Por Rodrigo Saporiti

Para facilitar a organização de seu tempo de forma definitiva, utilize o sistema a seguir, adaptado de dicas elaboradas pelos especialistas do grupo JustSell (www.justsell.com):

Horas remuneradas

Organize seu dia considerando as horas remuneradas – horas durante as quais você deveria estar lidando com prospects e clientes.

Programe as atividades não-rentáveis para períodos antes e depois das horas remuneradas.

Horas de prospecção

Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas para a prospecção.

Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horário do dia em que prospecta.

Follow-up

Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up que utiliza com mais frequência, o que facilita a produção e o envio.

Documente todo follow-up imediatamente – não deixe para depois.

Desenvolvimento profissional

Programe algumas horas não-rentáveis para desenvolver habilidades em vendas ou aumentar o conhecimento sobre seus produtos e serviços, sobre o mercado, a concorrência, etc.

Calendário comemorativo

Tenha à mão um calendário comemorativo e esteja atento para os dias especiais de cada mês.

Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para programar suas vendas, como para enviar mensagens de felicitações aos seus clientes.

Contabilize seu tempo

Por fim, ponha na ponta do lápis e planeje o seu esforço de vendas de acordo com as etapas que compõem o seguinte funil:

• Quantos prospects costumam ser contatados?
• Quantos desses contatos normalmente se transformam em oportunidades qualificadas?
• Quantas oportunidades qualificadas geram propostas?
• Quantas propostas se transformam em contratos?
• Quantos contratos conseguirão originar clientes?

Reuniões de sexta

Reuniões com clientes no final da tarde de sexta não rendem como deveriam. Por mais dedicados que sejam, os seus clientes estão com a cabeça em outro lugar, no fim de semana e na família. Sexta é dia de assuntos mais amenos. Claro, caso esteja tratando de um assunto urgente para ele, a pressão pelo resultado fica ainda mais intensificada pela proximidade do fim de semana. Nesses momentos, utilize todas as técnicas para passar a ele segurança e garanta que tomará conta pessoalmente de tudo.

Amar é preciso

Ame o que você faz e aqueles que trabalham com você. É preciso gostar do que você tem, e não do que você deveria ter. É famosa a história de um fotógrafo que reclamava da precariedade de seus equipamentos, até que o diretor do jornal disparou: “se você tivesse uma caneta de ouro, escreveria como Machado de Assis?”. Da mesma maneira, goste da sua empresa, de seus clientes, do jeito que são seus produtos e serviços, não do jeito como você queria que fossem.

Dicas especiais de Art Sobkzak para lidar com resistências e objeções

Quando ouvir uma objeção, tenha pronta uma resposta que não seja agressiva, como “fale mais sobre isso”. Proceda então para a fase seguinte, que é a de fazer perguntas, para conseguir descobrir os verdadeiros motivos da objeção.

Se tudo ocorreu às mil maravilhas no primeiro telefonema ou visita, mas, de repente, no segundo contato, o prospect ou cliente está completamente diferente, pergunte simplesmente: “Da última vez que conversamos eu tive a impressão que você tinha amado a ideia. O que aconteceu nesse intervalo?”

Se você ouvir uma objeção ao preço, pergunte: “É uma questão do dinheiro que você tem disponível, ou uma questão do valor envolvido?”

Compradores raramente estão procurando o fornecedor com o orçamento mais baixo. Tipicamente, o que eles querem na verdade é o mínimo de risco (principalmente quando falamos de business to business) ou a melhor relação custo/benefício. Descubra como você pode se posicionar como o fornecedor de risco mínimo.

Se você ouvir uma desculpa como “nós não precisamos disso” já no começo da conversa, responda com “Eu também ainda não tenho certeza, por isso gostaria de fazer algumas perguntas para determinar…”

Antes de descartar um prospect que obviamente não está indo para a frente nem para trás, pergunte-lhe “Será que você e eu não vamos fazer nunca negócios juntos?”. Muitas vezes a resposta será que “nunca é tempo demais”, ou algo do estilo, o que dará a você a chance de continuar fazendo perguntas, e descobrir por que a demora em decidir.

Art Sobczak é diretor da Business by Phone. Acesse: www.businessbyphone.com

“Há grandes homens que fazem com que todos se sintam pequenos. Mas o verdadeiro grande homem é aquele que faz com que todos se sintam grandes”. Gilbert Keith Chesterton

Seja organizado

Quem não conhece um vendedor (ou vendedora) que tem uma pasta que é uma bagunça, com tudo jogado lá dentro? Não seria surpresa se de lá saísse um rato. Porém, o fato é que um profissional de vendas deve ter sempre tudo organizado, para depois não ter de ficar catando as coisas que caíram no chão (enquanto o cliente pensa “Ai, meu Deus…”). Cartões de visita, tablet, celular, papel para anotações, caneta, bloco de pedidos e de orçamento, tudo deve estar sempre à mão. Vender é como uma peça de teatro. O que você diria se um ator parasse no meio do palco e dissesse: “Esqueci minha fala?”. Ia dizer que era um amador incompetente, é lógico. E o que você acha que os clientes dizem desse tipo de vendedor? A mesma coisa. Por isso é tão importante ensaiar a apresentação e, depois da visita, reorganizar seu material. Não importa quantas vezes você já tenha feito a mesma apresentação. Os pilotos de avião que mais sofrem acidentes são justamente aqueles “quase veteranos”, que acham que já sabem tudo e se descuidam. Cuidado com a acomodação e com a desorganização.

Produtividade

Os 6 passos para o profissional de vendas desenvolver novos projetos de maneira eficaz:

1. Marque um objetivo geral.
2. Marque uma data final para atingir seu objetivo.
3. Defina tarefas para completar o projeto.
4. Negocie tarefas com outros colegas para completar o projeto.
5. Defina datas-chave.
6. Faça o controle e acompanhamento durante todas as etapas de execução do projeto.

3 coisas que você deve ter

1. Responsabilidade – Você deve ser responsável pelas ações que faz e que irão influenciar não apenas você mesmo, mas os outros. Planeje. Pergunte a si mesmo: o que vou fazer? Quando vou fazer isso? Como saberei controlar e medir os resultados?
2. Progresso – Tenha atitude e método para reconhecer quando e quanto você tem crescido. Quando você mudou algo em seu comportamento ou maneira de trabalhar. Perceba com regularidade onde você estava e o que ganhou no novo patamar.
3. Desafio – Proponha a si mesmo novos padrões de evolução profissional. Vá além dos limites autoimpostos. Encontre seu novo nível de qualidade e metas.

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