Quais são os tipos de treinamento para representante comercial?

Existem cinco tipos principais de treinamento para representante comercial, e que são igualmente importantes para melhorar as vendas. São eles:

Operacionais;

Técnicos;

Vendas;

Motivacionais;

Estratégicos.

Entenda cada um deles, a seguir:

1. Operacionais

Os treinamentos operacionais podem ser empregados para que os representantes conheçam a rotina de vendas da organização ou da, abordando questões como questões como:

como preencher corretamente os pedidos;

quais são as etapas da jornada de compra do cliente;

quais são as características dos produtos e serviços oferecidos;

qual é o perfil de cliente ideal da empresa.

2. Técnicos

Quando for necessário apresentar uma nova tecnologia ou metodologia de trabalho que sua empresa utiliza, faça treinamentos técnicos. Eles envolvem os seguintes temas:

como utilizar o CRM;

quais são as etapas do funil de vendas;

qual é a técnica de qualificação que a empresa utiliza.

3. Vendas

No treinamento de vendas, como você deve imaginar, o foco são as técnicas de vendas que ajudam os vendedores e os representantes a melhorarem sua performance.

O objetivo é compartilhar conhecimentos da área que contribua para a atuação dos representantes, sem a pressão de ser um processo interno obrigatório.

Nesse tipo de treinamento, você pode discutir sobre técnicas como:

SPIN Selling;

Gatilhos mentais;

Metodologia SNAP Selling;

Venda desafiadora;

BANT.

4. Motivacionais

Quando for preciso dar um gás no desempenho dos representantes e estimular a motivação e engajamento dos profissionais, aplique um treinamento motivacional.

Os treinamentos motivacionais são inspiradores e podem renovar os ares da equipe. Ademais, esse modelo de treinamento ajuda os representantes a se conectarem com a organização e com sua identidade e, dessa forma, se sentem mais encorajados a conquistar melhores vendas.

5. Estratégicos

Quando a organização possui um objetivo a ser alcançado a médio ou curto prazo e, para esse fim, precisará agir com uma nova estratégia, o treinamento estratégico é a ferramenta perfeita para colocar o time na mesma página, e dar início ao plano de ação.

Esse tipo de treinamento é indispensável quando o cenário for de novos desafios. Caso sua empresa esteja atuando com uma nova estratégia e não forneça um treinamento para seus representantes, está fadando todo o esforço ao fracasso.

Como fazer um treinamento?

Não é difícil fazer treinamento para representante comercial, no entanto, é crucial que o treinamento seja desenvolvido de forma coesa, e com objetivos bem definidos e expectativas de resultados muito claros para todos os envolvidos.

Além disso, também é indispensável estruturar as aulas. Nesse sentido, defina:

materiais de apoio;

cronograma das aulas;

quem será o profissional que conduzirá o treinamento;

metodologias de aprendizado/ensino.

Para encerrar garantindo que todos absorveram o que foi proposto no treinamento, crie um método para avaliar resultados.

Isso pode ser feito logo após o treinamento, como uma espécie de prova, ou teste.

Contudo, é preciso ir além e mapear os resultados em prazos maiores, no dia a dia. Em outras palavras, você deve identificar o impacto do treinamento nas vendas.

Para isso, é indispensável acompanhar indicadores, principalmente aqueles que estão diretamente relacionados com o objetivo e o tema do treinamento.

Se sua empresa aplicou um treinamento para melhorar a qualificação de leads dos representantes, fique de olho nas taxas de conversão dessa etapa. Será um sinal de sucesso se elas estiverem aumentando e gerando novas oportunidades de negócio.

Outra maneira de acompanhar os representantes e incentivar o bom desempenho, é fornecendo o acesso ao CRM.

Através dessa ferramenta, eles terão maior visibilidade e controle sobre suas negociações, e os gestores identificarão com mais facilidade os resultados de vendas obtidos pelo seu time.

Apesar disso, nós sabemos que os representantes podem apresentar mais resistência em adotar uma plataforma em sua rotina. Por isso, é vital que o CRM escolhido seja simples, intuitivo e fácil de usar, assim como o Agendor.

Dicas de temas para abordar no treinamento

Precisando de algumas inspirações de temas? Nós te ajudamos:

Boas práticas de atendimento ao cliente;

Comunicação não-violenta;

Como gerar rapport;

Ética da empresa;

Regras e regulamentos do departamento de vendas;

Indústria 4.0: como ela impacta as relações comerciais?;

Modelo Deep Sales;

Como vender pelo LinkedIn;

Tendências de vendas 2023;

Como o CRM pode te ajudar a vender mais.

Ficou claro como fazer um treinamento para representante comercial?

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