Como estruturar o setor de vendas de uma empresa?

Você, alguma vez, já chegou a pensar que os resultados das suas vendas não estão sendo suficientes para atingir as expectativas?

Acabou detectando problemas para atingir as metas estabelecidas?

Ou teve a sensação de que seus negócios têm um potencial muito maior do que andam apresentando?

Essas e outras questões são muito frequentes quando vivenciamos o cotidiano de um ambiente corporativo.

Por isso, é normal ver gestores implantando mudanças no setor de vendas, enquanto buscam desesperadamente os números desejados.

E aí é que ocorre um grande erro: não conseguir estabelecer as modificações que são verdadeiramente necessárias para garantir a maior produtividade e os melhores resultados nos negócios.

Antes de qualquer coisa, é preciso saber como estruturar o setor de vendas em uma empresa.

Confira, a seguir, 8 etapas essenciais para colocar em prática agora mesmo em seu negócio.

1. Decida qual modelo implantar

Um dos primeiros passos para estruturar o departamento de vendas na empresa é decidir qual modelo implantar.

Para tal, leve em consideração as diferentes táticas de abordagem de vendas, além do número de colaboradores e do quanto está disposto a gastar.

Por exemplo, você pode escolher entre:

Field sales (vendas de campo)

No tradicional modelo field sales, os vendedores se encontram com os clientes presencialmente, fazendo reuniões e visitas.

Isso passa a sensação de maior credibilidade e proximidade no processo de venda, mas é a que apresenta maior custo.

Assim, o ticket médio de vendas precisa também ser mais elevado para compensar esses gastos, bem como o Lifetime Value (valor que o cliente gasta durante o relacionamento com a empresa).

Inside sales (venda internas)

Inside sales é um modelo de vendas que, ultimamente, vem sendo cada vez mais usado.

Nele, o contato com o cliente se dá dentro da própria companhia, via telefonemas, e-mails ou videochamadas.

Logo, os vendedores não precisam se deslocar até cada comprador, o que diminui os custos e agiliza a operação. Entretanto, perde-se um contato mais próximo com o cliente.

Self-sales (vendas diretas ou autosserviço)

Essa é a opção em que praticamente não há envolvimento dos vendedores.Os clientes realizam a compra “sozinhos”, por conta própria, daí o nome “self-sales” ou “self-service sales”.

É uma alternativa mais usada em e-commerces ou por companhias que apresentam um ticket médio mais baixo.

2. Escolha muito bem sua equipe

Para estabelecer qual modelo quer implantar, é fundamental ter em mente o número de colaboradores necessários e quais habilidades devem ter.

Entender as atribuições do setor de vendas é um ponto decisivo para formar um time de qualidade, afinal, sem excelentes colaboradores, nenhuma empresa consegue alcançar o devido sucesso.

Qual o valor do recrutamento e da seleção?

Como recrutar e selecionar as pessoas certas?

Quando se trata de vender, é muito comum que as empresas procurem apenas por aqueles profissionais com alta personalidade competitiva e orientados a bater metas.

Esse perfil, de fato, é valioso para qualquer área de vendas. Mas é preciso entender que não se pode estruturar uma equipe inteira só com esse tipo de colaborador.

Sua empresa iria se transformar em um verdadeiro palco de competições internas, o que impacta não somente a harmonia do time, como sua produtividade.

Sendo assim, é preciso que seu departamento de Recursos Humanos construa uma equipe múltipla, com profissionais de perfis complementares.

Esqueça também a ideia de que, para ser um bom vendedor, basta ter carisma ou “nascer” com essa capacidade.

As atribuições do setor de vendas devem ser diversas e um profissional dessa área também constrói suas habilidades e busca constantemente ampliar a base de conhecimentos.

Atenção à experiência, aos cursos na área e à demonstração de proatividade e habilidades de vendas dos candidatos.

Para conhecer os atributos dos campeões, leia nosso post sobre as qualidades de um bom vendedor.

3. Encontre um líder

Toda orquestra precisa de um maestro e todo time precisa de uma figura de liderança.

Assim, procure selecionar um colaborador para desempenhar uma das funções mais cruciais do setor de vendas.

Busque alguém que domine conhecimentos na área e que tenha habilidades para se tornar um bom líder de equipe.

4. Organize a equipe

Você possui um time misto, com perfis e habilidades que os diferenciam. Contudo, é preciso saber como tirar o melhor de cada um dos vendedores.

Organize-os de acordo com as etapas de vendas em que demonstram maior grau de rendimento. Por exemplo, se um colaborador é melhor na prospecção, estabeleça responsabilidades que envolvem a atração de clientes.

