Em vendas, muitos mitos vão se criando impune ou – às vezes – inocentemente.

Há os que acreditam – de verdade – que a propaganda é a alma do negócio, os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão, além dos que defendem com unhas e dentes que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar, do que sair da entrevista sem um “pedidinho”. E por aí vai.

Sempre procuro discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns desses mitos acaba por produzir. Hoje quero falar sobre um dos mitos da negociação: o do método ganha-ganha.

Se formos a qualquer dicionário, verificaremos que a palavra método pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam à conclusão de que é possível percorrer cada passo do processo de negociação “ganhando” alguma coisa.

Porém, levando em conta que toda a negociação tem origem numa divergência quanto aos meios e numa convergência quanto aos fins, o único método possível para chegar a um acordo favorável para ambas as partes é o cede-cede.

Método cede-cede: veja o exemplo de uma negociação comercial

O lado A quer vender um produto, mas só pode entregá-lo em 90 dias. O lado B quer comprar o produto – eis aí a tal convergência quanto os fins –, mas tem que recebê-lo em, no máximo, 45 dias – logo, há uma divergência quanto aos meios.

Supondo que os prazos reivindicados pelas partes sejam verdadeiros, a única forma de estabelecer o acordo é obtendo uma concessão de cada lado e, por exemplo, fechando o negócio para entrega em 70 dias (ambos tiveram que ceder, não é verdade?).

Não quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o mínimo aceitável. A tática é fingir que se está fazendo concessões para obter contrapartidas do outro (em outras palavras: aquilo que dizemos ser o máximo que podemos conceder é apenas o mínimo).

Algumas vezes, batemos pé em uma determinada solicitação quando o que verdadeiramente queremos é algo bastante diferente (chamamos isso de agenda oculta). Nesse caso, a estratégia é levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina não serem o nosso principal objetivo (um exemplo seria o cliente que insiste em redução de preço quando o que realmente lhe interessa é o prazo de pagamento). Mas isso é praticar o ganha-perde, não é verdade?

Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável.

8 técnicas de negociação de vendas que são erros em uma negociação ganha-ganha

Cobertor: revela-se tudo aquilo que se quer para depois verificar do que abrirá mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?).

Colchete: isola-se aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva.

Surpresa: muda-se o objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar.

Intimidação: faz-se uma ameaça à outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo.

Silêncio: visando desorientar a outra parte, qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto é omitida.

Drible: insiste-se que se quer uma determinada coisa, quando o que interessa é outra.

Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de dar uma resposta final sobre uma proposta.

Mocinho/bandido: negociadores trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mal.

Poderíamos elencar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas que devem ser evitadas em qualquer dos tipos de negociação usados.

Por que as pessoas usam técnicas de negociação de vendas “duvidosas”?

Ao conversar sobre isso com os participantes dos nossos eventos, um número muito grande afirma utilizar esses recursos para obter um acordo.

Segundo eles, estão agindo da forma que propõem os livros e manuais (infelizmente, muitos realmente propõem isso) e, consequentemente, não se percebem infringindo qualquer limite ético ou moral.

Confesso pensar de maneira diferente. Acredito piamente que “é melhor perder um negócio do que fazer um mal negócio”.

Defendo, aliás, que o principal elemento da negociação é o comportamental.

Além disso, desde sempre incentivo as pessoas a se debruçarem sobre o processo para identificar pontos fortes da sua oferta e pontos fortes da oferta da outra parte. Dessa forma, as concessões que farão possam ser recompensadas com vantagens:

financeiras;

emocionais;

estratégicas.

Oferecidas pelo outro lado.

Por fim, estímulo a empatia como uma das melhores estratégias para conseguir “pensar como o outro pensa”.

Ou seja, minha crença é que a negociação ganha-ganha existe, sim, mas não no processo.

O ganha-ganha é atingido quando ao final da negociação cada parte avalia as concessões que fez e as compara com os resultados que obteve e chega à conclusão de que, realmente, valeu a pena.

Checklist para evitar erros na negociação ganha-ganha

Em negociação o fundamental é inspirar confiança na outra parte.

Truques e artimanhas não funcionam mais, pois vivemos a era do profissionalismo.

Pensando assim, sugiro que você consulte o checklist abaixo toda a vez que for iniciar uma negociação:

Lembre que negociar é influenciar, não mentir ou manipular ( )

Avalie o quanto você domina o assunto que vai negociar. Jamais comece um processo de negociação sem estar devidamente preparado ( )

Crie um estado mental positivo. É importante que a negociação já seja um sucesso a sua mente, antes mesmo do processo ter se iniciado ( )

Não esqueça que a negociação é um processo. Portanto, divide-se em etapas que acontecem antes, durante e após a obtenção do acordo ( )

Saiba que o maior segredo dos bons negociadores é saber ouvir. Ou seja: ouça mais e fale menos ( )

Tenha em mente que negociação é um jogo no qual não deve haver vencedores, para que não haja vencidos. As duas partes têm que ganhar ( )

Conheça seu estilo de negociar, pois cada pessoa reage de forma diferente aos mesmos estímulos ( )

Procure sempre apresentar comportamentos que inspirem confiança, pois essa é a base das negociações bem-sucedidas ( )

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

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