A compreensão de pesquisas do mercado como fator decisivo para a tomada de decisões das organizações

Por: Rosangela Ito

O mais recente estudo sobre intenção de compra efetuado pelo PROVAR (Programa de Administração do Varejo) da FIA (Fundação Instituto de Administração) demonstra que os consumidores estão mais cautelosos em comparação ao mesmo período no ano passado, com importante queda na intenção de comprar itens da linha branca, móveis, eletrodomésticos, informática e outros. Por outro lado, houve uma variação positiva em outros itens, como viagens/turismo, imóveis, material de construção e cama-mesa-banho.

Os resultados da pesquisa são uma boa notícia para esses setores, que devem tomar ações para aproveitar as oportunidades e ameaças do mercado. Os setores nos quais a pesquisa demonstrou uma variação negativa na intenção de compras deverão ajustar-se à nova realidade dos próximos meses. Estas medidas podem incluir variação no volume de mão de obra, aumento ou redução de investimentos, adequações na linha de produtos, etc.

E para os setores em que a pesquisa revelou variação positiva, também se recomenda tomar algumas medidas e com cautela, pois até para se prosperar, as empresas devem pensar muito bem antes de qualquer decisão a ser tomada.

Pode tomar como exemplo, o setor de cama-mesa-banho, que apresentou variações positivas, tanto na comparação com o segundo trimestre deste ano (+15,4%), como também na comparação com o terceiro trimestre do ano passado (+114,3%).

Uma análise rápida pode indicar um aumento na utilização na capacidade industrial do setor, o que poderia levar a um aumento da necessidade de mão de obra na indústria e no comércio. No entanto, a realidade pode ser diferente, pois em uma situação hipotética, o aumento da intenção de compras por produtos de cama-mesa-banho poderia materializar-se e permanecer estável por vários trimestres.

Caso a produção nacional não consiga acompanhar a demanda, a conjunção de aumento de demanda e incapacidade interna de acompanhá-la causaria um aumento das importações, o que faria que produtos estrangeiros conquistassem uma maior participação de mercado. Isso seria especialmente verdade se esses produtos fossem vendidos a preços baixos e tivessem boa qualidade.

Assim, um aumento elevado na demanda seria positivo para a indústria nacional em um primeiro momento, porque aumentaria a utilização do parque industrial instalado, e negativo no médio/longo prazo, caso o aumento da demanda fosse muito maior do que a capacidade e competitividade das empresas locais.

A tomada de decisão eficaz exige a compreensão do que acontece hoje e o que poderá acontecer no futuro de curto, médio e longo prazo. A melhor ferramenta para entender o que está acontecendo hoje é a Pesquisa de Mercado, e a melhor ferramenta para entender os futuros possíveis é a Inteligência Competitiva.

As funções da Pesquisa de Intenção de Compra, da Pesquisa de Mercado e da Inteligência Competitiva e como usá-las para a tomada de decisão

A Pesquisa de Intenção revela tendências de consumo, no qual indicam quais são os setores em que consumidores terão como foco para as suas próximas compras e a quantia que estão dispostos a gastar.

A Pesquisa de Mercado é a melhor ferramenta para compreender o que está acontecendo no momento presente, porque utiliza métodos estatísticos, de forma extremamente focada em um problema de pesquisa.

A Inteligência Competitiva tem outro foco, na necessidade de entender não apenas o competidor, mas todas as variáveis relevantes ao processo de decisão (competidores, fornecedores, novos entrantes, produtos substitutos, clientes, consumidores finais, sociedade, tecnologia, economia, política, ecologia, ambiente legal).

As disciplinas de suporte à tomada de decisões devem ser utilizadas em conjunto, e sempre de acordo com a finalidade para as quais foram concebidas, ou seja, devem-se estabelecer os processos em que o gestor assimile quais são as informações necessárias e relevantes para o seu negócio, pois a capacidade de traduzir esse conhecimento em ações são fatores críticos para a sobrevivência e prosperidade das organizações.

Os cursos de MBA e Pós-Graduação do PROVAR-FIA voltados para o varejo e mercado de consumo, oferecem essas disciplinas e ferramentas necessárias para gestores que necessitam obter esse conhecimento abrangente sobre o seu negócio para que saibam tomar decisões com mais precisão e segurança.

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