Por: Mila D’Antonio

Os departamentos de vendas enfrentam muitos desafios hoje em dia. Encontrar leads* qualificados, a necessidade de vencer mais propostas, obter uma visão detalhada sobre o pipeline, e obter uma visão multicanal de prospects e clientes são apenas alguns dos obstáculos que impedem as equipes de vendas de efetivamente fechar mais negócios.

Os leads só são bons se puderem ser alcançados. Sem a capacidade de integrar dados de clientes e prospects estruturados e não estruturados para obter uma melhor visão e um plano de ação que permita a tomada de decisão, as equipes de vendas estão andando em círculos.

Se as empresas querem transformar leads em vendas quentes, então precisam colocar os dados na ponta dos dedos dos representantes de vendas.

Somente o conhecimento do cliente e sua integração com dados de CRM vai direcionar as operações de vendas e a tomada de decisão. E a análise de vendas e relatórios de vendas em tempo real vão levar a ciclos de vendas cada vez mais rápidos.

As empresas precisam se render à prática de vendas baseadas na informação. Ter dados integrados dos clientes torna possível aos líderes de vendas examinarem a validade de ofertas contra as necessidades dos diferentes grupos de clientes.

Uma empresa com foco no cliente deve repensar seus processos (internos e de face ao cliente), para que eles entreguem a melhor experiência a seus clientes. Além de beneficiar os clientes, processos adequados devem integrar informação e ajudar a, identificar oportunidades de receita para gerar vendas adicionais.

Processos centrados no cliente são necessários para melhorar o desempenho de campanhas de aquisição, desenvolvimento e retenção de clientes, entre outros. O redesenho da experiência do cliente traz aumento de satisfação e aumenta as oportunidades de negócios adicionais, através de interações e ofertas personalizadas por segmentos de valor, por clusters de necessidades, por etapa do ciclo de vida do cliente e por gatilhos de modelos preditivos.

* ‘lead’ de vendas é o estágio inicial em que uma oportunidade de vendas ainda não está desenvolvida. Um lead é uma indicação recebida de um cliente atual ou um cartão de visita trocado numa feira, por exemplo.

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