É muito provável que, em até três anos, organizações do mundo todo passem por um choque geracional, se é que ele já não está acontecendo por aí. Isso porque, segundo o Fórum Econômico Mundial (WEF), até 2025, 27% da força de trabalho nos países da OCDE – Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico – será composta por profissionais nascidos entre 1995 e 2010, mais conhecidos como geração Z ou nativos digitais. É sempre bom lembrar deste último título conferido a eles, porque todas as estratégias de comunicação com esse público necessariamente envolvem tecnologia. Eles voltaram a usar polaroides e cybershots, mas não se engane: esses jovens são hiperconectados!

Se a composição do mundo do trabalho muda, consequentemente, a população economicamente ativa e novos hábitos e práticas de consumo serão incorporados ao mercado. A pesquisa “Geração Z pelas lentes latinas”, realizada pelo Grupo Consumoteca com dois mil jovens de Argentina, Brasil, Colômbia e México, revelou que 83% deles têm como maior preocupação da vida a estabilidade financeira. Por outro lado, 49% dos entrevistados acreditam que o consumismo é uma das principais características da sua geração, número que sobe para 57% no Brasil.

Smart Buying?

Para consumirem sem deixar de lado a almejada independência, eles são adeptos do Smart Buying, um conceito que estimula o consumo mais consciente, em que é possível pagar menos comprando bem, buscando vantagens, comparando preços, usando cupons de desconto, pedindo indicações e até mesmo comprando versões mais baratas do item desejado. A ideia de ser autêntico usando cópias tem até um movimento entre eles, o Movimento Dupe, que significa duplicado, e conta com mais 1,6 bilhão de hashtags no Tiktok, para compartilharem versões genéricas ou réplicas de produtos que são hits.

Dentre as categorias em que eles empregam mais o seu dinheiro, 28% dos entrevistados responderam que investem em objetos de casa e decoração, 22% em itens para pets e 79% em produtos alimentícios – esta última, maior responsável pela frequência de compra entre os Zs. E, ainda, 60% disseram que os itens de moda são a principal fonte dos seus gastos, com um adendo interessante: 41% usam peças de vestuário ousadas que não os permite passarem despercebidos. Isso leva a outro conceito interessante abraçado pela geração Z, o High Concept, que consiste em ser diferente em tudo, único e até peculiar.

Despreocupação com fidelidade à marca

Apesar de todo esse apreço por exclusividade, a fidelidade às marcas não é uma preocupação para essa geração. Apenas um entre quatro 4 jovens latinos entrevistados pela Consumoteca se declara fiel à marca, reforçando o Smart Buying e a característica de comprar mais com menos dinheiro, não importando tanto assim a etiqueta. Para eles, toda compra vira um evento, porque comprar é sinônimo de entretenimento. Eles gravam todo o processo e utilizam-no como criação de conteúdo que vai influenciar outros milhões de compradores. Promotores e detratores têm nas redes sociais uma vitrine ainda mais ampla, e empresas têm o desafio de ouvi-los e compreendê-los, já que para 58% o relacionamento com o consumidor é o que mais agrega valor à marca.

No consumo digital, o Brasil é mais avançado, de acordo com o estudo. Dos participantes, 48% apontam algum app de e-commerce entre os principais instalados no celular, e 72% usam a internet para pagar contas. Em complemento a esses dados, o relatório Tendências do Consumidor da Geração Z, elaborado pela Visa, revela que os Zs esperam que as marcas ofereçam experiências de checkout integradas em diferentes canais, como digital e móvel, e demonstram interesse em soluções como o Buy Now Pay Later, ou Compre Agora, Pague Depois.

Não é fácil entender o comportamento de uma geração que parece tão dicotômica e exigente. E também pudera, ela está crescendo em um mundo cheio de contradições, nada linear, enfrentou pandemia, guerra e inflação ao mesmo tempo em que se esforça para manter a saúde mental. Então, talvez seja a hora de as marcas olharem para esse público sem generalizações e evitarem modelos prontos ou definições engessadas. Para os Zs, tudo acontece muito rápido, e acompanhá-los requer disposição e muita pesquisa.

