Por: Alfredo Duarte

Nas técnicas de vendas precisão vale mais do que intensidade. Enfatizar o aspecto que interessa economiza tempo, discurso e dinheiro. Repetir o argumento sem apelo causa exatamente o oposto.

Oportunidade, por exemplo.

Sabe aqueles comerciais que se repetem o ano todo pedindo para não comprar carro antes do fim de semana?

Podemos dizer para o cliente que é a última chance, que a oportunidade é imperdível, que oferta como essa nunca mais, se ele não comprar agora não vai poder fazer isso tão cedo e mais um monte de ladainhas com o mesmo teor e mesmo tom.

Dependendo de quem ouve, isso pode colar ou pode passar batido, ganhando velocidade enquanto entra por um ouvido e sai pelo outro sem ativar nenhum neurônio comprador na mente do cliente improvável.

Oportunidade torna provável que tipo de cliente?

O cliente que ainda não se decidiu por marca e modelo – então pode considerar o que está sendo ofertado – e não tem disponibilidade de recursos, o que praticamente obriga a aceitar “o que tem para o bolso”.

Ainda indeciso quanto ao produto e com pouca opção de preço, aproveitar a oportunidade pode ser uma boa opção e com o toque certo do vendedor sai o negócio e todos ficam satisfeitos.

A onda da vantagem tem dinâmica própria.

A questão de marca e modelo é similar – não estão decididas – mas o poder de compra do cliente é uma realidade muito diferente, não dependendo de tempo e lugar.  Para esse cliente, o argumento “última chance” pode ter tom ofensivo e azedar de vez a situação de venda.

Se para ele oportunidade não faz o olho brilhar, vantagem faz.

A chance de pagar menos por algo que possui valor maior tem alto apelo, mesmo para quem não precisa contar os tostões na hora de fechar o negócio.

Resumindo, oportunidade e vantagem fazem sentido para o cliente ainda indeciso quanto à marca, modelo e demais características genéricas do produto. Mas quando a grana entrar em jogo, oportunidade faz uma cabeça, vantagem atua em outra.

Por isso, quando for surfar nessa praia, é bom escolher a onda certa.

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