Como negociar uma solicitação de redução de preço? 8 dicas de ouro

É justamente a negociação de preço que pode interferir no lucro que você terá na venda de seu produto e serviço.

Para ter certeza de que está agindo conforme o protocolo, nós fizemos uma pequena lista para você conseguir negociar com sucesso o preço de seu produto ou serviço.

1. Não vá abaixo de seu preço reserva

Um dos principais pontos para aprender como negociar com o cliente é saber seu preço de reserva. Em suma, esse é o valor no qual o negócio já não se torna mais tão vantajoso para a sua empresa.

Nesse momento, o seu preço está perto da margem, a comissão é a mínima possível, e você já está operando no limite.

Talvez esse seja o preço de equilíbrio ou o ponto onde a margem de lucro encolhe a um nível indesejável. Por isso, é importante determinar qual é esse valor, e nunca ir abaixo dele.

Caso contrário, você terá a certeza de que está trabalhando para perder dinheiro e entregar algo que não deveria.

2. Concentre-se no valor do produto

Concentre sempre a discussão com o cliente sobre o valor a ser entregue, em vez do preço que será pago. Evite a negociação de preço a todo custo.

Se a conversa for apenas sobre o preço, então normalmente a oferta mais baixa acaba ganhando. Afinal, estamos falando apenas do custo que a empresa terá.

Agora, se o assunto for o valor, você pode se concentrar naquilo que a sua oferta é melhor. Concentre-se no valor desses benefícios. Mude a discussão para o porquê o seu produto ou serviço vale o preço que você está cobrando.

3. Não negocie com você mesmo

Você fez uma proposta de preço. Em seguida, perguntam para você: “você pode fazer melhor?”. Não tem como negociar preço se você ceder ou mostrar insegurança.

Vamos dizer que você responda com um preço 10% mais baixo. Se você é o único a colocar ofertas sobre a mesa, você estará negociando com você mesmo.

Em vez disso, responda dizendo: “o que seria necessário para fechar o negócio agora?”. Dessa forma, você está pedindo por uma contra proposta. Isso define um piso para a negociação.

Responda à oferta do seu prospect usando: “eu não posso fazer isso, mas posso te encontrar no meio do caminho”.

Em vez de apenas reduzir seu preço e margem de lucro, você vai se encontrar com o cliente entre o seu preço e a oferta dele.

4. Justifique o preço

Outro ponto de como negociar com o cliente é que, se você simplesmente propuser um número, pode parecer arbitrário. E com toda certeza, você pode oferecer um preço mais baixo, e pode precisar diminuir o seu preço.

Mas as pessoas ficam muito mais confortáveis com um preço quando ele tem um motivo e uma razão de ser.

Diante de uma solicitação de redução de preço, você pode dizer algo como: “olha, você quer um preço justo e eu sei que você também pode entender que preciso de um lucro justo. Por isso esse é o preço justo para nós 2”.

Além disso, você pode apontar para os benefícios que seu produto fornece e explicar que eles justificam o seu preço.

5. Recupere o dinheiro em outras áreas

Em muitos mercados, os clientes tomam decisões de compra considerando o preço, mas não prestam atenção aos custos associados.

As companhias aéreas aprenderam a oferecer preços baixos porque é assim que os consumidores baseados em custos tomam suas decisões de compra.

Assim, elas cobram valores extras pelo número de bagagens despachadas, upgrade de assentos, privilégios para embarque antecipado, cancelamento e alteração de voos, e até mesmo serviço de bordo.

Isso pode ser irritante para o cliente, mas funciona muito bem para as companhias aéreas. Se isso não tivesse acontecido, essas empresas provavelmente teriam que mudar suas políticas comerciais.

Pense em outras maneiras de extrair valor do seu cliente, se você tiver que manter o seu preço baixo.

Por esse motivo é fundamental manter um histórico de todas as negociações com os clientes. Desse modo, você sabe exatamente quando — e em que — deu um desconto e quando não poderá fazer isso.

6. Reduza o custo de fazer negócios com você

Não deixe que o foco sobre a negociação de preço cegue você para outras formas de criação de valor.

Vamos citar mais outro exemplo sobre isso. Pense numa empresa de transporte intermodal. Muitos produtos são entregues em pallets. Por conta disso, os clientes dessa empresa precisam pagar para descartar os pallets.

Digamos que essa empresa mude as suas táticas para que seus clientes a devolvam os pallets de maneira gratuita, fazendo assim que eles reduzam o custo de eliminação desse material.

Dessa maneira, é possível aumentar o lucro da empresa reutilizando os pallets, enquanto as companhias diminuem os custos envolvidos na compra do produto.

7. Dê descontos na próxima compra

Se uma troca de óleo custa 40 reais para a oficina mecânica (e ela cobra 90 reais), ela pode dar um cupom de 20% de desconto para a próxima troca de óleo de seu cliente, pensando em fidelizá-lo.

Quando chegar a hora da próxima troca de óleo, o cliente irá calcular que, com o cupom, o custo será de apenas 72 reais e nem vai levantar a hipótese de fazer a negociação de preço novamente.

Dessa maneira, o cliente estará ganhando um desconto, e a empresa, recorrência, e quem sabe, um novo cliente.

8. Ofereça descontos sem vencimento

Se você oferece cupons para seus clientes com uma data de validade, muitos acabam não sendo utilizados. Por isso, não coloque uma validade no seu cupom de desconto de 15 dias, se as pessoas compram seu produto a cada 90 dias.

Além disso, lembre-se que se você der ao seu cliente um cupom de desconto de 10 reais, ele não terá o custo de 10 reais para você. O custo é bem menor.

Essas foram nossas dicas de como negociar com o cliente caso ele faça uma solicitação de redução de preço.

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