O Brasil ocupa atualmente a quinta posição no mercado mundial de venda direta – ou venda de relacionamento, como é definida a operação – após ter faturado R$ 27,2 bi

Por: Flávia Milhassi

O Brasil ocupa atualmente a quinta posição no mercado mundial de venda direta – ou venda de relacionamento, como é definida a operação – após ter faturado  R$ 27,2 bilhões, o que representa crescimento de 5,4% em 2011. O montante é tão significante que de alguns anos para cá o setor sentiu a profissionalização de operações e até inserção de novos players no País.

O  Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) identificou que no Brasil existem 67,6  milhões de residências que consomem 1,94 bilhão de produtos; o que dá uma média de 28 produtos por domicílio, e é baseado nessas características que empresas nacionais e internacionais disputam seu espaço no mercado. As mais recentes movimentações foram: a chegada Belcorp e a rede varejista de vestuário Marisa que lançou a sua operação em dezembro, com um projeto piloto.

Segundo a diretora executiva da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd), Roberta Kuruzu, a Marisa entrou no mercado em que não há um player especializado na venda de roupas. “Foi uma estratégia bacana da Marisa, pois ela pode ser considerada a única do setor, pelo menos entre as associadas à Abeved, em moda. Além disso, ela está investindo em um setor que não tem as mesmas limitações do varejo físico”, disse.

O pioneirismo foi ressaltado por Marcel Szajubok, gerente de venda direta da rede de varejistas. “Fomos a primeira empresa a oferecer produtos de moda (fast fashion) por meio deste canal. Essa é uma das estratégias da Marisa, que se preocupa em novos negócios”, disse o executivo.  Szajubok explicou ao DCI que esse novo canal começou a operar em dezembro de 2012, em quatro locais: Goiânia, Marília, Salvador e em Belém. O sucesso foi tamanho que hoje eles estão com 6.500 consultoras de vendas, chamadas de consultoras de moda e estilo ou gerentes.

“Foi muito rápido, começamos com 1.000 consultoras, agora ultrapassamos 6 mil e ampliamos as regiões em que disponibilizamos o canal”, disse. Com a estratégia, a Marisa pretende em cinco anos faturar R$ 500 milhões só por meio da venda direta. “É algo de longo prazo, como é novo na empresa não temos a pressão de crescer rápido. Mas, nossas perspectivas são boas, queremos fechar o segundo semestre com, pelo menos, 20 mil consultoras”, argumentou ele.

Um dos diferenciais da operação está na forma de pagamento – a consultora pode pagar com cartão de crédito, boleto e com o cartão Marisa (private label). Além disso, o consumidor, caso não se sinta satisfeito com a compra, e quiser trocar o modelo, além de poder devolver para a consultora, que ressarcirá o dinheiro, pode efetuar a troca em qualquer loja da rede. “Entre os nossos diferenciais está a troca em qualquer uma das 380 lojas da rede espalhadas pelo País.”

Cosméticos

Mesmo com movimentos pontuados de empresa do segmento de moda, os cosméticos ainda são o carro-chefe da venda direta. Dentro os grandes nomes do setor – Natura e Avon – cabe o destaque à norte-americana Mary Kay. Há 50 anos no mercado mundial e 15 no Brasil,  ela desponta entre as marcas que mais crescem no País. Em 2011, a marca cresceu 40% e em 2012, 60%. E segundo  Shana Peixoto, diretora de marketing da Mary Kay, a perspectiva é dobrar de tamanho este ano. “Estamos em um momento de crescimento acelerado, dobramos nossa operação o ano passado e para este ano a tendência é que ela dobre mais uma vez”, disse.  O mercado brasileiro é tão importante que a empresa pretende ter, a médio prazo,  sua fábrica própria no  Brasil. “Temos planos de montar nossa fábrica aqui. Hoje temos terceirizadas que produzem alguns itens e completamos o portfólio de produtos com produtos vindo dos Estados Unidos e da China”, disse e completou: “O projeto está sendo estruturado para estar pronto, no mínimo em três anos, no máximo em cinco. Mas, como estamos crescendo em uma velocidade maior do que era esperado, ela terá de estar em operação em três anos”, argumentou a executiva.

Hoje, a Mary Kay conta com uma equipe de venda com 143 mil consultoras e a tendência é que esse número chegue a 177.330 mil. “As próprias consultoras indicam outras pessoas para trabalhar em nossa equipe”. Para tornar isso mais forte, a marca aposta em premiações por meio de pontuações.

“Temos parceria com a General Motors e as consultoras que atingirem os pontos ganham o direito de utilizar o carro [rosa] da Mary Kay, além de viagens internacionais com direito a acompanhante”, disse a executiva.

Como o crescimento da empresa mostra-se acima do esperado, a aposta também é no mercado masculino de cosméticos. “Lançamos um produto recentemente para a área dos olhos e esperamos que o consumidor masculino se familiarize com as nossas opções”, disse a executiva,  que acredita que os homens, são sim, um nicho de mercado a ser explorado.  O mesmo acontece com o segmento infantil.  Shana Peixoto  afirmou que a Mary Kay pensa em lançar uma linha de perfumes para esse público consumidor em breve.

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