Por: Fernanda Balieiro

“O mais importante é perceber para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro”, Philip Kotler

Tão paradoxal quanto projetar um jardim florido sem lembrar de colocar sementes em sua lista de matérias-primas é querer uma carteira transbordante sem ir atrás de novos clientes. E um universo de competição predatória, encontrar o público ideal é tarefa difícil, especialmente porque muitos profissionais de vendas deixam de dar a devida atenção à prospecção.

Está perdido sem saber quem abordar e como captar? Com as dicas de prospecção deste post, vai ficar tudo mais fácil!

Como fazer prospecção e atingir os melhores resultados

Antes de começarmos, vamos deixar as coisas claras: o que é prospecção?

Prospecção é a atividade de definir o perfil de seus clientes ideias, localizar empresas com estes perfis, entrar em conato com elas e fazer o máximo para conquistá-las como clientes.

Mas, na área comercial, é naturalmente cômodo focar nas vendas recorrentes sobre clientes já estabelecidos em vez de garimpar novas oportunidades. Essa resistência ocorre tanto pela pressão de diretores pelo atingimento de metas (que exige rapidez, incompatível com o processo de lapidação de prospects para posterior nutrição/conversão em leads qualificados) quanto pela concepção equivocada de que prospectar não dá retorno. Para muitos profissionais da área, o papel do vendedor é vender… “prospectar, ah, isso é com o marketing!”

Mas não é bem assim. Tenha olhos fixos apenas em sua carteira… e, como resultado, deixe todos os outros possíveis clientes à mercê da concorrência!

Resiliência é um atributo intimamente ligado aos grandes negociadores. Seja você corretor, vendedor, consultor, assistente ou diretor comercial (da área de software, telecomunicações, agências, seguros, imobiliárias, turismo, advocacia etc.), é preciso compreender que vender não é somente consolidar a venda — o que não significa que você deve se responsabilizar integralmente por todas as etapas do pipeline.

O convencimento para a contratação de um serviço é parte de um processo longo, com diversas etapas de um funil de vendas, cujo nível de eficiência em cada uma delas está diretamente ligado ao fechamento do negócio. O problema é que, em muitos segmentos, o vendedor responde por todo o ciclo, sendo que muitos exímios negociadores não são, necessariamente, bons prospectores.

Então a prospecção é mesmo com a área de marketing, certo? Errado.

Captar novos clientes é função de ambos. A questão é que ter uma equipe especializada em captação (qualificadores), treinada para visualizar com perfeição o jogo dos números do processo de vendas, taxas de conversão e, principalmente, preparada para receber “não”, comprovadamente traz resultados mais interessantes do que sobrecarregar o mesmo profissional com todas as fases do processo de vendas. Essa estratégia possibilita nutrir clientes já existentes sem ignorar que manter os olhos somente para sua carteira de clientes é fortalecer a concorrência com todo o restante do mercado.

Divisão de atribuições devidamente feita, hora de entender as etapas da prospecção.

As 3 etapas da prospecção

Siga estes 5 passos e seja vitorioso ao prospectar.

1. Estude os clientes consolidados para definir qual o perfil do cliente ideal

Conhecer seu target é fundamental para multiplicar seu potencial de captação. Mas se você o faz por meio de planilhas, “salvando como” todos ao mesmo tempo, será difícil obter resultados confiáveis e completos.

Dessa forma, extrair relatórios estratégicos em poucos cliques por meio de software para gestão comercial (acessível por conta das facilidades do modelo SaaS) ajuda a empresa a mapear o comportamento de seus clientes – por exemplo, saber o dia em que preferem ser abordados, identificar os contatos que não compram sem antes marcar uma reunião presencial e até conhecer todas as suas etapas de compra (por quais departamentos e profissionais a proposta passa e quais são os responsáveis pela apresentação ou pela decisão de fechamento) para poder auxiliá-los durante o processo.

Um estudo aprofundado dos clientes auxiliará o profissional a enxergar quais características estes têm em comum, bem como quais necessidades seu negócio é capaz de preencher, conhecimento que vai melhorar a abordagem junto ao seu público.

O feedback de cada prospect ou cliente deve ser sua matéria-prima. Se até Bob Dorf – coautor do livro The startups owner’s manual e um dos maiores especialistas no método Customer Development (que sistematiza a coleta de feedbacks dos clientes e enfatiza o valor do contato com o cliente para um bom negócio) – defende que “as únicas decisões que definem o sucesso de uma empresa são as dos seus clientes”, é melhor não discordar! Ouça aquilo que eles têm a dizer, tanto sobre suas dores e desejos, quanto sobre aquilo que sua empresa oferece.