Como saber quando transformar produtos ou serviços do e-commerce em vendas recorrentes?

Não é novidade que o e-commerce brasileiro é um dos mais promissores do mundo. Como mostram os dados da ABComm Forecast, o e-commerce no país teve um faturamento de R$169,59 bilhões, um aumento de mais de R$18 bilhões em relação ao ano anterior. Neste ano, a expectativa é ainda maior, e o faturamento estimado gira em torno dos R$185,7 bilhões, podendo alcançar até R$232,51 bilhões em 2026.

Contudo, esse cenário tão promissor também é terreno fértil para o aumento da concorrência, tanto que, segundo dados do estudo Beyond Borders, a América Latina é um dos e-commerces que crescem com maior velocidade no mundo todo, com expectativa de expansão de 31% ao ano até 2025.

Como o segundo maior mercado da região, as perspectivas apontam que o e-commerce brasileiro deve manter um ritmo de expansão anual de 32% até 2025. O que significa, por um lado, um aumento positivo de produtos e serviços disponibilizados via e-commerce e, por outro, novos entrantes e, consequentemente, o aumento da concorrência para os negócios já existentes.

Assim, quem já tem uma loja virtual precisa apostar em estratégias de diferenciação cada vez mais criativas para conquistar novos clientes, mas, mais do que isso, para reter e fidelizar aqueles que já chegaram ao seu negócio. Então, por que não transformar os seus produtos e serviços de vendas pontuais em vendas recorrentes? É sobre isso que vamos falar neste artigo, acompanhe.

Como transformar venda pontual em recorrente

Antes de tudo, precisamos entender que o modelo recorrente é um dos mais rentáveis dos últimos anos devido ao seu alto potencial de escalabilidade. Entre as empresas que dominam o modelo no segmento de serviços, temos Netflix, Spotify, entre tantos outros serviços de streaming que surgem a cada dia.

Já no segmento de produtos, talvez os clubes de assinatura sejam o principal exemplo de empresas que descobriram como transformar vendas pontuais em serviços por assinatura, retendo e fidelizando seus clientes. Vamos pegar o exemplo das “beauty boxes”, que são caixas com cosméticos e produtos de higiene que as pessoas adquirem por assinatura e recebem, todos os meses, uma curadoria de produtos em casa.

Vamos dizer que você tem uma loja online de cosméticos e tempossui alguma dificuldade em fidelizar seus compradores e transformá-los em clientes. A recorrência pode te ajudar, basta aprofundar um pouco mais o conhecimento sobre o seu público – pesquise, avalie os hábitos de consumo dos seus compradores e monte planos de assinatura compatíveis com esses hábitos, faça uma precificação atrativa e parta para a recorrência. Assim, além de vender o seu produto, você pode contar com toda a comodidade da automatização do pedido do comprador, sem que esse pedido precise ser reprisado periodicamente, fazendo com que um cliente de uma só compra se torne um assinante da sua empresa.

Essa mesma tática vale para a mais diversa gama de produtos e serviços disponíveis. Basta estudar os hábitos de consumo do seu público e aprofundar os conhecimentos sobre o seu negócio, que certamente encontrará uma fonte recorrente dentro do seu e-commerce.

Outro exemplo: você tem um petshop ou uma loja que vende alimentos para pets. Bem, se uma pessoa comprou um pacote de ração para gatos com você este mês, ela certamente precisará continuar alimentando o animal. Por isso, oferecer um serviço de assinatura de ração pode ser uma saída. Assim, você garante que aquele cliente continuará comprando com você e transforma uma compra única em uma venda recorrente.

Barbearia, cabeleireiro, lingeries, vinhos, cervejas, café… Hoje, os mais diversos tipos de produtos e serviços são comercializados através de clubes de assinatura e, muitos deles, surgiram justamente dessa percepção de que uma venda pontual de e-commerce poderia se tornar recorrente. Além disso, com a recorrência, você não precisa vender apenas mensalmente, por exemplo, pode criar planos quinzenais, semestrais, anuais ou personalizá-los como preferir.

Então, estude seu negócio, avalie seus consumidores e crie suas estratégias para fidelizar clientes e escalar seu e-commerce através da recorrência.

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