Um estudo conduzido por Steve W. Martin, da USC Marshall School of Business (Los Angeles – Estados Unidos), apontou que 13% dos vendedores são responsáveis por 87% do lucro das empresas. Com base nisso, o pesquisador buscou entender o que faz esses vendedores se destacarem tanto e chegou a sete traços característicos dos profissionais de vendas de alta performance. São eles:

Modéstia

91% dos vendedores de alta performance têm índices médios ou elevados modéstia e humildade.

Cautela

85% desses profissionais descrevem a si mesmos como responsáveis e confiáveis e afirmam ter um forte senso de dever.

Realização

84% deles são motivados por atingir objetivos e avaliar sua performance continuamente.

Curiosidade

82% têm uma forte curiosidade para adquirir conhecimento e informação.

Gregarismo*

Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários que os medianos.

*Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.

Autoconsciência

A autoconsciência pode ser definida como com quanta facilidade uma pessoa fica envergonhada. O resultado de um nível elevado de autoconsciência é a timidez e a inibição (características que, muitas vezes, prejudicam o desempenho em vendas). Menos de 5% dos vendedores de alta performance têm níveis elevados de autoconsciência.

Desânimo

Apenas 10% dos profissionais de alta performance foram classificados como desanimados e sobrecarregados com tristeza. Ou seja, a positividade e a alegria são marcas dos grandes vendedores.

Vendedores com a habilidade de descobrir problemas de clientes obtêm os seguintes benefícios:

Apesar de apenas 61% dos vendedores dizerem se sentir bem a respeito de suas habilidades de descobrir problemas dos clientes, esses profissionais são 28% mais propensos a atingir as metas de vendas.

Os vendedores de alta performance são 205% melhores no que diz respeito à habilidade de qualificar leads.

40% das equipes não têm um manual de vendas. Empresas que têm estão 33% mais propensas a atingir resultados de alta performance.

Os melhores vendedores são capazes de obter acesso aos tomadores de decisão.

52% dos profissionais de vendas sentem que são efetivos em acessar pessoas estratégicas na estrutura de compras da empresa para a qual prospectam.

Os vendedores classificados como de alta performance conseguem acessar os tomadores de decisão em mais de 60% das vezes.

Um estudo enumerou os dez fatores que separam os campeões de vendas B2B dos demais, de acordo com a opinião de compradores.

#1 – Educou-me com novas ideias ou perspectivas.

#2 – Colaborou comigo.

#3 – Convenceu-me sobre como vamos atingir resultados.

#4 – Escutou-me.

#5 – Entendeu minhas necessidades.

#6 – Ajudou-me a evitar armadilhas.

#7 – Criou uma solução atraente.

#8 – Retratou o processo de compra precisamente.

#9 – Conectou-se comigo em nível pessoal.

#10 – Valor médio da empresa era superior a outras.

Mantenha contato com o prospect durante o ciclo de vendas

TAXA DE CONVERSÃO 40% MAIS ALTA

Em média, prospects que recebem mensagens de texto no celular durante o processo da compra em que estão envolvidos convertem a uma taxa 40% maior do que aqueles que não recebem mensagens.

TAXA DE CONVERSÃO 328% MAIOR

Leads que receberam três ou mais mensagens de texto depois do contato inicial foram 328% mais propensos a converter.

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