Por: Gustavo Paulillo

Você quer saber o quanto domina o processo de vendas? Nós temos algumas métricas que irão aproximar você do sucesso

Muitos vendedores acreditam que tudo que eles precisam saber sobre vendas é o quanto vendem, e acreditam que isso é o que importa para determinar o sucesso.

Mas, otimizar o processo de vendas é na verdade, uma maneira de identificar os seus principais pontos fortes e se transformar em uma máquina de vendas eficiente.

Em outras palavras, são as métricas que podem ajudar você a se transformar em um grande vendedor e mensurar seus resultados rumo ao sucesso.

Quando falamos em métricas, estamos falando sobre os principais indicadores – sinalizadores, ao longo do caminho – que você precisa fazer para ser bem-sucedido.

Manter o foco nas métricas certas irá ajudar você a ser um vendedor mais eficiente, e dar a certeza de que está no caminho certo para bater metas de vendas e tornar seus clientes bem-sucedidos.

Aqui estão algumas métricas que irão ajudar você a chegar onde quer: o sucesso de ser um grande vendedor.

Métrica #1: tempo de resposta ao lead

Quando se trata de responder leads, a velocidade é essencial para aumentar as suas probabilidades de sucesso.

Os dados parecem confirmar o que nossos instintos nos dizem: os prospects vão dar mais valor aos vendedores que responderem rapidamente, e com a maior cordialidade, seus contatos comerciais.

Um estudo realizado pela Harvard sobre os resultados da resposta de um vendedor, mostrou que os vendedores que contatam seus leads dentro de 1 hora foram 7 vezes mais propensos a chegar até o decisor e tentar a venda.

Seja uma indicação de clientes, um formulário de contato, uma ligação telefônica, ou qualquer tipo de contato vindo de seus clientes, lembre-se em responder isso o mais rápido possível.

Em ambos os casos, nada substitui ainda a pessoalidade de um telefonema de um vendedor. Essa é a melhor maneira de mostrar interesse e mostrar que você se importa com seus potenciais clientes.

Por isso, tente garantir que você possa responder seus leads em até 1 hora, com um telefonema de vendas, e comece a acompanhar a sua taxa de contato.

Métrica #2: taxa de contato

Uma coisa que podemos aprender sobre a importância das métricas é que quanto maior o número de ligações de vendas e chamadas frias, maior a chance de sucesso de um vendedor.

Um estudo feito pela AG Salesworks & BridgeGroup estima que os representantes devem estar gerando cerca de 32 oportunidades de vendas a cada 1 mil chamadas.

Tenha em mente esses números quando você achar que está fazendo as chamadas necessárias para vender mais.

Mantenha o olho aberto em seu registo de ligações para saber se o número de chamadas que você faz vai te trazer vendas.

Uma maneira simples de conhecer as suas chances de vendas é multiplicar o total de chamadas de 1 dia, 1 semana ou 1 mês por 3,2%. Essa é a taxa por trás do êxito em 32 vendas a cada 1 mil chamadas.

Métrica #3: taxa de follow-up

Se existe um ditado que faz todo sentido nas vendas é que a persistência compensa.

Todo grande vendedor consegue constatar isso. Quanto maior a sua proximidade com os seus prospects, mostrando interesse e vontade de ajudar, maior a sua chance de ser levado em consideração como fornecedor.

Mesmo que isso demore um pouco, quando você mostra que se importa com seu cliente, ele vai considerar você.

O pior disso tudo é que geralmente vendedores não se importam tanto em fazer o follow-up com seus clientes.

Como um candidato a grande vendedor, você precisa ter uma grande paixão por fazer follow-up com seus potenciais clientes para que eles sintam que você realmente quer ajudá-los.

Métrica #4: uso de mídias sociais

Esse é um dos pontos de dados mais eficientes de se medir, mas em geral você precisa estar ativo nas mídias sociais.

Muitos vendedores experts usam a LinkedIn para encontrar potenciais clientes. Afinal de contas, estamos falando da maior mídia social profissional do mundo, e essa é uma ótima maneira de se aproximar de prospects estratégicos.

Pense na LinkedIn como uma prospecção fria, assim como você faz via telefone. Conecte-se e aproxime-se de clientes e empresas que são o seu público-alvo, e aborde os contatos, de maneira estratégica.

Métrica #5: taxa de vitória

Qual é a sua taxa de vitória? O objetivo das vendas é vender. Obviamente que criar amigos dentre seus prospects é vantajoso, mas no final do dia, as vendas são importantes para o faturamento e o crescimento da empresa.

Obviamente essa é uma métrica importante. Afinal de contas, você pode emitir milhares de propostas, conversar e abordar milhares de prospects, mas é a venda que mostra o seu sucesso.

Muitos vendedores são bons newtorkers, excelentes abridores de portas, mas são terríveis na hora de fechar oportunidades de vendas.

Você poder ser excelente em qualquer etapa das vendas, mas se não for um bom fechador, você não vai conseguir ser um bom vendedor, já que não vai ter sucesso em vendas.

Mensure as suas taxas de sucesso. Quanto maior ela for, mais você está aproveitando suas oportunidades comerciais.

Fique alerta aos seus indicadores

Todo vendedor precisa ser orientado por métricas. A diferença entre vendedores medianos e grandes vendedores é que os grandes vendedores estão sempre procurando uma maneira de melhorar seu desempenho.

As métricas são uma indicação de como anda o seu desempenho. Seus números mais altos, são seus pontos fortes.

Seus números mais baixos são seus pontos fracos. São esses números que você precisa melhorar se quiser melhorar o seu desempenho.

Concentre-se nos seus menores índices e procure maneiras de melhorar o seu desempenho.

Isso vai fazer de você um vendedor melhor, mais orientado a resultados, e mais pronto para novos desafios.

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