Qual é a diferença entre CRM e uma ferramenta de prospecção?

Um sistema de CRM e uma ferramenta de prospecção são duas ferramentas essenciais para a sua estratégia, mas é importante ressaltar que não possuem a mesma função. Isso porque um software de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente, isto é, ela oferece suporte desde o primeiro contato (prospecção), até as ações de fidelização (pós-venda).

Por isso, um bom CRM conta com funcionalidades como:

gestão do funil de vendas;

relatórios com os principais indicadores de vendas e marketing;

análise de produtividade dos vendedores;

centralização das interações com cada cliente;

calendário de atividades;

gestão de follow-up;

notificações sobre compromissos com clientes;

segmentação de clientes;

integrações com outras ferramentas relacionadas, como plataformas de automação de marketing e ERPs;

mapa de clientes;

acesso on e off-line.

E como funcionam as ferramentas de prospecção?

As ferramentas de prospecção são uma tecnologia que ajuda pré-vendedores e vendedores a prospectar mais clientes por meio da automatização de atividades, resultando em levantamentos de oportunidades para que o time de closers finalize a venda.

Portanto, essa plataforma é utilizada para otimizar apenas uma das etapas do processo comercial: a pré-venda. Como sabemos, nas responsabilidades do time de pré-vendas está a prospecção e qualificação de leads.

É a função das ferramentas de prospecção facilitar o esforço manual da equipe para isso. Para tanto, esta solução conta com funcionalidades como:

programação de diferentes fluxos de cadência, respeitando o perfil de cada lead;

automação de envio de e-mails;

automação de nutrição de leads;

indicadores de conversão;

reengajamento de leads perdidos.

Quando utilizadas em conjunto, as plataformas de CRM e prospecção de clientes podem:

melhorar a eficiência do time de vendas e pré-vendas;

oferecer maior entendimento sobre o processo de vendas;

registrar ligações, mensagens e reuniões;

aumentar as taxas de conversão;

abordar os clientes certos, da maneira certa;

mensurar a produtividade e o desempenho do time;

otimizar a operação comercial.

Incrível, não? Esta é uma das integrações mais potentes da área comercial de uma empresa. Se a combinação dessas duas soluções ainda não está clara para você, fique tranquilo. A seguir, apresentamos 5 maneiras de utilizar o CRM na prospecção.

Continue a leitura para conferir!

Como usar o CRM na prospecção de clientes? 5 estratégias infalíveis

Você tem um sistema de CRM em mãos, mas não sabe como tirar o melhor proveito da solução para otimizar suas vendas desde a prospecção? Então, fique de olho nessas 5 dicas que trouxemos para você a seguir!

1. Configure as etapas de pré-vendas

Uma das maneiras de utilizar o CRM na prospecção é por meio da construção das etapas de pré-vendas.

Caso você ainda não tenha um desenho das etapas de prospecção, inicie um projeto-piloto e, conforme os indicadores de conversão dos leads, aprimore seu processo até encontrar o formato que entrega mais resultados para as vendas.

E este, na verdade, deve ser um hábito contínuo: observar o comportamento dos leads e ir refinando sua prospecção para atingir os melhores resultados.

Um bom CRM te oferecerá a possibilidade de criar mais de um funil de vendas. Na prática, isso significa que você pode separar os funis por processo (pré, venda, e pós-venda), ou para a venda de produtos, serviços ou segmentos diferentes.

2. Centralização das interações com o lead

Um dos maiores e mais comuns erros cometidos pelas equipes que utilizam uma ferramenta de gestão e prospecção com o CRM é não registrar as interações no sistema de CRM.

Para que o closer tenha uma abordagem assertiva e tenha poder de barganha na negociação, é preciso que ele tenha em mãos um histórico de tudo aquilo que já foi tratado com o cliente na prospecção e na qualificação.

Para que as ações de manutenção de carteira e fidelização de clientes funcionem, o time deve ter acesso a todo esse histórico para estar por dentro de todas as particularidades do cliente.

Lembre-se que quanto mais personalizada for sua venda, e quanto mais conhecimento todos os membros da sua empresa tiverem sobre seu cliente, maior será seu nível de satisfação!

3. Definição da origem e categoria de clientes

É possível registrar no CRM qual é a origem dos clientes que chegam para o time de venda, seja por inbound ou outbound, além de canais e campanhas específicas.

Dessa forma, os gestores de vendas podem ter um maior parâmetro sobre as origens de clientes que trazem mais receitas e definir estratégias para que estes canais tragam ainda mais lucro.

No que diz respeito às categorias de clientes, o CRM para prospecção de clientes pode ser usado para criar grupos a serem trabalhados de forma contínua pelos pré-vendedores e vendedores, como: oportunidade, oportunidade qualificada, cliente, ex-cliente.

Dessa forma, o funil de vendas mantém-se sempre em trabalho de aquecimento, estimulando a conversão e o fechamento das vendas.

4. Análise de indicadores relevantes

Você tem uma base de leads robusta, mas na hora de passar as oportunidades para o time de vendas, a quantidade de contatos cai consideravelmente. Isso acontece ou já aconteceu com você?

Um problema que facilmente resolveria isso é a utilização do CRM para prospecção de clientes.

A partir de um funil destinado somente à etapa de prospecção, o CRM pode gerar relatórios e dashboards que demonstram as taxas de conversão de cada etapa da prospecção.

Assim, você pode entender em que momento da abordagem de pré-vendas os leads não estão sendo convertidos, e aperfeiçoar essas ações para mudar o jogo e passar a maior (e melhor) quantidade de oportunidades para a equipe de closers.

Para esse fim, não se esqueça de configurar os motivos de perda do seu CRM. Ao finalizar uma negociação, você pode indicar o motivo que levou o cliente a declinar o contato. Com esses dados, os relatórios poderão ser construídos de maneira automática.

5. Definição do ICP

Uma das mais importantes funções do CRM é a geração de insights que contribuem para a construção do ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal).

Caso você ainda não esteja familiarizado com o termo, o ICP representa o conjunto de características que o seu cliente que traz mais lucro possui.

Mapeando essas características e construindo o seu ICP, você pode utilizar estes aspectos para tornar suas automações, na ferramenta de prospecção, ainda mais eficazes e converter mais leads.

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