Por: Carolina Feitoza

Muito se fala em conhecer o cliente, o público com o qual uma marca se relaciona. Os planos de estratégia das empresas podem ser variados, mas quando se trata de varejo e serviços, a forma mais eficiente é a que vem intrigando muitas marcas: invadir a casa do cliente. Entrar na casa dele é um recurso que muitas marcas já estão utilizando para se aproximar dos hábitos e dos valores de quem desejam conhecer. Com um plano claro e um objetivo definido, uma visita pode contribuir bastante para explicar uma dúvida não definida e complementar uma pesquisa mais geral.

O que mais se vê quando se pesquisa consumo é que o consumidor, como qualquer outro ator social, é influenciado pelo grupo social no qual está inserido, assim como pela interpretação que faz daqueles que estão ao seu redor. Isto quer dizer que colocar um grupo de pessoas que não se conhecem para falar sobre um assunto sobre o qual cada um tem opiniões divergentes pode ter efeitos reversos. O indivíduo, levado pela ideia que ele tem daqueles que o cercam, ou pela ideia que ele pensa que os outros tem dele, pode dar a resposta mais socialmente aceitável, não necessariamente a mais real.

Por outro lado, ao colocar alguém num ambiente confortável, recebendo uma “visita” não só coloca o entrevistado numa zona que é mais confortável, como concede ao entrevistador a possibilidade de checar e questionar informações de modo mais natural. Grant McCracken, ao falar da importância e do trabalho de um CCO (Chief Consumer Officer), apresenta as noções de Cultura Lenta e Cultura Rápida. Explicando rapidamente, o que fazemos quando entramos na casa de alguém é ter contato com a cultura lenta, isto é, aquilo que forma os sinais, que envolve o comportamento, os valores, e possibilita que escolhas de consumo sejam feitas como classificações de si mesmo neste mundo. É também a partir daí que cultura rápida se desenvolve, assim como os sinais que observamos como tendências e os objetos que são (ou deixam de ser) consumidos. Isto nos permite dizer que:

• Pertences, coisas, são sinais, não explicações, e é por isso que devem ser estudados como indícios de algo maior, repleto de significados.
• É no dia-a-dia, no conhecer os valores, os discursos, as prioridades que se entende a cultura, o extrato daquele local.
• É o modo de viver, a construção do indivíduo e seu cotidiano que expressam os sentidos do consumo.

É entrando na casa do cliente que se entende o sentido que ele dá às coisas. Entrar em casa, no âmago da vida do ser estudado, fazer parte do seu cotidiano se possível, é o melhor caminho para absorver o modo de viver daquelas pessoas, sua cultura e um pouco dos valores que formam sua opinião e suas decisões e contribuir para um posicionamento estratégico mais íntegro e bem definido.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.