2. Segmente seus clientes por meio de um bom trabalho com CRM e gestão de relacionamento com o cliente

Planilhas, agendas, sistemas complexos que não “conversam” entre si: a resposta para a dificuldade de encontrar ou manter clientes em sua carteira pode estar na organização da área comercial de sua empresa. Como segmentar quando não há controle?

Trabalhar com planilhas e agendas compartilhadas dificulta a prospecção de novos clientes e aumenta as taxas de churn – número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente. É preciso substituir o controle manual das atividades comerciais pelo trabalho de softwares de vendas, que facilitarão a segmentação dos clientes de acordo com o mercado que você quer alcançar (porte das empresas, áreas de atuação, localidade, classes sociais).

É importante destacar que, além da segmentação, soluções de inteligência comercial possibilitam ao profissional:

- Emitir lembretes de visitas (por e-mail/notificações no app);

- Garantir acesso online de toda a equipe, bem como o monitoramento em tempo real pelo gestor via smartphones, tablets, entre outros dispositivos;

- Manter o registro de todas as informações trocadas com os clientes;

- Fazer a integração com o ERP já utilizado pela empresa;

- Gerenciar o desempenho do time de vendas;

- Analisar resultados de vendas e prospecção por meio de relatórios.

- Um aplicativo para gestão comercial ainda permite a definição das etapas importantes do processo comercial, o acompanhamento da evolução dos negócios e a criação de projeções.

O vendedor visualiza seu funil de vendas por meio de uma única tela – detalhe imprescindível para gerenciar a maturação dos leads e suas conversões (fortalecimento das estratégias de follow-up), além de facilitar o processo de segmentação de sua carteira. Definidos o perfil de cliente e os segmentos-alvo, fica mais simples elaborar uma lista a ser trabalhada na prospecção.

3. Faça uma lista de empresas que se encaixam em seu perfil de cliente ideal

Participação em feiras e eventos e indicações de clientes são apenas uma parte dos diversos meios para a elaboração da lista de clientes ideais. Um representante comercial do ramo alimentício, por exemplo, que participa dos principais simpósios, feiras e eventos do setor supermercadista tem nesses encontros uma oportunidade inestimável de conhecer gestores de grandes redes de supermercados e, assim, aumentar as chances de levar seu produto a muito mais gôndolas.

No caso de um corretor de seguros, as possibilidades também são diversas. Caso possa para participar de feirões de imóveis, o profissional terá à disposição uma imensa lista de clientes que se encaixam em seu target.

Para quem trabalha com seguro residência, é possível fechar convênios com condições vantajosas junto às administradoras de condomínios (para ter acesso ao e-mail ou telefone dos moradores de grandes empreendimentos). Se a lista for montada com o público-alvo correto, suas chances de sucesso na conversão serão muito maiores.

Estamos falando até agora de estratégias offline de prospecção. Mas em plena era da mobilidade, seja qual for sua área, você não pode ignorar o poder de alcance das redes sociais (como Facebook e LinkedIn), bem como os efeitos do trabalho com marketing de conteúdo (estratégia até 62% mais barata e até 3 vezes mais efetiva do que o marketing tradicional).

Dessa forma, você pode montar uma lista de leads pelo Linkedin, por exemplo, com dados mais completos e atualizados sobre cada profissional e, ainda, contratar de empresas especializadas em venda de leads – prospects qualificados para adquirir seu produto ou serviço. Basta dizer que tipo de perfil você procura.

Marketing de conteúdo é uma estratégia de atração e engajamento de seu público-alvo e, por consequência, de multiplicação de clientes, por meio da geração de conteúdo relevante e valioso, capaz de criar uma percepção positiva em relação ao seu produto e auxiliar o prospect a tomar decisões no seu processo de compra. De maneira simplificada, o processo funciona assim:

1 | Estudo de perfil de seus melhores clientes e análise de suas principais necessidades

2| Criação de conteúdo (ebook, artigo, apresentação ou qualquer outro material)

3| Disponibilização do material por meio de uma Landing Page, na qual todos os interessados deverão deixar seus dados para conseguir ter acesso às informações.

4| Qualificação e maturamento de leads captados.

Com esse tipo de estratégia, não é mais você que vai em busca do cliente, mas o cliente que chega até sua empresa – algo muito mais prático em uma era em que quase tudo se consolida pela web (especialmente se nos lembrarmos que, segundo pesquisa divulgada pelo Google, 74% dos usuários brasileiros de smartphone pesquisam na web antes de adquirirem um produto/serviço).

