Por: Heloisa Figueira

Medir o sucesso de vendas de uma determinada equipe é fundamental para encontrar (e solucionar!) problemas, detectar oportunidades de melhoria e entender os pontos fortes que devem ser mantidos e aprimorados. Mas como é possível medir o sucesso? Bem, existem diferentes métricas que podem, e devem ser utilizadas para que o gestor entenda se sua equipe de vendas está atingindo todo seu potencial. Neste artigo, vamos falar de algumas dessas métricas que sua empresa pode utilizar. Confira!

1 – METAS

Estabelecer metas que devem ser batidas por sua empresa ou por cada vendedor é uma maneira bem tradicional de ter um controle sobre a eficácia da sua equipe. Essa ferramenta é excelente para estimular sua equipe a atingir o que foi estabelecido e faz com que todos trabalhem com um objetivo claro. Para que esse método seja eficiente, é preciso que as metas sejam realistas, ou seja, que possam realmente ser alcançadas, e que elas possam ser melhoradas constantemente. Lembre-se que metas desligadas da realidade da economia e do seu negócio podem causar um efeito desestimulante na sua equipe de vendas. Por isso, trace os objetivos após uma pesquisa correta sobre as possibilidades do mercado em que você atua.

2 – TICKET MÉDIO

Quando falamos em metas, estamos utilizando os dados referentes à capacidade da nossa própria equipe. Quando usamos ticket médio, estamos nos baseando no comportamento dos clientes: com o ticket médio, utilizamos o volume de vendas de um dia, por exemplo, e dividimos esse valor pelo número de clientes que consumiram nesse dia. Por exemplo: se 10 clientes passaram em seu negócio em um dia e sua empresa vendeu R$ 20.000 nesse mesmo dia, o ticket médio é de R$ 2 mil (20.000/10). Dessa forma, você consegue identificar o comportamento dos seus consumidores e traçar metas para que esses comprem mais: se, no próximo dia, um cliente comprar mais de R$ 2 mil, quer dizer que ele comprou mais do que costumava comprar, ou seja, a capacidade de vendas da sua empresa melhorou.

3 – OPORTUNIDADES ABERTAS

Trata-se de entender se os seus vendedores estão conseguindo ampliar seu funil de vendas, ou seja, se estão atuando bem na prospecção de novas oportunidades e clientes. Afinal, um negócio não é sustentável nem promissor se não estiver em constante processo de expansão. Entender se cada vendedor está conseguindo aumentar suas oportunidades te fará entender se o seu negócio pode estar estagnado ou não. É possível fazer essa aferição através do número de novas propostas enviadas para novos clientes, por exemplo.

4 – VENDAS FECHADAS

Apresentar novas propostas e tentar conquistar outros clientes é bom, mas transformar esses movimentos em negócios fechados é melhor ainda. Compare o número de propostas enviadas com o número de conversões e avalie a porcentagem de “acertos” da sua equipe de vendas. Se sua equipe apresenta um número elevado de negócios frustrados, significa que ela está tendo dificuldades em lidar com clientes ou apresentar o produto ou serviço que sua empresa oferece. Cada empresa pode trabalhar com mais de uma métrica de vendas, afinal, quanto mais conhecimento, mais preparado você estará para lidar com o mercado e crescer. Como sua equipe de vendas mede o sucesso do trabalho? Deixe um comentário e conte para nós!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.