Confira nossas dicas para diminuir seu ciclo de vendas e sair ganhando no mercado B2B!

Um aspecto que precisa ser tratado com a máxima atenção no modelo B2B é o ciclo de vendas. Quanto maior a complexidade da venda, maiores são os riscos desse ciclo se alongar e surgir a necessidade de encontrar metodologias ágeis para o processo comercial.

Em um modelo de vendas assim, cada cliente exige uma negociação atenciosa e planejada. Isso pode ser devido ao ticket médio elevado ou mesmo por necessidades técnicas muito específicas.

O fato é que encontrar Leads qualificados no mercado B2B não é uma tarefa tão simples assim. É comum que empresas que fazem uso do modelo enfrentem problemas com longos ciclos de vendas, que acabam acarretando em altos Custos de Aquisição de Clientes (CAC).

Nesta postagem, ensinaremos como otimizar seu ciclo de vendas para garantir mais Leads e diminuir os cursos do seu processo comercial. Você vai saber:

Por que se preocupar com a diminuição do ciclo de vendas;

Como a qualificação de Leads pode ajudar a diminuir o ciclo de vendas;

Vantagens da pré-venda para garantir um ciclo de vendas mais barato e ágil.

Por que manter o ciclo de vendas sob controle é tão importante?

Já que estamos advertindo sobre o perigo que um ciclo de vendas longo pode causar, nada mais justo que explicar para você os motivos por trás disso. Toda empresa precisa de investimentos, certo? Porém, eles são feitos contando com retorno o mais brevemente possível.

Acontece que durante o processo de venda e prospecção, cada instante vale ouro. Afinal, quanto maior for o tempo que o Lead permanecer dentro do funil e em estágio de negociação, maior é o investimento. Investimento este que é representado pelo tempo de trabalho dos vendedores, amostragem de produtos, visitas técnicas, etc. Todos somam ao CAC e podem diminuir a rentabilidade de sua empresa.

Quando o ciclo de vendas é mais rápido o vendedor consegue atender um número maior de oportunidades. O que, naturalmente, também aumenta as chances de fechar uma nova venda. Esse dinamismo e aumento na chance de sucesso com o uso de pré-venda ajuda a motivar os vendedores, pois eles passam a enxergar claramente os resultados de seu trabalho.

O que é burn rate?

Outro caso específico que precisa estar sempre atento ao ciclo de vendas é o das empresas que receberam aporte de investidores. Até conquistar retornos do investimento, a empresa acaba operando dentro daquilo que chamamos de burn rate.

A burn rate é a métrica que quantifica a velocidade com que o dinheiro em caixa (vindo do investimento) é gasto. Ou seja, é o que acontece durante o período em que a empresa está trabalhando no negativo.

Isso pode ocorrer em empresas iniciantes que ainda estão em fase de crescimento ou mesmo quando se está buscando um crescimento mais rápido – o que demanda uma grande injeção de recursos para agilizar o processo.

Acontece que esse é um movimento arriscado e não deve ser prolongado além do necessário. Por isso, quanto mais ágil for o Retorno Sobre Investimento (ROI), melhor para os negócios.

Lembre-se da competição

Além disso, o mercado hoje é competitivo em todas as áreas. Sempre considere que seu Lead pode estar em contato com seus concorrentes ao mesmo tempo. Todos têm estratégias de prospecção e podem apresentar valor às personas que compartilham com você.

Logo, no mercado muitas vezes ganha quem trabalhar com estratégias que consigam mostrar o valor da solução, conquistar a confiança do Lead e, consequentemente, acelerar a decisão de compra

Basta observar o que um estudo da Inside Sales revelou: 35% a 50% das vendas vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Para tanto, você precisa sair na frente e garantir o fechamento antes que a concorrência seja capaz de cobrir sua oferta e roubar o cliente.

A agilidade do ciclo de vendas poupa recursos, aumenta as chances de venda e traz o tão esperado retorno para os investidores em tempo recorde. Estes são alguns motivos pelos quais cuidar do ciclo de vendas é tão importante para o modelo B2B.

4 Estratégias para diminuir seu ciclo de vendas

Conheça agora algumas estratégias eficazes para manter o ciclo de vendas sob controle e garantir maior conversão em Vendas.

1. Faça a qualificação de Leads

O sucesso do departamento de Vendas será dado na medida em que os Leads recebidos sejam oportunidades reais de venda. Sem uma matéria-prima de qualidade é impossível obter um bom produto final.

Por esse motivo, você precisa tomar medidas para garantir um padrão de qualidade nas entregas de oportunidades ao time de Vendas. Quanto melhor for filtrada a sua base de Leads, mais fácil as negociações serão realizadas com sucesso e agilidade.

O processo de qualificação de Leads serve para selecionar os Leads antes que cheguem até o time de Vendas. Através do trabalho do departamento de Pré-vendas ou SDRs, todas as oportunidades da base são avaliadas conforme os critérios de cada processo, pré definidos estrategicamente. Afinal, cada solução tem suas próprias características para definir o Perfil de Cliente Ideal (PCI).

Na qualificação, o objetivo é eliminar aqueles Leads que possuem alguma impossibilidade em avançar no processo comercial. Sejam fatores técnicos, financeiros ou pessoais, essas falsas oportunidades precisam ser eliminadas para otimizar o trabalho de Vendas.

