6 Técnicas de vendas de vendas consultivas para conquistar clientes [de verdade!]

O que é venda consultiva, afinal?

Venda consultiva é aquela em que se busca, em parceria com o cliente, encontrar as melhores soluções para o negócio dele, inclusive em áreas não diretamente ligadas à solução oferecida pelo vendedor.

As técnicas de vendas consultivas visam mostrar ao cliente que o vendedor é um especialista na área de atuação de sua empresa e pode trazer excelentes soluções e dicas.

Para isso, é preciso agir com paciência, caminhando passo a passo para conquistar a confiança do cliente. Por isso, é importante seguir uma boa metodologia e vendas consultivas, como esta que estamos apresentando.

Siga este passo a passo!

Técnica #1: não venda, conheça

Um erro comum de vendedores inexperientes é focar boa parte de seu tempo na venda em si. Na verdade, antes de qualquer coisa, um vendedor deve conhecer bem uma série de aspectos:

Conhecer sua própria empresa, a cultura, posicionamento e diferenciais

Conhecer seus produtos e serviços, o valor que entregam aos clientes

Conhecer o mercado de atuação de sua empresa e seus concorrentes

Conhecer a empresa de seu cliente, valores, cultura, posicionamento, faturamento, porte etc

Conhecer o mercado de atuação da empresa de seu cliente

Conhecer a pessoa com quem vai falar na empresa, formação, carreira, crenças, valores etc.

Só sabendo com quem vai lidar será possível se preparar adequadamente para uma venda consultiva e usar as técnicas de vendas da forma correta.

Técnica #2: não venda, pergunte

Depois de toda pesquisa feita, é bem provável que o vendedor já conheça razoavelmente seu cliente. Mas ele não conhece quais são seus problemas e necessidades. Como vender uma solução para alguém se você não sabe exatamente o que ele precisa?

Portanto, uma das mais importantes técnicas de vendas consultivas é saber perguntar.

As perguntas devem começar amplas e, aos poucos, irem se afunilando até que o vendedor descubra o que seu cliente precisa resolver na empresa dele.

Você conhece a técnica de venda consultiva chamada de SPIN Selling?

Segundo ela, o vendedor deve fazer 4 tipos de perguntas:

Perguntas de situação: para entender o contexto

Perguntas de problema: para descobrir o que o cliente precisa resolver

Perguntas de implicação: para evidenciar as consequências de não resolver o problema

Perguntas de necessidade de solução: para deixar claras quais necessidades do cliente são atendidas pela solução

Técnica #3: não venda, ouça

Não adianta perguntar se o vendedor não ouvir o cliente responder. É necessário conter a ansiedade e deixar o cliente falar, expondo aquilo que realmente o preocupa.

Quando um cliente começa a falar sem parar é um sinal de que confia no vendedor e de que acredita que ele pode ajudá-lo a resolver seus problemas.

Portanto, vendedores que mais ouvem do que falam tendem a conhecer melhor as dores de seus clientes e, com isso, avançam mais no processo de vendas, chegando mais vezes ao fechamento de um negócio.

Técnica #4: não venda, aconselhe

Agora que o vendedor sabe exatamente o que seu cliente precisa, é hora de usar todo seu conhecimento da empresa, do mercado e da solução oferecida (Técnica # 1, lembra?), para que o cliente atinja o sucesso em seu negócio.

Esses conselhos não envolvem necessariamente a solução da empresa vendedora. Podem ser dicas de como vender mais, de como reduzir custos, motivar funcionários etc.

Tudo baseado em cases de clientes da empresa ou no conhecimento de mercado e de negócios do vendedor. Se ele tiver materiais para mostrar, como postagens em blogs, apresentações ou vídeos para confirmar o que diz, o efeito será bem mais efetivo.

E claro: se os produtos ou serviços da empresa puderem ser incluídos na conversa, melhor!

Técnica # 5: não venda, alinhe

Agora chegou o momento de decidir se esse é ou não um bom cliente para a empresa do vendedor e se as soluções da empresa são realmente úteis para quem vai comprar.

É preciso que haja esse alinhamento. Se o cliente não tem a verba suficiente, não está preparado para iniciar a introdução da solução em tempo hábil, não tem poder de decisão e, o mais importante, se a solução não for útil para ele, a venda não deve ser realizada.

Por outro lado, se houver esse alinhamento, é hora de “pedir a venda”.

Técnica # 6: venda!

Com tudo que aconteceu até aqui, a venda está praticamente fechada. Um bom vendedor deve recapitular todo valor que a adoção da solução de sua empresa trará para o cliente e, em seguida, “pedir a venda”.

Muitos vendedores não se dão conta que sem solicitar o envio de uma proposta de venda, fica muito difícil de fechar um negócio.

Por isso, se você é um vendedor, lembre-se: na maior parte do tempo, use técnicas de vendas consultivas que não tem o objetivo imediato de vender. Mas quando chegar na hora certa, peça a venda!

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