Adotar uma postura investigativa em vendas é a cereja do bolo para bater as metas e aumentar o faturamento da empresa. Ela auxilia o vendedor a se tornar, de fato, um consultor comercial, que ajuda o cliente a encontrar a melhor solução para seu problema.

O que é postura investigativa?

A postura investigativa é uma técnica de venda que consiste em uma abordagem com perguntas certeiras para entender as necessidades, as dores, os desejos e as expectativas do cliente para oferecer a melhor solução para ele. Ela é baseada na criatividade, objetividade e intencionalidade.

Na verdade, o ideal é que todo vendedor tenha ou desenvolva habilidade investigativa para se tornar um parceiro do lead, estimular a confiança durante a negociação e conduzi-lo às próximas etapas do funil de vendas.

Afinal, não adianta apenas apresentar o produto/serviço e enviar uma proposta. Esse método ficou no passado e não faz mais sentido em vendas B2B.

A postura investigativa em vendas inclui ações como escolha das perguntas certas, empatia durante a conversa, identificação das dificuldades e necessidades do lead e determinação de produtos ou serviços eficazes para o cliente.

Ou seja: a postura investigativa permite uma personalização da proposta comercial, geração de valor e maior valorização do cliente, que se sente acolhido e ouvido.

Quais são as vantagens da postura investigativa em vendas?

São muitas as vantagens de adotar uma postura investigativa em vendas B2B, como maior satisfação e fidelização dos clientes, que se sentem valorizados e tendem a indicar as soluções da marca para outras pessoas. Citamos ainda a redução de custos na aquisição de clientes e da taxa de churn.

Conheça mais benefícios na adoção da postura investigativa do vendedor:

aumento do ticket médio: ao se conectar mais profundamente com o cliente, há maior possibilidade de fechar negócios com valores mais elevados e/ou maior quantidade de produtos/serviços;

ampliação de upsell e cross-sell;

geração de autoridade no assunto;

identificação de novas oportunidades de negócios.

Qual deve ser a postura investigativa do vendedor?

A postura investigativa do vendedor inclui olhar atento aos mínimos detalhes, escuta empática e ativa, conhecimento aprofundado sobre o lead e a empresa, honestidade, disponibilidade e gentileza. O consultor de vendas deve ser capaz de entender o outro lado e estimular um diálogo amigável e verdadeiro.

Ou seja, por meio de diversas técnicas de linguagem corporal e tom de voz, é possível escolher as perguntas certas para descobrir as reais necessidades do cliente. O vendedor tem que saber se as soluções que possui atendem aos desejos do lead e como devem ser oferecidas a ele.

Em suma: o cliente deve se sentir valorizado, reconhecido, ouvido e satisfeito após a conversa.

Como adotar a postura investigativa em vendas?

Confira abaixo dicas simples e práticas para se tornar um vendedor investigativo e consultivo de sucesso!

Estude sobre o lead, sua empresa e seu setor de atuação e elabore um briefing investigativo com algumas opções de perguntas antes do encontro com o cliente.

Conheça profundamente a sua empresa e as soluções oferecidas (produtos e/ou serviços).

Identifique os tomadores de decisão e busque uma reunião com algum deles.

Invista na escuta ativa e empática para estreitar os laços, ganhar a confiança do lead e descobrir mais informações a respeito de suas necessidades e expectativas.

Esteja disponível e tire todas as dúvidas do lead de modo rápido e objetivo. Mostre-se autoridade no assunto!

Descubra argumentos válidos, baseados em dados, para refutar possíveis objeções.

Não prometa o que não pode ser cumprido.

Se não souber responder alguma pergunta, seja franco e prometa que vá atrás de uma resposta (faça isso de maneira rápida!).

Seja paciente e conecte-se com o lead.

Coloque-se em papel de consultor e não de vendedor: gere valor para o cliente e mostre como você pode ajudá-lo a resolver seus maiores problemas.

Exemplos de perguntas de postura investigativa em vendas

Não pense que é só anotar algumas perguntas e realizar a reunião com o lead. Afinal, não dá para saber o rumo da conversa e muito menos as necessidades e as dores do cliente, certo?

Por isso, aconselhamos que você tenha uma vasta lista com opções de perguntas certeiras para diversos objetivos e, claro, pratique o ato de fazer as melhores perguntas!

Confira alguns exemplos de perguntas investigativas que abrem espaço para o lead desabafar e contar o que realmente precisa.

Perguntas para descobrir as necessidades do lead

Qual o seu papel na empresa atualmente?

O que você pode dizer sobre a sua empresa?

Quais as dificuldades da sua área?

Já tentou resolver os problemas? Como? Quais foram os resultados? O que faltou acontecer do seu ponto de vista?

O que você mais gosta e menos gosta no seu cargo atual?

Para você, quais mudanças devem ser feitas na sua área ou na empresa de forma geral?

Quais opções você considera como soluções para seus problemas?

Perguntas para identificar o orçamento do cliente

Quais são as prioridades a serem resolvidas por você e pela empresa?

Por que você quer resolver determinado problema agora? Qual a urgência?

Normalmente, a sua empresa financia esses tipos de produtos/serviços como?

Essa necessidade é sentida também pelos diretores executivos ou cargos de alta gestão? Qual a opinião deles sobre esses tipos de problemas?

Quanto a empresa já gastou para resolver essa questão? Quais foram os resultados?

Perguntas para entender a abordagem da negociação

Para esse tipo de solução, a decisão é sua ou precisa ser aprovada por mais executivos?

O que pode influenciar a decisão de compra/contratação?

Quando você percebeu que tem esse problema? O quanto ele impacta o sucesso da sua área ou do negócio?

Se o problema for resolvido, quais serão os benefícios para a empresa na sua opinião? E se não for, quais são as consequências para a companhia ou o setor?

Como potencializar a aquisição de clientes?

A aquisição de novos clientes pode parecer um caminho árduo. Mas, quando bem-estruturada e planejada, traz inúmeros benefícios. Por isso, o ideal é que a companhia conte com ferramentas de gestão de clientes para estudar sobre eles, identificar novas oportunidades de negócios e acompanhar os resultados das ações executadas.

O sistema de CRM é perfeito para isso. Além de coletar e armazenar todos os dados dos clientes, como histórico de compras e interações feitas, ele fornece visualização completa do funil de vendas, status de negociações e relatórios com indicadores de desempenho.

Ou seja, é possível ver, em tempo real, os resultados obtidos pela postura investigativa em vendas! Quer saber melhor como otimizar o seu setor ou o seu trabalho?

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