Fabricante trabalha para melhorar sua cobertura e tocar um mercado de médias organizações latino-americanas capaz de investir US$ 2,5 bilhões em tecnologias como as que oferece

O universo de pequenas e médias empresas há tempos orbita na estratégia dos fabricantes de TI. Alguns já aprenderam a chegar nesse público, outros estruturam sua abordagem. A ideia de fornecer tecnologia a organizações de menor porte não é recente no discurso da Avaya. Agora, ao que parece, há um esforço mais intenso para fincar bandeiras junto a esse perfil de companhias.

O desejo de descer à base da pirâmide de organizações se endereça a uma questão de oportunidade. Pelas contas da companhia, o segmento chamado midmarket detém em suas mãos recursos da ordem de US$ 2,5 bilhões, apenas na América Latina, para investir em tecnologias como as ofertadas pela Avaya. E esse é, basicamente, um mercado endereçável por meio dos parceiros comerciais.

O plano começou há alguns anos, em meio ao processo de transformação de suas operações, e contemplou segmentação da base. Agora, a estratégia passa por uma direcionamento a ampliação de cobertura de mercado. Esses dois pontos, aliás, são considerados críticos e mandatórios por Richard Steranka, vice-presidente global da organização de canais da Avaya, para o sucesso na empreitada.

O executivo encara o momento como um ponto de inflexão em meio ao processo de mundaça pelo qual a provedora passa. Nos últimos cinco anos, a companhia viu seu negócio deixar de ser baseado em hardware para, agora, ter dois terços de sua receita originária da oferta de software e serviços. Talvez por isso que o executivo aponte para uma necessidade de perseguir as oportunidades de crescimento com senso de urgência. Ele sabe que é necessário fazer mais, fazer diferente e atingir novas frentes.

Steranka considera que a cobertura atual da companhia é insuficiente para captar todas oportunidades dentro do mercado de médias. Para reverter o cenário, há um movimento para formar equipes e desenhar estratégias dedicadas para atingir esse mercado em potencial. Além disso, a empresas pretende estimular canais e fortalecer suas linhas de produtos direcionados esse perfil de organização.

O tema da expansão geográfica figura nas estratégias também da operação Brasil. Nelson Campelo, executivo a frente da subsidiária local da fabricante, cita investimentos feitos para ampliação do escritório em Brasília, renovação da estrutura no Rio de Janeiro e contratação de profissionais no Rio Grande do Sul e Minas Gerais.

Tirando a base no Distrito Federal, mais focada em projetos junto ao Governo Federal, as outras sedes tem um viés mais de apoio a base de parceiros, que também vem sendo incrementada. Atualmente, a Avaya soma cerca de 150 canais no País, dos quais um terço com um relacionamento mais próximo e maior volume de negócios. O ecossistema, diz Campelo, passou por um processo de depuração para ficar mais alinhado aos objetivos da empresa.

Ir para além do mercado da região Sudeste parece questão fundametal. O country manager cita um exemplo que deixa tal questão bastante clara: “De cada 10 oportunidades em que poderíamos participar, estamos participando de apenas três”, ilustra, apontando a situação para o gap na cobertura.

Campelo afirma não haver restrição para expandir alianças regionalmente. “Temos buscado muitos canais no Nordeste e Centro-Oeste”, direciona, sobre o foco dos esforços sinalizando que não se trata de um trabalho que ocorre da noite para o dia. “É uma jornada. E estou feliz que essa jornada está bem definida e sabemos o que tem fazer”, comenta.

Por outro lado, chegar a apenas 30% das concorrências pode ser encarado como uma oportunidade, afinal há um mundo de projetos a serem tocados. O volume, como é de se imaginar, está na base da piramide. Atualmente, os canais atendem o que a empresa classifica como “commercial”, empresas abaixo da camada de grandes corporações e contas nomeadas. Todo o midmarket, que agora aparece com força no foco da companhia, ainda não é tocado.

A presença no mercado de médias localmente até então era pequena por questão de foco. Mas o processo de transição já começou e, agora, Campelo afirma já haver um equilíbrio entre grandes e médio projetos no volume de vendas.

O executivo diz que projetos menores ganham tração e a ideia é fazer esses movimentos aos poucos. A Avaya, por sua vez, garante ter produtos aderentes para atender esse perfil de organizações, citando ferramentas como IP Office 9.0 e Messaging Service. “Em 2014 a ideia é ocupar espaço nas médias e então baixar um pouco mais a fundo nessa piramide”, detalha o country manager, sinalizando para ações como a criação de um time de inside sales para ajudar o processo e planos para estimular os distribuidores em programas específicos direcionados a PMEs.

De fato, assim como no resto do mundo, a operação brasileira da Avaya no Brasil passa por um profundo processo de mudança. 2013, em meio a tudo isso, é considerado um ano de virada para a companhia no País. “As transformações no Brasil acabaram”, garante o country manager, dizendo que no último ano a subsidiária conquistou o dobro de clientes registrados em 2012. “O que precisamos agora é executar, focar na eficiência da operação e crescer”, define.

Na América Latina, 90% dos negócios da fabricante ocorrem por meio de canais. No Brasil, o número é um pouco menor, cerca de 70%. Campelo diz que isso se deve ao fato do volume de grandes corporações presentes no Brasil e a novos negócios gerados também junto a esse público. É possível, contudo, que os parceiros ganhem um pouco mais de terreno no futuro, se aproximando da média global.

Nos últimos anos, a estratégia de canais ganhou corpo e atualmente 79% das vendas ocorrem de forma indireta. Há uma promessa, nesse sentido, de ampliar em 50% os investimentos no programa de canais para 2014. Além disso, o processo de simplificação na maneira de fazer negócios com a Avaya, segue.

Outro esforço versa sobre melhorar questões como o registro de oportunidades, incentivar a conquista de novos clientes e programas de distribuição. “Espere mais engajamento conosco”, afirma. Prometendo planos de incentivo customizado e planos de crescimento. “Incremento constante é o nome do jogo”

*O jornalista viajou ao México a convite da Avaya.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.