Por: Paulo Gerhardt

Todos nós ficamos sujeitos a aceitar paradigmas que limitam o nosso potencial, as chamadas crenças limitantes, como:

• “Já tentei isso no passado e não deu certo.”
• “Não tenho o perfil adequado.”
• “Sempre fui assim, não é agora que vou mudar.”
• “Sempre vendi do meu jeito e sempre deu certo.”
• “Sou muito inseguro com coisas novas.”
• “Sou muito impaciente, não consigo ficar muito tempo sem falar.”

Se não mudarmos essas crenças, não conseguiremos mudar nossos resultados. São necessárias novas convicções. Acreditar que é possível mudar, que temos potencial para crescer, que as escolhas que fazemos na vida dependem somente de nós.

Mas somente ter um motivo muito forte e acreditar que é possível ainda não é suficiente para garantir resultados significativos. Para isso, precisamos desenvolver nosso C.H.A. (conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para ser um campeão de vendas).

Conhecimento é o saber teórico. Conhecer mais o cliente, o mercado, a concorrência, seus produtos e processos é fundamental para elaborar perguntas poderosas.

Habilidade é o saber fazer. Muitas vezes, o vendedor adquire o conhecimento, porém não desenvolve a habilidade para colocá-lo em prática. Para desenvolver uma habilidade, é necessário treinar, praticar, errar e corrigir. Habilidades como escuta ativa, empatia, perguntas, relacionamento interpessoal, comunicação, percepção, visão sistêmica, negociação e assertividade são essenciais para alcançar resultados significativos.

Atitude está ligada à ação. Atitude é querer fazer. A maioria dos profissionais de vendas não está disposta a ter atitudes de mudança. Eles até têm a consciência de que se mudassem algumas coisas, seu resultado final seria diferente. Mas para que mudar o que de certa forma está dando certo? O maior problema é ter um resultado e acomodar-se com ele. É necessário sair da zona de conforto e querer mais, ser um profissional melhor sempre. Se você ficar onde está, será ultrapassado em um piscar de olhos.

Conhecimento se adquire estudando e habilidade vem com a prática. O maior problema está na falta de atitude, mais difícil de ser adquirida e aprendida. Ter motivação, foco, iniciativa, resiliência, persistência, comprometimento, ética, curiosidade e autodesenvolvimento é fundamental para se chegar à excelência.

Quando seu C.H.A. estiver completo, basta buscar melhorar em cada etapa da venda. Para isso, siga estas dicas:

• Planejamento: Estabeleça um foco, encontre nichos rentáveis, busque informações relevantes.
• Prospecção: Descubra as dores dos seus contatos, seja relevante, faça perguntas poderosas que levem o cliente a interessar-se por você, tenha uma escuta empática.
• Abordagem: Crie relevância para você e sua empresa, ultrapasse as barreiras e fale com quem decide, foque nas dores do cliente, faça-o perceber que você pode ajudá-lo, escolha um bom momento para abordá-lo.
• Levantamento de necessidades: Faça perguntas poderosas para descobrir as necessidades do cliente. Ao identificá-las, faça mais perguntas para entender qual é o problema central. Não se acomode ao encontrar uma necessidade, podem existir outras latentes. Procure fazer mais perguntas para identificar possíveis problemas.
• Percepção de valor do cliente: Troque sua lente pela lente do cliente, foque nos problemas dele, faça perguntas poderosas que aprofundem o problema e aumentem a percepção de sua grandeza. Sua missão é ajudar, a venda é consequência.
• Negociação: Entre em sintonia com o perfil do cliente e procure evitar o “não”, mas persista se ele surgir, pois para cada sete “nãos”, você receberá um “sim”! Se surgirem objeções, não se defenda, faça perguntas abertas e de múltipla escolha para entender os motivos. Faça somente perguntas fechadas quando tiver a certeza do “sim” e desenvolva sua capacidade de superação da rejeição.
• Fechamento: Entenda que não existe mágica para fechar uma venda. O fechamento é consequência de um trabalho bem feito em todas as etapas anteriores. Procure melhorá-las e feche mais vendas.
• Pós-venda: O segredo da venda está no relacionamento que você mantém com seu cliente. Não se esqueça dele depois de fechar uma venda, volte ao início do processo e procure melhorar sempre.

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