O que é receita previsível?

A receita previsível é um método que, como o nome já indica, estima o quanto uma empresa vai ganhar em determinado período. Assim, fica mais fácil definir metas de vendas, reestruturar processos e estratégias e até mesmo planejar investimentos e expansões. Tudo o que envolve a tomada de decisão de gestores diariamente.

Essa metodologia é chamada popularmente de “máquina de vendas”, já que possibilitou o lucro de US$ 100 milhões à Salesforce durante a gestão de Aaron Ross.

E explicamos porque ela é considerada uma verdadeira revolução no mercado de vendas B2B. Veja alguns de seus conceitos:

uma maior quantidade de vendedores não equivale ao maior número de contratos fechados;

quanto mais leads (previsíveis), maiores serão as vendas.

9 princípios da Receita Previsível

Além desses conceitos, no livro Receita Previsível, o autor destaca nove princípios dessa metodologia.

Seja paciente: o processo para prever as receitas pode demorar até um ano, logo, não tenha pressa!

Faça experimentações: aplique testes durante o contato com leads, como mudar o título do e-mail, revezar mensagens mais curtas e longas, entre outras práticas, até encontrar o que mais funciona com o público da empresa.

Não use o método em projetos pontuais e com prazo limitado: ele deve ser aplicado em processos e situações repetidos frequentemente.

Use sistemas de gestão: em vez de planilhas, que causam confusão, esquecimentos e retrabalhos, invista em ferramentas como o CRM, que realiza tarefas automatizadas, coletando, organizando e integrando dados em todo o processo de vendas.

Monte seu fluxo de vendas: o processo comercial precisa ser representado visualmente para que todos entendam suas funções e a ordem das tarefas.

Foque no retorno sobre o investimento: a ideia é focar nos resultados de vendas e não apenas na quantidade de leads gerados.

Mensure os resultados: com a definição de métricas que fazem sentido para o negócio, o gestor deve acompanhar de perto o progresso da equipe.

Alinhe a passagem de bastão: a equipe de pré-vendas precisa enviar apenas leads qualificados aos vendedores para não atrapalhar o funil comercial.

Dê um passo de cada vez: tenha metas curtas e pense passo a passo como sua equipe pode alcançar bons resultados.

Como funciona a receita previsível?

A receita previsível funciona com a otimização das etapas do funil de vendas de uma empresa, proporcionando práticas e melhorias em cada uma delas.

Inicialmente, seu foco é gerar muitos leads qualificados/previsíveis para que a negociação renda um contrato assinado no final. Logo, não basta ter uma equipe com muitos pré-vendedores, é fundamental ter processos bem-estabelecidos, com treinamentos constantes, metas realistas, gestão eficiente e um bom planejamento estratégico.

Entenda a seguir como funciona o funil de vendas da receita previsível!

Funil da Receita Previsível

De acordo com Aaron Ross, o funil deve ser dividido em três fases: preparação, prospecção e começo do ciclo de vendas.

O primeiro passo é enviar um e-mail ao cliente por meio de ferramentas de automação e iniciar a relação com o lead. Depois, caso haja uma resposta, o próximo passo é ligar para o prospect.

Desde a pré-vendas até o fechamento do contrato, o funil da receita previsível inclui os seguintes estágios:

prospecção;

leads;

sementes;

rede;

oportunidades;

conversão.

Para entender como funciona a receita previsível, confira características de cada uma dessas etapas!

Prospecção

É fundamental ter uma equipe voltada para cada etapa do funil. Nesse caso, a de pré-vendas.

O time deve enviar apenas leads qualificados aos vendedores para iniciarem, de fato, o ciclo de vendas.

Leads

O prospect se torna lead depois de indicar algum interesse pelas soluções da empresa.

O interesse pode ser medido com interações feitas nas redes sociais, ações no site (cadastro de newsletter ou download de e-books), entre outros.

Sementes

Aaron define como sementes os leads que possuem maior probabilidade em converter e fechar a compra.

Por serem atraídos de forma orgânica, é necessário um bom trabalho de nutrição para confiarem na marca e se transformarem em clientes.

Para consegui-los, há algumas estratégias, como marketing de indicação, marketing de conteúdo, SEO e redes sociais.

Rede

São os leads conquistados por ações e campanhas de marketing.

Precisa definir critérios para qualificar os leads e entender seu estágio no funil de vendas e, assim, serem enviados à nutrição por conteúdos e materiais ricos ou aos vendedores, que farão a primeira abordagem com contatos prontos para comprar.

Lança

Leads atraídos por ações de marketing (geralmente prospecção ativa) mais segmentadas e certeiras.

Uma técnica muito usada é o cold calling 2.0.

Oportunidades

Ao avançar no funil, as oportunidades ficam mais evidentes, já que se aproximam do final e da hora de comprar.

Assim, com funil bem-estruturado, é possível qualificar leads com melhor precisão e otimizar o ganho de receita.

O mais importante é saber o timing perfeito de fazer a proposta.

Conversão

Quando as estratégias são aplicadas de forma adequada, a conversão se torna algo natural.

Segundo Aaron, ela acontece pela boa gestão de leads e bom relacionamento com os clientes.

O foco é ter clientes satisfeitos para, então, fidelizá-los. Para isso, é importante analisar dados integrados na ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes e personalizar cada abordagem feita.

Como calcular a receita previsível?

Na verdade, a receita previsível não possui uma fórmula ou algo do tipo. A estimativa acontece por meio da análise do fluxo do funil, que, ao longo do tempo, apresenta um certo padrão.

Assim é possível prever que quando entram X leads qualificados, em determinado tempo ele se torna cliente com um ticket médio de R$Y.

Para atingir o momento de prever sua receita (quando todas as etapas estiverem funcionando bem) é preciso implementar algumas mudanças e práticas recomendadas por Aaron.

Conheça algumas delas a seguir.

Definir o perfil do cliente ideal: para atrair leads qualificados é necessário entender quem são seus potenciais clientes (personas).

Criar suas listas de contatos para fazer a prospecção: segmentar o público com base em padrões em comuns, como dados comportamentais e demográficos.

Fazer o primeiro contato comercial por e-mail: monte um fluxo de mensagens para serem enviadas, inclusive com conteúdos e materiais interessantes e valiosos para o lead a fim de guiá-lo pelo funil e agendar uma reunião. A abordagem muda de acordo com o tipo do cliente.

Tenha uma conexão direta com o lead: ao receber respostas por e-mail, é hora de ligar e conhecer suas dores e necessidades, fazer perguntas para entender melhor sua realidade e identificar a melhor solução para ele. Mostre-se sempre um parceiro.

Saiba a hora de passar o bastão: caso a pré-venda identifique leads qualificados durante essa primeira abordagem, eles devem ser encaminhados ao vendedor para dar início à negociação.

Como aplicar a receita previsível na prática?

Como Aaron Ross recomenda, é imprescindível contar com sistema de gestão para mensurar todos os resultados, organizar o processo comercial e o funil de vendas e coletar o máximo de dados valiosos sobre os clientes.

E é exatamente isso que o CRM do Agendor faz! Ele permite a criação e o gerenciamento de múltiplos funis de vendas, pode ser integrado a milhares de outros softwares e ferramentas, além de oferecer funcionalidades para fazer uma ampla gestão do relacionamento com seu cliente.

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