Por: Dario Palhares

Há uma regra de ouro no corporate banking. Sejam quais forem seus portes, nichos de mercado e expertises, são os bancos que devem ir até as empresas. As instituições que atuam no segmento dispõem, claro, de espaços voltados a reuniões convocadas por essa clientela, mas o contato direto, olhos nos olhos, nos domínios do parceiro de negócios conta pontos valiosos para os prestadores de serviços financeiros. “Visitas são uma peça-chave da nossa política de atendimento”, diz Márcio Luiz Moral, diretor de corporate do Banco do Brasil (BB). “Essa proximidade é fundamental, pois permite que você entenda a dinâmica do cliente mais a fundo, e vice-versa, o que gera ganhos de relacionamento.”

A carteira de corporate do BB tem 31 mil empresas com receitas anuais entre R$ 25 milhões e R$ 2 bilhões. A assistência está a cargo de 480 gerentes de relacionamento baseados em 15 agências e 40 plataformas espalhadas pelo país. A equipe, que conta com a retaguarda das 13 gerências de comércio internacional, ganhou um reforço a partir do segundo semestre de 2015 – a cúpula do corporate, que intensificou os contatos diretos com a clientela. “Nos últimos 12 meses, participamos de 17 eventos com clientes. Até o fim do ano, serão promovidos pelo menos mais oito encontros”, informa o executivo. “Como demos início a esse esforço durante um período crítico da economia, conseguimos fortalecer os vínculos e negócios com os clientes corporate.”

Detentor de um portfólio de serviços para 5 mil grupos com faturamento a partir de R$ 200 milhões anuais, o Santander também dispõe de uma estrutura encorpada de atendimento. A equipe de linha de frente do banco é formada por 400 bankers, responsáveis pela coordenação de especialistas em diversas áreas. “Nossa clientela é bem diversificada, inclusive em termos geográficos; por isso temos escritórios de negócios em 40 cidades do país”, observa João Consiglio, vice-presidente executivo de corporate bank.

O segmento de corporate banking conta ainda com especialistas em determinados públicos e nichos. Um exemplo é o Banco de Tokyo-Mitsubishi UFJ, que completará cem anos de Brasil em 2019 e atende prioritariamente subsidiárias locais de grupos japoneses. São 500 clientes de capital nipônico na carteira. A novidade é o espaço aberto, no início da década, para companhias nacionais e de outras origens. “Hoje, temos cem clientes sem vínculos com o Japão”, diz Rogério Monori, vice-presidente de corporate. “Esta centena responde por 75% das transações, pois o faturamento mínimo exigido é de R$ 1 bilhão, ao passo que algumas companhias japonesas atendidas são de pequeno porte.”

A abertura aos “gaijin” foi uma tacada certeira. Os ativos saltaram de US$ 5 bilhões em 2011, quando havia apenas clientes não japoneses para os atuais US$ 15 bilhões. O atendimento, no entanto, segue segmentado. Uma equipe de 30 profissionais, todos fluentes em japonês, se dedica às empresas com raízes no Oriente; outra, com oito integrantes, atende às demais companhias; e uma terceira responde pelas operações com o setor agrícola. “O modus operandi da nossa área é similar à dos bancos internacionais. Temos bankers seniors com relacionamentos de longa data com os principais clientes e, normalmente, os procuramos”, diz Monori.

Já o Rabobank vai ao campo, literalmente. Fruto da fusão de dois bancos ligados a cooperativas agrícolas, a centenária instituição holandesa segue fiel às suas raízes. No Brasil, de seus 17 escritórios, só dois, os de São Paulo e Brasília, não estão situados em polos do agribusiness. A especialização se estende aos 52 gerentes de contas, responsáveis pelo atendimento, dos quais mais de 40 são agrônomos. “Terno e gravata, nem pensar. Eles usam jeans e botas, pisam na lama e falam a língua dos produtores rurais”, diz Fabiana Alves, diretora executiva de rural bank.

O banco opera em duas frentes. Além de 1.200 agricultores e pecuaristas de grande porte, atua também junto a fabricantes de fertilizantes, insumos, usinas de açúcar e álcool, cooperativas e indústrias de alimentos, num total de 130.

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