Em tempos de crise, costuma-se dizer que o dinheiro muda de mãos. Prefiro acreditar que as negociações é que mudam

Por: Leonardo Posich

A célebre frase imperativa “a crise é um grande evento, e nossa empresa decidiu não participar” tem sido comumente usada por empresários formadores de opinião, que expressam um desejo intrínseco de mudança.

De fato, quem é empresário sabe a importância de levantar cedo e correr atrás do seu cliente, em vez de esperar que ele bata à sua porta. Lembre-se: o sucesso depende mais da sua atitude do que do seu próprio conhecimento, já dizia Napoleon Hill em seu best-seller “Quem Pensa Enriquece”.

Tempos atrás, conversando com a gerente do banco do qual sou cliente, indaguei-lhe como estava a liberação de crédito. Subitamente, respondeu: “fraca, tendo em vista a baixa confiança em nossos devedores”.

Levantei outras questões em nossa conversa para que refletisse um pouco mais acerca do que estamos vivendo hoje no Brasil: tendo em vista as necessidades que todos nós temos ilustradas na famosa pirâmide de Maslow, você acha que as pessoas deixarão de comprar comida, pagar aluguel ou se divertir?

Seus olhos saltaram como se acordasse de um estado de transe ou letargia, e acredito que muitos brasileiros (desesperançosos) também estejam vivendo nesse estado e, bem por isso, devemos abrir nossas mentes e acordar para algo que não deixará de existir. Ou seja, nós continuaremos consumindo produtos e serviços, seja em alta ou baixa escala, e o dinheiro continuará circulando, bem como as negociações, que continuarão sendo firmadas.

Como exemplo, cito: os supermercados, nos últimos meses, fecharam com um lucro maior, mesmo vendendo em menor quantidade. Isso deve-se ao fato de que as pessoas não deixaram de comer, mudaram seus hábitos de consumo e agora passam a alimentar-se de forma mais saudável (consumindo produtos orgânicos e de melhor qualidade) que, por sua vez, são mais caros e possuem maior margem de lucro.

Você não deixará de comer, nem de ter sua moradia. Você pode deixar de pagar a parcela do carro, mas o aluguel ou a prestação do seu imóvel, que é a necessidade mais iminente – “moradia”, não deixará de honrar. Por isso a pergunta: onde estão seus clientes?

Em tempos de crise, as pessoas ficam mais criteriosas na hora de consumir algum produto ou serviço. O mercado consumidor passa por constantes transformações, os clientes mudam seus hábitos de consumo e buscam por custo de oportunidade (abrir mão de um bem em prol de outro).

Outrora, seu estabelecimento estava cheio de consumidores ávidos pelos seus produtos/serviços e agora eles já não lhe procuram mais. Enfaticamente, você passa a perceber que, em épocas de crise, não é o dinheiro que muda de mãos, mas sim as negociações que mudam.

Nos últimos anos, o mercado de gourmetização vem ganhando. Houve uma grande mudança acerca do consumo de alimentos. Os consumidores passaram a dar preferência a comidas de alto valor agregador. Hambúrguer e sushi são exemplos clássicos e ilustram bem essa grande transformação na forma de consumir produtos.

As pessoas não deixaram de comer e agora passam a pagar mais caro por produtos diferenciados. Se o seu cliente deixou de fazer negócios com você, chegou a hora de arregaçar as mangas e buscar novas estratégias a fim de se adaptar às novas configurações do mercado.

Pensando em melhorar suas vendas e atrair novos clientes para o seu negócio, deixo abaixo uma estratégia matadora de baixo investimento para você aplicar:

* As pessoas tendem a fazer negócios com quem confiam e são capazes de pagar mais caro devido ao bom atendimento. Tendo em vista essa afirmação, se você tem um negócio onde vende produtos naturais (por exemplo) invista em estratégias de vídeo marketing (crie vídeos falando sobre os benefícios de alguns alimentos naturais para o corpo e os cuidados com a saúde). Dessa forma, você passa maior credibilidade ao seu cliente (gera confiança) e é visto por ele como uma autoridade no assunto.

* Quando somos vistos como uma autoridade (conhecedores de um determinado assunto ou nicho de negócio), as pessoas tendem a acompanhar nosso trabalho e, sendo assim, suas vendas tendem a aumentar, pois consumidores compram de quem confiam.

* Mesmo que você crie conteúdo gratuito na internet (através de artigos ou vídeos) não fique receoso se alguém apenas lhe procurar para pedir dicas ou sugestões. Lembre-se: quando as pessoas estão na escuridão e o seu nome é o primeiro a ser lembrado, isso quer dizer que você é a primeira luz que vem à mente delas.

Por isso, é importante manter o nome da sua marca na mente dos seus potenciais ou já consumidores (Inbound Marketing), educando seu cliente para consumir mais e melhor.

Seu público consumidor tende a mudar seus hábitos e a forma de se relacionar com seu nicho de mercado. Mude sua maneira de ver as coisas, crie novas campanhas de marketing e vendas e lembre-se da máxima do consumo: relacionamentos que vivem na mesmice estão fadados a fracassar.

Seus clientes não deixarão de comprar e certamente irão buscar por novos custos de oportunidade. Mude seus conceitos e sua forma de pensar. Essa é a melhor estratégia para se adaptar às mudanças e sair na frente dos seus concorrentes.

Nossa mente se cansa com as repetições de estímulos (perde a intensidade de sensibilidade), por isso, recrie-se e reinvente-se!

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