Precisamos reconhecer: as melhores abordagens comerciais estão sempre mudando. Houve um tempo em que nós acreditamos que vender era uma questão de atitude. Mas isso ficou no passado e você precisa aceitar.

Faça o seu vendedor parar!

Todos conhecem um vendedor com técnicas agressivas na hora de fechar negócio. Só que ninguém gosta de comprar nessas condições: não são as melhores abordagens comerciais porque não condizem com o comportamento do consumidor atual.

Muito mais do que isso: a interação com um vendedor agressivo e insistente pode influenciar negativamente na decisão de comprar ou não.

Por isso, há determinadas técnicas de venda que não funcionam mais. Nós separamos alguns exemplos:

Tentar enrolar o cliente e tentar convencê-lo pela insistência.

Insistir não vai funcionar. O cliente precisa ser induzido a reconhecer (sozinho) que tem um problema e precisa perceber que você tem uma solução. Depois, dê espaço para que ele entenda que a opção dada por você é a melhor entre todas as soluções presentes no mercado.

E depois desse espaço, faça um follow up, com gatilhos mentais se for preciso, para perguntar se ele pensou sobre o que conversaram. Com respeito ao espaço do prospect e sendo honesto com o que fala para ele.

JAMAIS diga mentiras ao seu prospect: a mentira tem perna curta e, quando a enganação for descoberta, trará resultado muito nocivo para os seus negócios.

Pressioná-lo para que ele diga sim.

Se você entende a jornada de compra e entende cada um dos estágios de consciência que o seu prospect passa antes de fechar negócio, você não precisa pressioná-lo.

Se você pressionar o seu cliente, tudo o que você vai conseguir é:

- ser bloqueado das redes sociais dele;

- ter seus e-mails marcados como SPAM;

- ter o número do seu telefone armazenado no celular dele como “Não atender”.

Você não quer isso. Portanto, tenha a certeza de que sua equipe de vendas entende o processo comercial como um todo. Depois, faça com que eles sejam capazes de oferecer todas as ferramentas de informação e conhecimento ao prospect.

Em meio a uma relação honesta, confiável e uma conexão sólida, a decisão dele será positiva.

E as recomendações?

Elas são parte das ferramentas que você oferece ao prospect para mostrar que sua solução é o que ele precisa. Não esqueça que, se você não oferecer, ele vai procurar. Compradores conversam entre si, trocam feedbacks sobre produtos e serviços. É o famoso marketing boca a boca…

Ofereça depoimentos de outros colegas do ramo que tinham problemas parecidos e que você conseguiu solucionar. Esta será sua principal arma nas melhores abordagens comerciais.

Além de tudo isso, a insistência do vendedor em não seguir as boas práticas e os melhores processos do setor de vendas leva ao baixo resultado e frustração geral. Portanto, se algum dos seus vendedores segue alguma dessas práticas, faça- parar HOJE!

Como gerar conexão com o seu prospect?

Para vender hoje é necessário se conectar com o cliente e criar um relacionamento de confiança. Só assim o contrato seja celebrado e terá sustentação posteriormente.

A melhor maneira de criar um relacionamento de confiança com o seu cliente é estudando o contexto no qual a empresa dele está inserida e, claro, ser honesto e assertivo na oferta da solução.

Se você atuar com foco nas dores dele, visando realmente resolver o problema, tudo vai dar certo. Entenda que você é o especialista no assunto e o seu cliente quer ouvir o que você tem a dizer sobre. Portanto, não desperdice esse voto de confiança e seja honesto.

Como estar preparado para uma boa abordagem?

O relacionamento com o cliente é um tópico altamente explorado por setores de venda e não estamos falando apenas do SAC: ele dá certo para os seus resultados!

Uma empresa que sabe gerenciar sua relação com os clientes pode:

- ser mais assertiva nas suas abordagens;

- criar conexões verdadeiras e duradouras com seus prospects;

- tem alto índice de satisfação do cliente;

- melhora constantemente o seu serviço;

- tem alta taxa de fidelização;

- amplia constantemente o ticket médio de cada cliente;

- torna-se referência no assunto.

Para ter a melhor gestão de relacionamento com o cliente, invista em uma ferramenta completa e altamente personalizável que atenda às demandas exclusivas da sua empresa e que tenha todas as funcionalidades para alavancar seus resultados.

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