Por: Raúl Candeloro

Todos sabem que sou um grande entusiasta do pensamento positivo e da atitude correta, mas não adianta ser um motivado incompetente. E quem não entende números, em Vendas, não tem jeito: acaba sendo incompetente, por mais bem intencionado que esteja. Por isso, hoje vamos falar de números.

Como outubro é o mês do vendedor, o pessoal acaba dando muita ênfase à parte motivacional, que é realmente super importante. Mas sempre acreditei que educar e preparar é motivacional também, e hoje quero continuar por essa linha.

Eu comparo saber ler uma planilha com saber ler uma partitura. Uma pessoa que estudou música vê uma partitura e ‘escuta’ a música. Mais ou menos como no filme Matrix, quando Neo (Keanu Reeves) olha para o mundo criado pela máquina e vê os códigos das linhas de programação.

Com uma planilha é a mesma coisa: quem entende uma planilha escuta a música que ela toca. Quem não entende a planilha… Vê um bando de números e linhas de código, sem entender o que significa.

Entender números é até importante para não se deixar enganar por projeções fantasiosas, estatísticas tendenciosas, falsas premissas, etc. Somos facilmente manipuláveis por números (os próprios números são facilmente manipuláveis), mas a maneira certa de lidar com isso é pela educação, não pela ignorância e abstenção.

Entender números ajuda também na hora de planejar corretamente, de estabelecer de maneira consistente metas e objetivos desafiadores, mas realistas, de definir prioridades.

Permite, também, entender relações de causa e consequência, fundamentais para quem quer tomar decisões inteligentes.

“Planilhas são chatas e matam a criatividade”, já ouvi alguém dizer. Invariavelmente, os mesmos que são ignorantes em relação às planilhas, ao código, à música que elas tocam.

Uma reunião de brainstorming baseada numa planilha é uma das coisas mais inteligentes e construtivas que você pode fazer.

Por exemplo, vamos dizer que uma equipe comercial tenha estes indicadores:

• Quantidade de novos contatos/mês: 1000
• Quantidade de novas vendas/mês: 10
• Valor médio por venda: R$ 500

É um exemplo simples, mas já permite criar uma reunião maravilhosa para definir como melhorar algumas coisas:

• Como melhorar a QUANTIDADE de novos contatos?
• Como melhorar a QUALIDADE de novos contatos?
• Como converter mais contatos em Vendas?
• Como aumentar o valor médio de compra?
• O que fazer com os clientes que entram em contato e não compram?
• De todos esses indicadores, qual o mais importante de todos, a prioridade número 1? Por quê?
• Só essa discussão já permite uma sessão ou reunião super energizada. Imagine se tivéssemos mais indicadores para trabalhar?

Note, então, que a questão não é a planilha: é o que fazer com a planilha.

A planilha oferece seus limões. Tem gente que não reconhece aquilo como limão, joga fora, reclama. Tem gente que faz uma belíssima limonada. Não é culpa da planilha – é de quem lê a planilha.

Exemplos muito práticos para reforçar ainda mais esse conceito (baseados num estudo feito pela empresa Kissmetrics, especializada em vendas B2B):

Você sabia que cerca de 37% das empresas respondem os contatos que recebem de prospects/potenciais clientes (por e-mail ou pelo site) em menos de uma hora?

Por que isso interessa e é importante para você: a probabilidade de ter uma conversa aprofundada sobre as necessidades do cliente é 7 vezes maior se o potencial cliente for contatado dentro de no máximo uma hora. (Estudo feito pelo site Revenue Builders mostra que os primeiros 20 minutos são os mais importantes – a partir daí, começa um processo rápido de ‘esfriamento’).

Você sabia que, de acordo com estudo realizado pela SalesForce, entre 35% e 50% dos orçamentos/cotações são fechados com o fornecedor que responde primeiro?

Por que isso interessa e é importante para você: enquanto está todo mundo brigando por preço… Seja o mais rápido! É um grande diferencial (e até lhe dá mais tempo para negociar, caso necessário!).

Você sabia que, de todos os prospects que pedem mais informações, entre 50% e 73% não estão prontos ainda para comprar?

Por que isso interessa e é importante para você: a maior parte dos vendedores vai com muita sede ao pote, ansiosos demais por vender, e não por educar e assessorar o cliente no seu processo de compra.

Você sabia que 65% das empresas não têm um processo formal de contatos sequenciais com clientes potenciais que entraram em contato, mas não compraram?

Por que isso interessa e é importante para você: falamos sobre o “drop-off” no mês passado, e aqui o assunto surge novamente. A maior parte das empresas abandona muito cedo seus prospects (e muitas vezes até mesmo os próprios clientes).

Basicamente, a postura tem sido de “Quer comprar alguma coisa já, agora? Se sim, falo com você. Se não, ou ‘talvez’, perdão… Mas tenho mais o que fazer. Preciso vender!”.

Você sabia que, em estudo realizado pela USC Marshall School of Business, o especialista Steve W. Martin descobriu que os melhores vendedores são 2x melhores do que os vendedores médios no LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES?

Por que isso interessa e é importante para você: a nota mais baixa que invariavelmente temos na Certificação em Vendas, um teste em que medimos todos os 8 Passos da Venda, é justamente em Levantamento de Necessidades. É também o curso/treinamento que menos nos pedem aqui na VendaMais.

Todo mundo fala de venda consultiva, mas nos contratam para cursos/treinamentos de prospecção (atrair clientes), atendimento/abordagem, negociação, fechamento… E Levantamento de Necessidades? Nada. Zero. Niente. Repetindo: os melhores vendedores são duas vezes melhores do que os vendedores médios no LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES (e umas 45x melhores do que os vendedores ruins).

Você sabia que um dos maiores benefícios de fazer o Levantamento de Necessidades correto é que os vendedores passam a ter acesso direto a quem realmente decide a compra (diretoria de uma empresa, por exemplo)? E que, como a conversa é mais inteligente, recebem mais atenção e têm mais tempo dessa diretoria do que vendedores fracos?

Por que isso interessa e é importante para você: essa não precisa nem de explicação… Ao elevar o nível da conversa, você sobe na hierarquia e tem resultados bem melhores. “Atender bem” passa a ser muito mais do que simplesmente ser simpático e atencioso.

De acordo com um estudo feito pelo MarketingProfs, clientes contatados pelo menos 3x por texto (SMS ou e-mail) ou por telefone, nos 10 dias após o primeiro contato, convertem 328% a mais em vendas.

Por que isso interessa e é importante para você: quer melhorar seus resultados em vendas? Crie um ciclo de contatos inteligente com clientes e prospects! Dica: segundo os executivos entrevistados, melhores horários do dia para serem contatados: entre 8h e 9h da manhã e entre 17h e 18h. Pior horário: almoço e logo depois do almoço (entre 11h30 e 14h30).

Note como só falamos de números. E note como números podem ser interessantes quando compreendidos corretamente.

Precisamos, como disse meu amigo Claudio Diogo, de menos Powerpoint e de mais Excel em Vendas.

Meça tudo que for importante (formal/frio/racional) e depois use toda sua criatividade para inovar, melhorando esses números. Faça reuniões de brainstorming, dê-se a permissão de arriscar e fazer algo diferente.

Mas sempre com uma meta muito clara: melhorar um indicador.

Esse é o caminho da lucratividade, da diferenciação e do sucesso.

Medir e melhorar – esse é o caminho da alta performance.

Abraço e boas vendas,

P.S. Parabéns pelo seu mês, vendedor e vendedora!

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