O que é follow up se não estar sempre entrando em contato com o cliente (ou prospect), em momentos adequados e por um motivo relevante, com o objetivo de estreitar o relacionamento e encaminhá-lo passo a passo, através do pipeline de vendas, até a conversão de uma compra?

Possivelmente você sabe o que é follow up, mas como fazer isso na prática?

7 exemplos de follow up para você usar como modelo

Existem 3 regras básicas que você deve seguir. Sem elas, não tem como fazer follow up de maneira efetiva:

Seja breve – ninguém tem tempo a perder!

Só faça follow up se tiver algo relevante para tratar com o cliente

Sempre que terminar um follow up, marque quando e qual será o próximo passo da conversa

É muito importante seguir essas regras. Pode ter certeza de que seu cliente não está nem um pouco interessado em telefonemas de cortesia, ele tem muito a fazer.

Além disso, se você não definir o próximo passo da conversa durante o processo de venda, não terá um bom motivo para entrar em contato de novo com ele, nem uma data aproximada para isso.

Usamos o e-mail em nossos exemplos de follow up. Mas você pode usar o sentido dessas conversas para qualquer mídia que estiver empregando para se comunicar com o cliente: telefone, videoconferência, redes sociais, chats, WhatsApp etc.

Confira também em nosso blog: Como fazer follow up de vendas?

1. Follow up para apresentar solução

Normalmente este é um dos primeiros contatos com o cliente. Por isso, é fundamental se apresentar e explicar porque está entrando em contato com o cliente.

Neste caso, vamos imaginar que esse cliente deixou seu e-mail ao baixar um e-book gratuito, devido ao sucesso de seu marketing de conteúdo.

Veja:

Prezada Vera,

Notei que você baixou recentemente o e-book sobre técnicas de incentivo de colaboradores. Espero que tenha gostado do conteúdo e que tenha sido útil.

Gostaria de marcar uma vídeo conferência ou uma visita a sua empresa para apresentar a solução completa de incentivo de colaboradores da RHplus.

Quando seria a melhor data para você? Por favor, me avise até dia dd/mm para que possa nos me preparar para uma excelente apresentação.

Obrigado,

Antônio Carlos

2. Follow up para marcar nova visita

Muitas vezes uma primeira visita não é suficiente para persuadir o cliente sobre o valor de sua solução. Por isso, você pode tentar marcar uma segunda visita e destacar tudo que a solução pode fazer pela empresa do prospect.

Veja como fazer isso neste exemplo de e-mail de follow up:

Mathias, como vai?

Estive em sua empresa na semana passada falando de nossa solução para seu negócio. Você se interessou, chegamos a trocar alguns emails e conversar por telefone. Acabei de receber alguns cases de sucesso de alguns clientes que gostaria de compartilhar com você.

O que acha de conversarmos na próxima sexta-feira? Que horário seria bom para eu passar aí?

Abraço e obrigada!

3. Follow up para enviar orçamento

Quando um cliente pede um orçamento, esse é um caminho certo para, em seguida, se enviar uma proposta. Por isso, é importante ter bastante cuidado nesse tipo de follow up, parta levar ao passo seguinte.

Assim, incluir um detalhe extra que demanda certa urgência, pode ajudar o prospect a tomar a decisão.

Antônio, tudo bem?

Conforme você solicitou, aqui está o orçamento para instalação das máquinas. Ele está discriminado para que você possa entender qual o preço das peças e equipamentos e qual o valor do serviço de instalação. Consegui estender em 25% o período de garantia, mas, para isso, precisava de uma resposta sua até o dia 30.

Abraço!

4. Follow up para enviar proposta comercial

Seu cliente concordou com o orçamento, você conseguiu contornar algumas objeções dele e agora é o momento de enviar uma proposta comercial?

Seja profissional e claro nos detalhes. Envie a proposta em separado, em um anexo PDF.

Faça apenas uma introdução ressaltando o valor da solução adquirida para o cliente:

Júlia, bom dia!

Estou enviando em anexo a proposta comercial, como combinado. Tomei o cuidado de incluir todos os detalhes que você pediu. Tenho certeza que com nossa ferramenta de gestão de benefícios e incentivo dos colaboradores você vai conseguir superar essa questão do alto turnover na empresa e gerar um clima organizacional bem mais engajador.

Aguardo sua assinatura até o fim da semana.

Obrigado,

Laura

5. Follow up para marcar visita de negociações

Pois é, você achou que ia enviar a proposta comercial e que o prospect ia simplesmente assinar e te mandar de volta? Não é exatamente assim que isso funciona.

Se o prospect começar a solicitar muitas alterações, o ideal é evitar uma trilha enorme de e-mails ou de telefonemas desgastantes e marcar uma nova visita. Isso, claro, se os custos de deslocamento compensarem.

Veja um exemplo de follow up desse tipo:

Carlos, como vai?

Recebi seu e-mail solicitando vários ajustes na proposta. O que acha de marcarmos uma conversa e acertarmos todos os detalhes pessoalmente?

Quer conversar na quinta? Me manda uma resposta até quarta no início da tarde para eu poder me programar, se possível.

Forte abraço!

6. Follow up para enviar proposta final

Não dê chance do cliente começar a pedir alterações novamente, depois de tantas negociações.

O ideal é já enviar a proposta impressa (sem anexo eletrônico no e-mail), de preferência por motoboy (evidentemente se for na mesma cidade) e enviar o e-mail assim que a proposta for entregue ao prospect.

Confira esta tática:

Júlio, boas notícias!

Já mandei enviar a propostas para você assinar. Me avisa quando estiver ok para eu mandar o motoboy retirar nossa cópia. Se estiver com os documentos aqui até quinta, já iniciamos o projeto!

Abraço!

7. Follow up para manter o relacionamento vivo

Você, como dissemos, não pode simplesmente entrar em contato sem um motivo relevante.

Por isso, aproveite o lançamento de um novo produto, a abertura de uma filial ou mesmo um novo e-book criado pela empresa para falar com um cliente que anda meio distante.

Veja esse exemplo de follow up:

Caro Sampaio,

Estamos abrindo uma nova filial perto de sua empresa e gostaríamos muito que você estivesse presente na festa de inauguração.

Te aguardamos neste próximo sábado, das 13h às 22h. Sua esposa e filhos serão muito bem vindos também!

Forte abraço!

O que achou desses exemplos de follow up? Costuma fazer de outra forma? Conte para a gente que técnicas usa para isso em seu dia a dia de trabalho. Compartilhe sua experiência profissional nos comentários.

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