Por: Diana Araujo

Se você perguntar a vendedores e gerentes como faturar mais, aumentar o volume de vendas ou simplesmente como bater as metas, provavelmente vai receber respostas ligadas a prospecção. A prospecção é uma etapa muito importante do processo da venda, pois ela mantém acesa a chama do crescimento da carteira de clientes e consequentemente dos resultados.

Para o consultor de marketing estratégico, Diego Berro, boa parte do custo de vendas de uma empresa está na etapa de prospecção de um cliente ou em conquistar um cliente em potencial. “Muitas empresas têm buscado maximizar esse processo, de forma a obter maior eficácia nas vendas, buscando utilizar ferramentas do marketing digital na etapa de prospecção de novos clientes. Esta tendência vem se acentuando devido ao fato das empresas quererem absorver parte desta demanda que está sendo criada no ambiente on-line e por necessidade de competitividade”, afirma.

A partir da prospecção o vendedor pode aumentar seus resultados, identificando novas oportunidades de negócios com os clientes. Para garantir mais resultados às empresas têm se empenhado para realizarem prospecções criativas visando captar a atenção de seus consumidores, para gerar resultados efetivos e rápidos. Não só a criatividade, mas a inovação e a iniciativa também estão entre os ingredientes que fazem dessa fórmula um sucesso.

Para o Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) Carlos Cruz, a prospecção é a chave para o sucesso em vendas. “A criatividade é uma das competências do vendedor. Para despertar o interesse do cliente, o vendedor precisa sair da sua “caixa”. Para que a prospecção seja eficaz, é necessário que o vendedor dedique energia, planejamento, mire alto, além de focar suas vendas aos influenciadores (pessoas que usarão de fato o produto vendido).

Com a competitividade cada vez maior, as empresas diminuem sua margem e consequentemente a lucratividade, assim a busca de novas estratégias de marketing para chamar a atenção dos clientes é fundamental. Os cases a seguir foram feitos buscando atender a esta necessidade:

Hot Wheels Team Xtreme

Hot Wheels sempre foi sinônimo de velocidade, potência, desempenho e uma atitude vencedora para os meninos. Como parte da estratégia de 2012, a Mattel Índia queria entregar uma experiência emocionante para levar a empresa/marca para um nível totalmente novo – ir além do “ser uma marca de brinquedo” e “uma marca de garoto”. Isso resultou no lançamento de uma iniciativa nova marca: “A Hot Wheels Team Xtreme”.

Como parte desta iniciativa, Ogilvy Mumbai conceituou e criou também a pista de corrida mais alta do mundo ‘A Máquina Thrill Hot Wheels’. Através desta máquina a empresa queria dar às crianças a experiência de ver seus carrinhos favoritos da Hot Wheels em ação em uma superpista de corrida. Para isso, fizeram uma vending machine de 25 metros de altura.

As crianças foram convidadas a comprar uma “moeda”  para ativar a máquina. Uma vez que inseriam na máquina, eles deveriam selecionar um carro específico, apertando um botão de sua escolha, o qual disparava o carro na pista e depois direto para as mãos da criança.

Essa pista imensa, que permitia que as crianças comprassem seu brinquedo de uma forma lúdica, literalmente brincando, entrou para o Guinness como a pista de brinquedo mais alta do mundo. E as vendas da empresa cresceram 555%.

Loja do Elogio

Quanto vale um elogio? Para mostrar a importância de algo simples e muitas vezes esquecido na correria do dia a dia, foi inaugurada em São Paulo a Loja do Elogio, que vende águas engarrafadas Bonafonte, da Danone.

Localizado na Rua Oscar Freire, em São Paulo, o espaço vendeu uma edição limitada de garrafas d’água Bonafonte de uma forma diferente: ao invés de dinheiro, as compras foram efetuadas apenas por meio de elogios aos amigos.

Os clientes receberam um menu com vários elogios para escolher: “Você é a melhor companhia do mundo! ” ou “O seu sorriso é contagiante” – e deveriam direcioná-los para um amigo do Facebook na mesma hora. Ao fazer isso, poderiam retirar sua garrafinha e nota fiscal comprovando o “presente” para o amigo. Todos os elogios foram contabilizados no “Elogiômetro”, um contador de elogios.

A princípio, as pessoas ficaram surpresas com a ideia que bastava somente fazer um elogio para ganhar uma garrafa de água gratuitamente, porém, com o decorrer do tempo, satisfeitos com a iniciativa, os clientes voltavam para elogiar mais pessoas pelo Facebook.

Durante o final de semana, a Loja do Elogio distribuiu aproximadamente 10 mil garrafinhas de água. Um videocase da ação, disponível no youtube, foi feito e ultrapassou a marca de 400 mil views. Link: www.vendamais.com.br/plus

A reação positiva dos clientes é demonstrada pelo fato deles retornarem a loja para fazer mais elogios. Devido ao sucesso, um aplicativo para os celulares foi criado com a mesma mecânica e até hoje está no ar, pois os clientes continuam mandando mensagens e elogios.

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