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Sua empresa tem uma cultura de vendas?

por: Angelica Balthasar
em: Vendas
fonte: Programa Cases
13 de fevereiro de 2013 - 18:56

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Se fizermos essa pergunta para os líderes das empresas, a resposta será um retumbante “SIM”. No entanto, se fizermos a mesma pergunta para os funcionários, aposto como as respostas estariam divididas. Por que as empresas não falam a mesma língua de seus funcionários? Acredito que existam várias explicações para isso, mas vamos falar apenas de algumas.

Os líderes são míopes ou tem cegueira parcial

Alguns líderes só enxergam aquilo que desejam. Uma grande maioria só ouve o que lhes interessa, ou seja, possuem uma audição seletiva. Do alto de sua miopia, alguns líderes só conseguem enxergar duas coisas. Seu umbigo e seu grande ego. Enquanto isso, dentro da empresa, de forma coletiva, os funcionários espelham a conduta de seus líderes. Individualmente falando, alguns funcionários até tentam remar contra a maré, e alertar que a empresa está se distanciando de sua missão ou que está perdendo o foco. Francamente, quem em sã consciência, tem coragem de entrar na sala do chefe míope e ser o portador de más notícias? Quem teria coragem em se transformar em o agoureiro de plantão?

É uma pena que muitas vezes dentro das empresas a cultura não seja verticalizada. A cultura de uma empresa é como seu DNA – é a bússola que conduz a empresa a realizar seus objetivos. Líderes nível 5, como comenta Jim Collins e Tom Peter, lideram com portas abertas. Fazem questão de andar nos corredores a fim de “ouvir” seus liderados, mesmo que as notícias sejam desagradáveis. Sabem que precisam agir rápido, por isso, nada melhor do que ouvir o que se passa no “tombadilho”. Quando percebem que a empresa está se distanciando de seus clientes, corrigem imediatamente sua direção.

Os funcionários não entendem a missão e a visão da empresa.

A missão e a visão fazem parte da cultura de qualquer empresa

Entender isso é crucial para que a empresa navegue de forma tranquila. Foi isso exatamente que transformou, por exemplo, a GE, liderada pelo lendário Jack Welch, numa gigante de sucesso. Todos sabiam de cor e salteado qual era a missão e a visão da empresa.

Em uma das empresas que trabalhei, quando alguém cometia alguma falha, os líderes gritavam, “você não leu o manual?” Trabalhei lá por dois anos e nunca vi o “tal manual”. Quer dizer, a cultura era uni lateral. Certa vez, ouvi os telefones tocarem no tele atendimento de forma incessante. Levantei de minha mesa e fui ver o que estava acontecendo. As funcionárias estavam batendo papo. Perguntei por que elas não atendiam aos telefones. Elas responderam que já eram 11:50. “Já pensou se o cliente demora na linha? É quase hora do almoço.”

Quando os funcionários não compram a visão e a missão da empresa, é muito difícil a implantação de uma cultura. Quer dizer, as pessoas sabem que os clientes são importantes, mas saber e fazer são coisas muito diferentes.

Acredito que a responsabilidade da não verticalização da cultura da empresa cabe aos líderes. A “bola” volta para eles, porque essa é sua responsabilidade. Cabe a eles, fazer com que a empresa fale a mesma língua, que todos estejam não só debaixo do mesmo teto, mas também debaixo da mesma visão e missão.

“Líderes dizem aquilo que você precisa ouvir. Funcionários dizem aquilo que você quer ouvir”. – John Maxwell

Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

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1 Comentário
  1. Parabéns pela matéria, Agora podemos concluir que O CEO E LIDER DE EMPRESA QUE NÃO LER ESSA MATÉRIA certamente estará fadado a perder bons colaboradores e uma boa fatia de cliente no seguimento que atua.

    Reginaldo paz em 15 de fevereiro de 2013 - 22:21

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