Nessa perspectiva, essas estratégias têm como foco tornar a estrutura e os conteúdos divulgados em seu site mais “atrativos” para que estes apareçam no topo das pesquisas de seus clientes. É o cliente chegando até você!

4. Crie uma rotina de prospecção

Vendedores excepcionais têm um roteiro de vendas pré-formatado, baseado em estudos das reações mais comuns de seus prospects e clientes durante todas as fases do processo comercial. Persuasão requer método pré-definido (sem ser robotizado), a partir do conhecimento do mercado e da persona ideal.

Para quem trabalha com cold calling, o fundamental é ser sucinto e objetivo, ouvir mais do que falar, criando conexões afetivas durante o discurso (é preciso que o cliente se identifique com as soluções que sua empresa tem a oferecer). Lembre-se de que o objetivo desse contato direto é entender o perfil da pessoa/empresa e começar a qualificá-la.

O processo de conhecimento das necessidades do prospect, apresentação e convencimento devem ser naturais, conduzindo as respostas e perguntas segundo as manifestações de seu potencial cliente.

5. Diversifique suas técnicas/métodos de prospecção

Você pode chegar a seus prospects de inúmeras formas, fazer cold calling é só uma delas!

#Cold Calling

“Cold calling é o ato de entrar em contato com uma pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é geralmente feito para fins comerciais” – O guia básico para Cold Calling, Outbound Marketing.

Excelente para captar informações que passariam despercebidas por e-mail, o segredo de um bom cold calling reside na pesquisa profunda sobre o business do cliente, desvendando suas dores, possíveis necessidades e seus projetos de expansão.

O problema é que, segundo uma pesquisa da Leap Job, apenas 2% das chamadas “ligações frias” tradicionais resultam em uma consulta de acompanhamento. Isso quer dizer que o cold calling morreu? Certamente não, mas os profissionais já perceberam que há outras maneiras de fazer prospecção.

Por quê?

Diferentemente das estratégias de Inbound Marketing (em que o cliente vem até você), no cold calling é você que precisa encontrar seu target na hora exata e, com argumentos precisos, fazê-lo ter interesse por sua solução. Dessa forma, quem só trabalha fazendo ligações “frias” a diversos leads desconhecidos (sem trabalhar qualquer tipo de qualificação) já percebeu que está fadado a um trabalho incessante e não muito efetivo.

Como ligar aleatoriamente para “potenciais clientes” sem ter certeza de que realmente precisam de sua solução e estão prontos para adquiri-la não gera mais tanto resultado, o mercado naturalmente evolui do cold calling para o cold calling 2.0, no qual existe uma etapa prévia de nutrição (por e-mail) sobre possíveis problemas do cliente e soluções que sua empresa pode apresentar, para só então partir para o contato telefônico ou tentativa de agendamento de uma posterior conversa via telefone.

Na prática

Você vai prospectar uma agência de publicidade para oferecer uma ferramenta de social media. Você precisa entender se eles trabalham com isso. Se sim, é preciso compreender com quais clientes eles atuam, se são de grande/médio/pequeno porte etc., encontrando o fio argumentativo ideal à realidade do cliente: um exemplo é mostrar que, no mercado de atendimento via social media, uma das dificuldades é responder a tempo. E que é preciso ter ferramentas que otimize isso, pensando no aumento de produtividade.

Por exemplo, você vai prospectar uma agência de publicidade para oferecer uma ferramenta de social media. Então precisa entender se a agência trabalha com isso. Se sim, é necessário compreender quais as necessidades específicas do negócio; com quais clientes ela atua; se seus clientes são de grande, médio ou pequeno porte; quais os impactos por não contar uma ferramenta eficiente – falta de produtividade, diminuição de resultados, desgastes com os clientes. Além disso, levante o que as agências concorrentes dessa empresa estão fazendo no que diz respeito à social media e se já trabalham com ferramentas de automação, esse argumento pode ser essencial para você conseguir mais atenção.

Todas essas soluções ao cliente serão apresentadas inicialmente por e-mail para, a partir da sinalização positiva de seu target, dar início a uma ligação para amadurecer o processo de contato. Mas lembre-se: a melhor maneira de conseguir ser prioridade para o cliente é centralizar-se nas necessidades dele e não em seu produto, ponto de vista compartilhado por ninguém menos que Neil Rackham, criador da metodologia de vendas Spin Selling.

Segundo Rackham, no mercado atual, como se vende é muito mais importante do que o que se vende. “É possível copiar produtos em semanas, mas copiar a força de vendas leva um bom tempo”, frase do especialista em gestão estratégica de vendas.

É possível copiar produtos em semanas, mas copiar a força de vendas leva um bom tempo.

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