Por: José Junior

Você sabe qual é o diferencial do seu produto/serviço? Saiba exatamente por quê seus clientes compram de você!

No meu trabalho como Customer Success muita gente me pergunta para que serve o Agendor.

Normalmente eu explico para elas que o Agendor é uma ferramenta fantasticamente simples que ajuda você a organizar as informações de seus clientes, suas tarefas, negociações e vendas – tudo isso sem precisar de longos treinamentos, implantações, nem instalar nada.

De vez em quando alguém me diz que não precisa do Agendor porque já faz esse controle utilizando uma ferramenta própria, planilhas do Excel ou mesmo relatórios de venda em papel, alguns até me perguntam: Por que eu precisaria do Agendor?

Pensando nessa pergunta, eu gostaria de convidar você a fazer um exercício mental. Acredito que todo empreendedor ou vendedor deveria se perguntar a mesma coisa sobre o seu próprio negócio:

“Por que seu cliente precisa de você?”

Ou melhor, por que ele compra de você, e não do seu concorrente?

Melhor Preço?

Uma possível resposta seria: Porque eu tenho o melhor preço!

Se essa é sua resposta: Parabéns!

Ter o melhor preço e prazo hoje não está nada fácil, é quase impossível, e por quê?

Porque em épocas como essa, cobrar mais caro que a concorrência pelo mesmo produto ou serviço, precisa ser uma decisão no mínimo, muito bem pensada – talvez no caso de uma oportunidade de negócio única, ou por causa do seu posicionamento de mercado.

De modo que na prática, seus concorrentes devem estar praticando um preço bem próximo do seu.

Se hoje os preços são muito próximos entre os concorrentes, será que esse é o fator fundamental de compra mesmo?

Experiência

Os clientes, eu e você por exemplo, queremos comprar de fornecedores que não apenas tenham o melhor preço, prazo e qualidade. Queremos comprar uma experiência grandiosa!

Seja aquele balconista da padaria que te chama pelo nome e já adianta seu pedido, seja o garçom daquela pizzaria que te traz uma porção extra de pão e não te cobra.

Sempre temos na memória aqueles lugares que gostamos de voltar, porque lá entendem o que a gente quer e atendem essa expectativa – se superarem então… meu Deus!

Criando experiências

Mas isso não aconteceu do nada. Da primeira vez que você foi à esses locais o seu histórico com ele era zero. Algo precisou ser construído ao longo do tempo, algo chamado: “Relacionamento”.

Criar um relacionamento envolve tempo e dinheiro, tentativa e erro. Observação. Paciência. E acima de tudo: Informação.

Mas não estou falando aqui de apenas saber o time que seu cliente torce, cidade onde ele nasceu, se ele tem filhos, quais os hobbys – para puxar aquele assunto antes de uma reunião – mas sim de conhecer os fatores que interferem naquela decisão de compra, ou de novas compras.

Se você estiver vendendo para uma empresa, por exemplo, precisa saber quem é o chefe do seu cliente, quais as pressões que seu cliente recebe, quem influência na decisão de compra dele, quem é o cliente interno dele, quais os requisitos para homologar seu produto ou serviço, e às vezes, entender o sistema de tributos do cliente.

Isso significa que preciso ser o melhor amigo do meu cliente? Não necessariamente. Mas geralmente os melhores vendedores são.

Solucionar problemas

Talvez você não consiga, ou não queira, ser o melhor amigo do seu cliente. Não tem problema. Tem muita gente super prática por aí. Os clientes compram de empresas ou pessoas que solucionam problemas.

O melhor vendedor da sua equipe é o expert em solucionar problemas para o cliente, e não um simples anotador de pedidos.

O cliente vai comprar de quem entende como ele quer ser atendido, com quem ele desenvolve um histórico de acertos, e de quem entende e atende as expectativas e valores dele.

Mesmo quando ocorrem erros da sua parte ou da parte da sua empresa, a velocidade de resolução dessa situação pode até ajudar a melhorar o seu histórico com esse cliente, porque agora ele sabe que até para consertar erros, você é bom.

Quem conhece o cliente?

Na sua empresa ou na sua equipe: Quem conhece o cliente? Quem sabe como o cliente quer ser atendido?

Sim, é sempre o vendedor que sabe.

Mas chegamos aqui a duas questões fundamentais:

As outras áreas da sua empresa estão alinhadas com o que o vendedor prometeu?

Como saber o que foi acertado?

Não ter todos esses detalhes à mão, é principal causa de conflitos na empresa quando o pedido chega.

Quando não temos um sistema eficiente de informação na área comercial (um CRM) o vendedor precisa garantir pessoalmente que as diferentes áreas da empresa cumpram o que ele prometeu, o que é desgastante, e nada prático, porque o afasta do objetivo real que é, vender.

Meu cliente é fiel e não gosta de mudar

Uma vez ouvi uma história, de que o filho pequeno de um amigo sempre cortava o cabelo no mesmo barbeiro que ele frequentava. Uma barbearia clássica, com aquelas poltronas pneumáticas antigas, que mais pareciam macas de dentista.

O seu Orlando, o barbeiro, figura simpática com aquela capa branca, bigode grisalho e óculos fundo de garrafa, sempre tinha uma balinha para o garoto que enquanto esperava o pai cortar o cabelo, folheava revistas amareladas e jornais velhos.

Certa vez ao sair para cortar o cabelo do filho o barbeiro estava fechado. Como era época de volta às aulas e ele precisava cortar o cabelo do filho, meu amigo o levou até um Soho, perto dali.

Ao chegarem lá foram atendidos por uma recepcionista supersimpática que serviu café para o pai e deu um chocolate pro garoto. Enquanto o pai cortava o cabelo, o filho ficou jogando vídeo game.

Na hora de lavar os cabelos, o garoto recebeu uma demorada massagem nos cabelos com shampoos, cremes e outras coisas. O corte especificamente, foi sem novidades, mas ao sair do salão o garoto disse: Pai! Nunca mais quero ir no seu Orlando!

Enfim, porque seu cliente compra de você?

Pois é, não existe cliente fiel. Ele fica com você enquanto você praticar um preço justo, ou na média do mercado.

Ele compra de você porque você resolve os problemas dele rapidamente, e como você já o conhece há tempos, e vocês tem um histórico positivo de acertos, ele sabe – não apenas confia – que você fará o máximo para atendê-lo do jeito que ele quer.

Se você teve a sorte de desenvolver uma amizade com esse cliente parabéns! isso vai tornar o seu trabalho e o dele, muito mais agradável, no entanto, isso não significa que ele fará vista grossa se sua equipe não entregar o produto ou serviço da forma como vocês negociaram.

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