pensar duas vezes no que vem depois.

Se você está cansado de perder negócios para argumentos como “seu preço é muito alto”, “agora não é um bom momento” ou “vamos comprar se você adicionar esses recursos”, é hora de levar a sério as objeções em vendas.

O que são objeções em vendas?

As objeções em vendas são impasses que ameaçam a concretização de um negócio. Ou seja, são situações consideradas desagradáveis, apesar de extremamente comuns e rotineiras na prática do vendedor.

Até os vendedores mais experientes que não sabem como lidar com objeções em vendas podem comprometer uma negociação.

65% dos vendedores desistem logo após a primeira objeção

Não faça parte dessa estatística!

Para contornar objeções nas vendas é preciso uma boa dose de flexibilidade e sutileza. Use nossa lista para começar a quebrar objeções em vendas e fechar mais negócios!

Entenda os tipos de objeções em vendas

Quando falamos em ações que colaboram para superação em vendas não tem como deixar de fora as principais objeções em vendas.

Mas antes de conhecê-las, vamos entender os tipos de objeções em vendas mais comuns.

Objeção latente: cedo ou tarde ela vai aparecer

É a objeção que surge da vontade de não comprar, ou seja, está relacionada ao desinteresse pela compra.

Mais cedo ou mais tarde você vai enfrentar essa objeção, que pode ter a ver com:

Prazo

Preço

Trabalhos realizados

Logística

Possibilidade de crescimento

Objeção enganosa: o que você tem para oferecer nunca interessou

Neste caso, o objetivo é esconder a vontade de não efetivar uma compra desvalorizando ou desqualificando o vendedor e sua reputação.

O exemplo clássico dessa objeção é quando um potencial cliente pede um orçamento somente para fins de comparação com outro fornecedor.

Pedidos de orçamento com muita urgência podem ser um indicador disso. O cliente não quer respeitar as etapas da venda, quer apenas o valor, o quanto antes.

Objeção maldosa: seu cliente está jogando com você

Essa é o tipo que leva o vendedor ao limite. Ou seja, o cliente quer desestabilizar uma negociação.

Por isso, esse tipo de objeção mexe com o lado emocional do vendedor com duas causas:

Obter vantagens sobre o produto, o vendedor ou a empresa.

Frustração pessoal ou até mesmo característica da personalidade do cliente.

Objeção concreta: fundamentais para uma negociação boa e saudável

Como o nome já diz, são objeções no processo de vendas baseadas em argumentos objetivos, expressados com ética e muito respeito. É a garantia de uma negociação boa e saudável para ambos os lados.

Objeção de prestígio: grandes compradores têm poder de barganha

Baseada nos pilares de reconhecimento e status, esse tipo de objeção tem a ver com o poder de barganha do comprador.

Quer dizer que quanto mais prestígio tem o cliente, maior será o seu poder de negociação e sua influência sobre as condições da venda.

Objeções sugestivas: fique atento às vantagens que não existem

É uma objeção que pode ajudar na manutenção de uma relação permanente e duradoura.

Por outro lado, atenção às exigências dos compradores.

Isso quer dizer, a tentativa de mostrar que são diferentes dos demais, têm problemas distintos ou são clientes assíduos, tudo na intenção de conseguir vantagens sobre os demais.

Objeções objetivas: mantenha a calma com clientes muito diretos

Semelhantes às objeções concretas, porém ainda mais diretas, curtas e retas. É comum entre clientes concisos, que sabem o que querem.

Em casos assim o vendedor não tem muito espaço para trabalhar outras possibilidades, limitando-se ao SIM ou NÃO. Essa situação requer calma e minúcia.

Objeções genéricas: apesar de aleatórias, ditam o ritmo da negociação

É quando o vendedor se depara com alguma objeção sem definição específica, podendo ter relação com preço, condições de pagamento ou logística.

Pode ser uma objeção harmoniosa que dita a relação entre comprador e vendedor sem imposições. Por outro lado, o cliente pode usar essa objeção para induzir seu próprio ritmo e conseguir vantagens.

Objeções de última hora: tem alguém tentando fugir da compra

São bastante comuns e costumam surgir no fim da conversa, arruinando uma compra praticamente concretizada.

É possível que o cliente verbalize dúvidas sobre a compra, o que revela que o vendedor teve uma postura muito agressiva para fechar negócio.

Em outra situação o vendedor esgota todos os benefícios do produto e chega ao fim da conversa sem argumentos.

Exemplos das objeções em vendas mais comuns

Diversos motivos podem fazer com que um cliente não feche negócio, desde a falta de verba até um momento indesejado. Contornar objeções em vendas é o primeiro passo para avançar nos negócios.

Vou precisar de mais tempo para pensar a respeito

Essa é apenas uma das variantes das expressões que todo vendedor já deve ter ouvido em algum momento da carreira. Mas, independente de qualquer coisa, essa frase indica que o cliente está indeciso.

No entanto, indecisão não é negação. Então, nesta hora o vendedor deve:

Descobrir sobre o que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo.

Por isso pergunte se ele tem alguma dúvida, se coloque à disposição para responder todas as perguntas, mostre que você se importa e defina um prazo para não perder a negociação de vista.

Posso te ligar mais tarde?

Essa objeção vaga pode deixar a equipe de vendas sem saber a intenção do cliente.

Antes de continuar descubra se ele, realmente, tem interesse mas o momento é inoportuno ou está mesmo é tentando escapar do vendedor.

Para tirar a prova, concorde em retornar mais tarde, mas não deixe brechas. Pergunte qual é o momento mais conveniente para a ligação. Agende um horário e cumpra, com pontualidade e simpatia.

Não conheço a sua empresa

Essa objeção é enfrentada com mais frequência por empresas jovens no mercado e tem a ver com a falta de confiança.

Lidar com isso exige muito preparo e treinamento do time de vendas. O vendedor deve, sempre, saber apresentar a empresa e a marca que representa com exatidão, precisão e solidez para ser convincente o suficiente.

Então confira alguns argumentos para contornar essa objeção nas vendas:

“Atuamos há mais de X anos com clientes com demandas como as suas”.

“Nossa marca foi reportagem no jornal Y”.

“Nossa empresa recebeu aporte de Z investidores”.

Uma estratégia bem sucedida é apresentar cases de clientes fidelizados, inclusive nos canais de divulgação da empresa, como site, blog e redes sociais.

E tenha uma carta na manga: ofereça algum tipo de “degustação”. Como a objeção se trata de não conhecer a empresa e/ou o produto/serviço, mostrar o valor que você entrega vai transmitir confiança e colaborar para o fechamento do negócio.

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