Imagine ter de ligar para cinco ou seis completos estranhos todos os dias tentando vender algo. Isso é cold call, ligações telefônicas feitas com o objetivo de venda, em que você não conhece a pessoa do outro lado da linha e vice-versa.

Scary enough? Junte isso ao estigma deixado pelo modelo antigo de cold call, que mais parecia telemarketing, e pronto: você está diante de um desafio.

A verdade é que, apesar de muitas pessoas falaram que ele está morto, o cold calling ainda é uma tática muito utilizada pelas empresas em seus processos de vendas. Isso porque, se feito da maneira correta, ele dá muitos resultados.

A dificuldade está justamente em fazer da maneira certa, porque não há segundas chances quando se trata de uma cold call. Você tem aquela oportunidade de converter o prospect e, se não conseguir passar uma boa primeira impressão logo de cara, é bem provável que não consiga nunca.

Por isso, todos os sales reps que tem essa função no seu dia a dia precisam estar super preparados para a ligação. E, para ajudar, nesse texto eu vou ensinar você como se preparar para uma cold call.

São recomendações simples mas muito importantes, e que você deve colocar em prática hoje mesmo. Vamos lá?

Pesquise bastante

Antes de tudo, pesquise muito sobre seu prospect. Essa é uma etapa decisiva, se a pesquisa não for feita corretamente tudo pode desandar durante a call.

Como já falamos muito aqui no blog, tem uma figura muito importante do processo que nos ajuda imensamente com isso: a nossa querida Inteligência Comercial!

A IC é responsável por construir uma lista de leads qualificados, além de outras tarefas vitais, como análise dos concorrentes e de oportunidades.

Ou seja, as informações principais já vem prontas para nós, sales reps, e tudo o que temos que fazer é sabê-las de trás pra frente e de frente pra trás. Apenas isso (risos)!

Então valorize essas informações e aprofunde as pesquisas. O diabo está nos detalhes e isso vale muito para nós aqui.

Por exemplo, nada vai acabar mais rapidamente com o rapport que você está tentando criar do que errar o nome da pessoa que você está conversando ou o da empresa. Você concorda?

Então, seguindo nosso tema “como se preparar para uma cold call”, segue uma lista de coisas que você must know antes de uma ligação.

Você não pode ligar sem saber!

Primeiro nome

Vale tanto para as calls quanto para os cold mails. Parece muito óbvio reforçar isso, mas erros acontecem. Fazendo várias calls no mesmo dia, fica muito fácil confundir o nome de um prospect com outro. É aquela coisa, quem nunca, mas isso não pega nada bem…

Cargo que ocupa

Perguntar para o prospect o cargo sendo que você pode descobrir facilmente através de uma busca no LinkedIn passa a impressão de preguiça. Ou pior, de descaso, já que você não se preocupou em conhecer a realidade dele.

Empresa

Saber o nome, claro, mas também importante é saber a pronúncia. Se não tiver certeza, vale perguntar no início da call. Nada pior do que passar a conversa inteira falando de um jeito, para chegar no final e ele dizer de outro modo!

Situação da empresa

A solução que eles oferecem, o mercado que estão inseridos, o estilo, a cultura… São informações fáceis de se obter no site e redes sociais da empresa e que te permitem criar rapport de maneira muito mais natural.

Last but not least…

Interações passadas entre a sua empresa e a do prospect

Muitíssimo importante fazer aquela pesquisa básica no CRM para saber se já interagiu com o prospect, quem fez o contato e o que foi falado. Toda interação tem que ser documentada e checada, para evitar surpresas na conversa.

Conhecimento nunca é demais, e saber mais a fundo pode ajudar muito. Se tiver como ir além do que foi colocado acima, vá! São as informações nice to know.

É bom saber:

- Trajetória profissional e preferências pessoais da pessoa com quem vai falar.

- Anúncios da empresa, como uma fusão, novos investimentos em alguma área, mudança nas estratégias e lançamento de novos produtos.

- Informações sobre o concorrente do prospect, que ele certamente acompanha e analisa de perto. Deve ser abordado com cuidado, mas mostrar que você foi além e pesquisou sobre isso pode ser bem visto.

- Contatos mútuos também são um ponto delicado, mas interessante identificar contatos que podem agregar valor.

Com tudo isso em mãos, é interessante organizar todas essas informações e criar um script de vendas, que é o que vou explicar agora.

Tenha um script de vendas

Quer saber como se preparar para uma cold call? Tenha um script.

Nem todo mundo se identifica com esse passo na preparação para a call.

Mas, principalmente para quem não está 100% seguro, é importante ter claro quais são os principais pontos a serem discutidos, o que têm que ser abordado e quais perguntas fazer.

Dessa maneira nenhum ponto passa batido e tudo fica organizado para fácil acesso durante a ligação.

Além do script, outra atividade interessante para se preparar melhor é o role playing com alguém da mesma área.

O role playing é um treinamento em que o vendedor simula a call com uma pessoa que se passa pelo prospect, para conseguir preparar um discurso comercial e saber bem o que e como falar antes de discar o número.

Fazer isso enquanto ainda está aprendendo a vender é crucial, mas quando já atua como sales rep é uma forma de aperfeiçoar suas habilidades e chegar na excelência.

Além de prever várias situações que podem ser enfrentadas com o prospect, o role playing te prepara para elas e permite que você vá para a call mais confiante.

Portanto, se você quer se sair melhor nas suas cold calls, invista em script e ensaios e estude muitas técnicas de venda, que é o nosso próximo tópico.

Técnicas de vendas

Dominar as melhores técnicas de vendas é o que vai te diferenciar de um vendedor defasado no mercado e aumentar sua taxa de sucesso.

Por isso, eu recomendo estudar as seguintes técnicas:

GPCT  – Goals, Plans, Challenges and Timeline

Com a internet no dia a dia das pessoas, o vendedor não tem mais o papel que tinha e com certeza não detém mais a informação.

Então o GPCT foi criado como uma alternativa mais adequada ao mercado de hoje. A ideia é que o seu time saiba os objetivos, planejamento e desafios da persona que ele atende. Isso permite uma geração de rapport mais rápida e agrega valor à sua solução.

SPIN Selling

Clássico das metodologias de vendas, o SPIN foi criado nos anos 1980, mas é até hoje muito usado. Ele consiste em diversas perguntar sobre: Situação, Problema, Implicação e Necessidades de Solução.

A idéia é que você consiga, dessa forma, sondar o cenário do prospect, identificar sua dor, criar uma necessidade e fazer ele reconhecer que precisa da sua solução.

Depois de conhecer essas duas técnicas, é só praticar que você conseguirá fazer cold calls de maneira eficiente e eficaz.

Conclusão – Existem muitas formas de como se preparar para uma cold call matadora

Cold calls não são fáceis. Como disse no início desse texto, elas são o maior desafio para muitos vendedores. Mas podem gerar resultados incríveis na empresa que você trabalha, permitindo escalar as suas vendas.

Outros pontos que considero importantes sobre como se preparar para uma cold call são:

- Não fale de preço antes de gerar valor.

- Não tente fazer múltiplas coisas enquanto estiver numa ligação.

- Treine muito passar por cima de todo tipo de objeção.

Entretanto, o ponto mais importante para mim é que cold calls são delicadas e não podem ser feitas baseadas em feeling. Como quase tudo no processo de vendas, elas têm que ser estruturadas e muito bem pensadas anteriormente.

E você, o que acha? Me conta nos comentários como você se prepara para uma cold call.

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