Em nosso mercado é quase “cultural” que nas operações de cobrança os funcionários mais experientes treinem os recém contratados ou negociadores menos qualificados. Tal pratica, também chamada de “carona”, é ainda mais dispendiosa para a empresa quando realizada com frequência ou em escala.

Evidente que ou o funcionário treina ou ele produz, além do mais, quem está treinando um novato, pode inclusive mudar a cultura da empresa, ou mesmo, ao treinar, o funcionário pode deixar de ensinar detalhes importantes ao bom desempenho da função uma vez que fica a seu critério “o que” e “como” transferir tal “conhecimento”.

O que a princípio seria economia acaba por elevar o custo da operação devido ao tardio retorno de resultados dos novatos, e o pior, ser contraproducente para o negociador experiente que, apesar de ser o agente responsável por treinar os colegas tem seu desempenho avaliado somente por metas de produção ou produtividade.

Se o profissional treina um colega porque a operação está expandindo e o quadro funcional aumentando, a empresa depara-se com outro problema.  Em ambiente excessivamente competitivo e dinâmico o colaborador experiente poderá ensinar inadequadamente ou de modo que o iniciante entenda parte do processo e o essencial para o exercício da função pode estar ficando de fora. No ensinamento transmitido pelo funcionário experiente, pode não estar inserido pontos fundamentais como a qualidade ou mesmo praticas para obter produtividade não legitimadas pela empresa, por exemplo.

O treinamento adequado é aquele realizado por quem está qualificado para essa função ou atividade. O treinamento deve permitir ao funcionário o desenvolvimento de habilidades e a aprendizagem de conceitos e técnicas necessárias para a correta execução da cobrança. Interna ou externamente, treinar é ponto fundamental para um processo sadio de cobrança.

Seja responsável. São as pessoas que movem a empresa, que realizam o serviço, que recuperam créditos e que, consequentemente, rentabilizam a operação. Assim, investir nelas não é um simples custo, mas um processo claro e seguro de como alavancar desempenho e resultados financeiros positivos. Como dizia Benjamin Franklin: “investir em conhecimento é o que rende os melhores juros”.

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