Por: Paulo Vasconcelos

A Ri Happy e PB Kids, líder nacional do varejo de brinquedos, aposta em lojas convidativas, mercadorias de apelo inegável e no melhor atendimento ao cliente para enfrentar a crise. A rede, que tem mais de 200 lojas próprias e 20 franquias, está vendendo mais do que no ano passado e espera crescer 10% em 2015. Em 2014 cresceu isso também. Parcerias com a Lego e a Disney buscam criar experiências mágicas nas lojas, mas o investimento no pessoal de vendas é uma das estratégias do negócio.

Mais treinamento e mais ferramentas de técnicas de venda estão no cardápio de soluções encontradas para fugir à síndrome de compradores arredios e shoppings vazios. Uma empresa global especializada foi contratada para ajudar a estabelecer e cumprir metas. A performance de cada uma das 3 mil vendedoras, que ganham por salário e comissão, é medida de acordo com o número de clientes atendidos. A avaliação apura ainda quantos itens foram vendidos por cliente, o ticket médio por comprador e a taxa de conversão (quantas pessoas entram na loja e quantas compram algum brinquedo). A carga de treinamento foi quadriplicada.

“O mais importante é como se pensa a crise. Se você pensar que ela é horrorosa, só lhe resta chorar. Mas dá para apostar que se pode investir nas pessoas e nos produtos para superar as dificuldades da economia”, diz Hector Nunez, presidente da Ri Happy e PB Kids. “As pessoas têm um teto de quanto podem ganhar. Só os vendedores extraordinários acreditam que podem vender mais em qualquer época – de crise ou não. Tem dono de negócio que chora com a crise e tem empresário que aproveita para vender lenço. Nunca treinamento e comprometimento foram tão importantes”, afirma Marcos Sousa, consultor em motivação e treinamentos.

Em tempos de crise não dá para ignorar: os consumidores não são mais os mesmos. Muitos perdem a ânsia de comprar. Quando entram em uma loja, abrem a carteira ou usam o cartão com parcimônia. Incorporam o que os especialistas chamam de desafeição pelo consumo. As pessoas passam a repensar o estilo de vida consumista e adotam novos limites para definir o que é essencial e o que é supérfluo. Para se adaptar ao novo comportamento do consumidor, não basta seguir a cartilha tradicional. É preciso transformar a venda em uma experiência de compra. Lançar mão da tecnologia, sem descuidar do atendimento.

A Sephora, maior rede de produtos de beleza do mundo, aposta em muitos diferenciais: treinamento de vendas, especialistas de atendimento em cada setor e cultura de empresa. O conceito é que a loja é antes de tudo um playground do consumidor. A venda não pode ser ostensiva, tem que ser uma escolha. “Por incrível que pareça as lojas não estão tão vazias assim”, diz Flávia Bittencourt, diretora-geral da Sephora Brasil.

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