Para influenciar pessoas no âmbito do trabalho não basta ser carismático, visionário ou inspirador. Se o objetivo é mudar comportamentos, é preciso dedicação, compromisso e um método replicável e eficaz. Desta forma, os funcionários de uma empresa podem melhorar seu desempenho e encontrar a forma mais eficiente de atingir resultados.

Em artigo publicado no site do Fórum Econômico Mundial, Joseph Grenny, sócio da VitalSmarts, empresa de treinamento corporativo, descreve os principais pecados cometidos por líderes que desejam influenciar seus subordinados – e falham sistematicamente nesta tarefa.

As constatações do executivo foram tiradas a partir de um estudo feito com 1.000 líderes de 50 empresas globais. De forma geral, as conclusões não são nada animadoras. Segundo ele, menos de um em cada 20 empresários tinha alguma noção de como ser bem-sucedido na missão de influenciar. Saiba os principais motivos.

Não assumir compromisso

A maioria dos líderes investe grande parte do tempo na elaboração de estratégias, seleção de produtos e articulação com analistas e clientes. Poucos, no entanto, percebem que o sucesso ou o fracasso de seus objetivos depende da tarefa de influenciar o comportamento das pessoas que terão que executar ideias: seus empregados. Um dos principais erros que esses líderes cometem é o fato de não assumirem compromissos com seus funcionários — o que sugere, por consequência, que eles sequer ouvem o que dizem seus subordinados. Segundo a pesquisa, a maioria dos líderes influentes – os 5% que são bem-sucedidos em mudar comportamentos – passam boa parte do tempo pensando e ativamente influenciando o comportamento daqueles que sabem que melhorarão seu desempenho. Outros 95% que hesitam e fracassam nessa missão tendem a delegar o que chamam de “gestão de mudança” a terceiros. Ou seja, não se mostram interessados em, de fato, assumir o compromisso de influenciar.

Não ter um método

Poucos líderes têm a resposta para a seguinte questão: “Como você pode mudar o comportamento de um grande grupo de pessoas?” No entanto, estes mesmos executivos deveriam saber que são pagos justamente para alinhar pessoas aos seus objetivos, para que executem decisões da melhor forma. Imagine que você descubra, durante o efeito de uma anestesia, que seu cardiologista tem incertezas sobre como proceder com o bisturi em uma cirurgia? Os líderes, portanto, devem articular um método replicável e eficaz para influenciar comportamentos. Do contrário, seguirão acumulando casos previsíveis de insucesso ao tentarem conduzir mudanças.

Confundir diálogo com influência

Muitos líderes acreditam que influenciar consiste em, simplesmente, pedir para que pessoas cumpram tarefas. Não é de se espantar, por exemplo, que a maioria dos exercícios para exercer influência começa com apresentações de slides ou reuniões. Mas a solução para problemas complexos e recorrentes exige bem mais do que só persuasão. Qualquer pessoa que já tentou “falar” a um fumante para que largue o vício, por exemplo, sabe que é preciso muito mais do que palavras para promover uma mudança de comportamento.

Apostar em soluções únicas e milagrosas

Cuidado para não cair na armadilha de acreditar que influenciar se consegue por meio de uma única e milagrosa técnica – como se limitar a distribuir bônus a executivos ou distribuir cartazes motivacionais pela empresa. A pesquisa mostra que quando os líderes contam com apenas uma alternativa isolada (como treinamento, incentivos ou persuasão), eles quase sempre falham.

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