Fazer com que os colaboradores atuem em todas as etapas do processo de vendas, independentemente de suas habilidades, representa  um grande desperdício.

E mais: se a empresa ainda atua em diferentes segmentos, como B2B e B2C, é muito importante organizar seu setor de vendas conforme essas áreas. Afinal, os processos são bastante distintos e é vital separar os responsáveis por cada departamento.

5. Busque o engajamento do time

Funcionários desmotivados são o fim da produtividade em qualquer setor de vendas.

Não é à toa que pesquisas como a da Michael Page apontam que o engajamento dos funcionários deve ser o principal foco de todo gestor.

O problema é tão comum, que até mesmo fala-se da existência de um “desengajamento crônico” de funcionários.

E não é apenas a produtividade que é afetada.

Colaboradores que não se sentem motivados em seus trabalhos tendem, até mesmo, a desenvolver problemas de saúde.

Com isso em mente, é vital levar em consideração o bem-estar dos vendedores e prestar atenção em algumas das causas da desmotivação, como as que listamos adiante.

Problemas com o gestor

A maior parte da falta de engajamento dos profissionais está diretamente relacionada ao relacionamento com o gestor.

Logo, vale considerar com bastante cautela quem desempenha  essa função na equipe.

Metas inatingíveis

Estabelecer metas altíssimas não adianta nada: é preciso saber reconhecer as limitações e a capacidade dos negócios e colaboradores.

Criar números inatingíveis a serem batidos apenas contribui para a queda do engajamento dos vendedores e, consequentemente, da sua produtividade.

Falta de reconhecimento

Outro ponto relacionado com a figura do gestor é a falta de reconhecimento. Ela é considerada um dos principais fatores que desmotivam os funcionários.

Como reconhecer o trabalho da sua equipe? Dê feedbacks frequentes e faça elogios e comemorações quando batem metas, fecham vendas e fazem um bom trabalho.

Conflitos na equipe

Trabalhar em um local onde há conflitos é desanimador para qualquer pessoa.

E, quando consideramos uma equipe de vendas, é primordial ter muita atenção para evitar um ambiente altamente competitivo, onde os funcionários disputam o alcance de metas.

Invista em reuniões frequentes, dinâmicas de grupo e até incentive encontros informais, como happy hours.

É essencial que os vendedores estejam em sintonia, formando uma equipe bem integrada.

6. Crie métricas

A maior parte das equipes de vendas já estão acostumadas com as metas mensais a serem batidas.

Entretanto, criar métricas de vendas de maior frequência, como metas semanais ou até diárias, podem apresentar resultados positivos no engajamento e desempenho dos vendedores.

Dessa maneira, é possível detectar mais cedo problemas e dificuldades a serem resolvidos no processo de vendas.

Você pode contar com métricas e indicadores de performance como:

quantidade de prospecção de clientes;

negócios possíveis;

negócios concluídos;

oportunidades de vendas encontradas;

taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

E, antes de estabelecer quais métricas utilizar, é importante considerar o perfil e o papel desempenhado por cada vendedor.

Além disso, como visto anteriormente, estabelecer metas altíssimas não são garantias de um maior sucesso, pelo contrário, podem gerar piores resultados.

7. Invista na capacitação frequente

Sempre há muito o que aprender.

E, no ambiente corporativo, é visível que, quando não se busca aprofundar de maneira constante a capacitação dos funcionários, perde-se uma grande vantagem competitiva.

Hoje, há cada vez menos espaço para empresas que não acompanham as mudanças e inovações do mercado, permanecendo estáticas no treinamento e desenvolvimento dos colaboradores.

Pensando nisso, seus funcionários precisam participar de processos de treinamentos, palestras e cursos – tudo aquilo que possa ampliar o conhecimento e suas habilidades.

Veja dicas para escolher os temas de programas de capacitação:

considere as demandas do mercado;

estude quais são as tecnologias mais atuais voltadas à melhoria do rendimento do time comercial;

equilibre o modelo de treinamento e fuja um pouco do processo tradicional, inclusive implementando dinâmicas de equipe para compartilhar informações e valores estratégicos.

Saiba mais sobre dinâmicas de atendimento ao cliente e sua eficácia em nosso post sobre o tema.

8. Use softwares de automação

Adotar o CRM ou algum software de gestão empresarial pode ser verdadeiramente decisivo sobre os resultados do setor de vendas.

O CRM, por exemplo, contribui para a gestão de prospects, o acompanhamento do pipeline de vendas, a análise do desempenho de cada vendedor, a realização de follow-up com clientes etc.

Ao contar com tecnologias, as tarefas manuais são automatizadas, o que facilita as atividades dos vendedores e diminui a chance de erros, garantindo maior eficácia.

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