O tipo de venda que provavelmente mais conhecemos é aquele que está no nosso dia a dia: empresas vendendo seus produtos e serviços a nós, pessoas e consumidores finais!

Por outro lado, as empresas também vendem para outras empresas. Um exemplo rápido são as distribuidoras ou fornecedores que vendem para os supermercados e preenchem as prateleiras de produtos que são vendidos a nós, pessoas físicas. Indo um pouco além, há também a relação de empresas que oferecem serviços e produtos que vão ajudar outras empresas em seus problemas diários, desde gestão à logística por exemplo.

O primeiro modelo, em que uma empresa vende para pessoas, é o modelo B2C. É uma sigla que reúne o conceito de Business to Consumer ou, em tradução livre, Vendas para Pessoas!

Já o segundo modelo, em que uma empresa vende para outra empresa, é o modelo B2B. Já esse sigla reúne o conceito de Business to Business ou, em tradução livre, Vendas para Empresas!

E é do segundo modelo, o B2B, que iremos aprofundar nesse artigo, explorando suas nuances em relação ao modelo B2C e seus principais pontos de destaque.

Vamos lá?

B2B versus B2C

Existem inúmeras nuances entre o universo das vendas para pessoas e vendas de empresas para empresas. Os profissionais de cada tipo devem ser diferentes e especializados em seu modelo. Outra diferença está na jornada de compra do consumidor quando ele é uma pessoa e quando ele é uma empresa, pois a forma como pessoas compram, desde o momento de interesse até o momento de decisão, é muito diferente do comportamento das empresas nas mesmas situações.

Antes de partimos para valer em dissecar as diferenças e nuances gerais, é muito importante entender que os modelos de negócio, por mais que possuam características e estilos que os identificam, estão muito atrelados a características individuais de cada mercado e, portanto, não são uma regra imutável.

Existem casos em que uma venda B2C se assemelha muito a uma venda B2B, seja por elementos que a tornam complexa ou simplesmente pelo preço alto por exemplo. A venda de um automóvel de luxo, por mais que seja de empresas para pessoas, é complexa, possui variáveis diferentes e pode ser tão longa quanto uma venda B2B. As pessoas não compram um automóvel de luxo igual compram um serviço de SPA para o final de semana, certo?

Portanto, esse artigo é um guia geral para que você diferencie rápido vendas B2B e vendas B2C, e também entenda o comportamento e dinâmica das vendas de empresas e como você pode aprender com elas.

O que forma uma venda B2B?

Jornada de compra

A jornada de compra são todos os passos e etapas que um potencial cliente leva até decidir comprar ou não um produto ou serviço. Tanto para B2C quanto para B2B, a jornada de compra mais geral e simples que se pode existir é um potencial cliente desenvolver interesse em algum produto/serviço, negociar e decidir.

Para o cliente final, a jornada de compra é basicamente intrínseca e natural, e permeia ações que muitas vezes não são sequer notadas, como quando você se vê pesquisando viagens para o final do ano mesmo sem o real interesse ou formulação de uma intenção em viajar.

De forma generalizada, por sua vez, a jornada de compra no modelo B2C é diferente da B2B.

Em grande parte dos casos, a jornada de compra de pessoas físicas envolve cerca de 2 a 3 pré decisões antes da decisão final. Um exemplo bem simples seria esse:

1º Pré Decisão: “Preciso de um novo sapato”

2ª Pré Decisão: “Tenho limite disponível para que essa compra entre na fatura do próximo mês?”

Já no modelo B2B, há um número muito maior de passos e pré-decisões a serem feitas. Um exemplo simples, de uma empresa trocando seu CRM atual:

1ª Pré Decisão: “Meu CRM me atende hoje? Se não, qual a dor?”

2ª Pré Decisão: “Estou disposto a trocar de ferramenta, treinar a equipe e passar por um tempo de adaptação?”

3ª Pré Decisão: “Os benefícios e problemas resolvidos com a contratação de um novo CRM valem o valor da proposta?”

4ª Pré Decisão: “O novo CRM se adapta a todas as especificações e integrações que já rodam na minha ferramenta atual?”

5ª Pré Decisão: “Os diretores da empresa ou que precisam validar essa decisão, estão a favor de uma possível troca?”

6ª Pré Decisão: “A usabilidade desse novo CRM é muito diferente do anterior? Qual o ganho se for mais difícil de usar?”

E eu poderia continuar elencando várias pré decisões realmente importantes antes de tomar a decisão final sobre a troca desse CRM.

Logo, a segunda venda, relacionada ao modelo B2B, é muito mais complexa!

Tempo de negociação

Como a jornada de compra é naturalmente mais complexa no modelo B2B, o seu tempo de negociação geralmente é maior.

Uma venda B2C, em termos gerais, é feita em até 3 dias ou 3 contatos. Existem, por sua vez, ciclos médios de vendas no modelo B2B que duram dezenas de contatos e meses de negociação.

Isso se dá por vários fatores, desde a quantidade de decisores até o preço do produto/serviço, dois tópicos que veremos a seguir.

Quantidade de decisores

Também ligado a uma jornada de compra complexa, as vendas B2B geralmente possuem vários decisores participando, simultaneamente ou não, das decisões.

Algumas vendas B2B exigem que decisores de departamentos técnicos ou financeiros aprovem a evolução da negociação antes que a mesma chegue a diretores ou decisores finais, o que exige que o profissional de vendas que está realizando a negociação adapte seu discurso e crie valor para cada um deles.

Preço do produto/serviço

Em vendas entre empresas geralmente há muito dinheiro. Isso porque, o que é caro para uma pessoa física pode ser um dinheiro um tanto quanto irrisório para uma empresa.

Além disso, muitas vendas B2B possuem preços altos por questões como implantações, treinamentos, longo tempo de execução do serviço contratado, entre outros fatores.

Venda mais racional

As vendas B2B são influenciadas pelo emocional também, mas é fato que em uma escala muito menor comparada as vendas B2C.

Justamente pela complexidade e impacto em diferentes áreas de uma empresa, todas as suas aquisições, sejam de serviço ou de produtos, precisam ser racionalizadas e estruturadas de forma consciente. O erro de uma empresa custa muito para ela e é, portanto, evitado ao máximo.

Tipo de vendedor

Somado a todos pontos já levantados até aqui, é evidente que o vendedor B2B precisa se comportar e ter uma dinâmica de negociação completamente diferente do vendedor B2C.

O vendedor B2B precisa ser, além de outras inúmeras outras habilidades, um consultor. Ele precisará conversar com diferentes decisores, por um tempo maior, criando valor para sua solução de diferentes formas independente do preço.

Logo, o vendedor B2B deve ser melhor treinado e ser construído de forma profissional!

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