Assim, você consegue diminuir o volume de trabalho improdutivo dos profissionais – garantindo, então, que os vendedores possam focar seus esforços em quem tem chances reais de fazer a compra!

No próximo tópico, entenda como fazer isso na prática dentro da sua empresa!

2. Estruture um departamento de Pré-vendas/SDRs

Quem faz a qualificação de Leads da base é o departamento de Pré-vendas. Nele ficam os profissionais que são responsáveis por fazer um contato direto com cada um dos Leads para aplicar os filtros de qualificação.

Nesses filtros estão as perguntas para definir as chances de sucesso de cada negociação. Proporcionando um olhar técnico, de latência de dor situacional profundo. Assim, o departamento aplica um sistema de Lead scoring para identificar o grau de prontidão de compra dos Leads.

Os quentes – ou seja, que têm característica que indicam alta probabilidade de compra – são priorizados pelo departamento de Vendas. Afinal, se você demorar demais pode perder a venda para a concorrência, lembra? Os frios são descartados e direcionados aos fluxos de nutrição para que amadureçam e possam ser abordados o mais breve possível.

Nem é preciso dizer que essa ação resulta em um ciclo de vendas menor e mais barato, certo? Com o conhecimento obtido durante o processo de qualificação de Leads, os Leads chegam com informações relevantes ao time de Vendas. Isso permite uma abordagem mais assertiva, focando especialmente nos pontos em que o Lead é mais suscetível a aceitar a proposta de Vendas.

Mais do que isso: o conhecimento aprofundado das dores do Lead impede que vendas indevidas sejam realizadas. Aumentando a taxa de sucesso dos seus clientes, você também melhora a imagem pública da empresa, garante a fidelização dos contratos e ainda consegue indicações importantes para vender mais.

Para entender mais sobre os diferentes profissionais do departamento de Pré-vendas e como fazer sua estruturação, clique aqui.

3. Realize a nutrição dos Leads que ainda não estão prontos

Apesar de alguns Leads serem realmente impossíveis, eles estão longe de ser a maioria! O mais comum é que boa parte dos Leads simplesmente ainda não esteja pronta para o momento da venda. Entretanto, ainda tem interesse e potencial para negociações futuras.

Portanto, nem pense em descartar todos indiscriminadamente! É muito importante que você estabeleça critério claros para determinar quais são irrecuperáveis e busque salvar o máximo possível daqueles que escapam dessa margem.

Afinal, cada Lead tem um custo para a empresa. Jogá-los fora seria simplesmente desperdício de recursos que você já investiu. Diante dessa situação, a melhor forma é criar fluxos de nutrição para recuperar Leads frios e mornos.

O primeiro passo é identificar quais motivos impedem o Lead de comprar agora. Em alguns casos, será uma questão de calendário interno da empresa – o que significa que basta agendar a ligação para o momento adequado e garantir que o Lead não esqueça de você até lá enviando materiais esporadicamente.

Outros casos serão os Leads que ainda não têm consciência da necessidade de sua solução. Talvez o problema ainda não esteja incomodando o suficiente, ou talvez você ainda não tenha conseguido demonstrar o valor do produto. De todo modo, esse Lead precisa de mais informações para compreender ambas as questões.

O importante é avaliar o seu processo comercial e ver quais são os motivos mais comuns que atrasam o ciclo de vendas. Ao identificar todos eles, basta criar fluxos de nutrição voltados para cada um. Crie blogposts, materiais ricos e ofereça conteúdo relevante para aquilo que o Lead precisa. É muito importante que o material enviado esteja relacionado com as dores e necessidades identificadas, caso contrário será marcado como spam e o efeito será o contrário.

Desse modo, o funil de vendas não fica inflado, pois você desloca as oportunidades que não estão prontas e libera a base para que os vendedores possam trabalham melhor. E, sobretudo, não se apega demais aos Leads que não têm futuro!

Se o Lead está congelado e não reage bem ao fluxo de nutrição, não pense duas vezes: exclua-o de sua base e livre seu processo de um volume vazio. Assim, você tem mais clareza para fazer uma boa gestão de oportunidades e pode otimizar o ciclo de vendas conforme desejado.

4. Entenda seus concorrentes

Nossa última dica diz respeito aos seus concorrentes. Nunca se esqueça de que você não está sozinho! É extremamente raro encontrar um nicho no qual você seja a única solução. E se esse for o seu caso, não se acomode: certamente, logo outros perceberão a demanda e se colocarão como concorrentes de sua empresa.

Nesse sentido, sua melhor alternativa é conhecer o máximo que puder da concorrência. Conhecendo seus pontos fracos e fortes, você consegue tomar decisões estratégicas mais eficientes, como investir em superar o que conhece de seus adversários e construir uma base argumentativa que deixe bem claro o seu valor diante de todo o mercado.

Quando você consegue provar o motivo de sua solução ser melhor que qualquer outra você conquista a confiança do Lead. Isso também é um acelerador do ciclo de vendas e um fator determinante no processo de decisão. O mais importante é não pensar em superar a concorrência somente em termos de preço. Mas, sim, ser capaz de entregar mais valor do que qualquer outro, oferecendo vantagens reais para seus clientes.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.