Por: Raúl Candeloro

Um dos números mais importantes de todo vendedor é a sua eficiência em relação ao aproveitamento de oportunidades.

Ou seja, de todas as oportunidades que um vendedor ou vendedora teve durante um período de tempo (um dia, uma semana, um mês são os mais comuns), quantas efetivamente fecharam e se transformaram em vendas/pedidos?

O indicador percentual de fechamento é sempre uma grande preocupação e motivo de muita atenção para quem procura a Alta Performance em Vendas.

Um dos exercícios que dou para vendedores que procuram melhorar especificamente este número é o teste da proposta.

Baseado em conceitos de marketing direto, a lógica do teste da proposta é procurar entender com mais profundidade as propostas que os vendedores vêm fazendo a seus clientes – e como melhorá-las.

São 10 perguntas que você pode facilmente responder sozinho, avaliando os contatos efetuados com clientes na última semana, por exemplo.

Também é um ótimo check-list para usar antes de enviar um e-mail marketing ou mala direta para clientes. A oferta/proposta sendo feita nesse e-mail ou mala direta tira nota 10 nessa prova?

1. Sua proposta é ESPECÍFICA? O cliente consegue entender rapidamente o que ele/ela vai receber, como precisa pagar, o que precisa fazer para fechar o pedido, quais os próximos passos, quando vai receber?
2. Sua proposta é EXCLUSIVA? Ou, pelo menos, transmite a sensação de exclusividade, de que o cliente é importante e está sendo valorizado?
3. Sua proposta reforça VALOR? O cliente consegue perceber claramente o valor, os benefícios e os diferenciais do que está comprando e recebendo (incluindo os benefícios intangíveis, que vão além do produto/serviço sendo comprado, como marca, atendimento, confiabilidade, anos de mercado, suporte)?
4. Sua proposta é ÚNICA? O cliente consegue comprar esse produto/serviço – principalmente com os diferenciais vistos acima (VALOR) – de mais alguém, ou só de você?
5. Sua proposta é ÚTIL? Como o cliente vai se beneficiar? Que problemas vai resolver ou evitar? Quais expectativas vai atender?
6. Sua proposta é RELEVANTE? Ou seja, o cliente realmente faz parte do seu público-alvo, tem necessidade do produto/serviço, tem autoridade para decidir a compra, tem verba/dinheiro para adquirir?
7. Sua proposta tem CREDIBILIDADE? Você consegue cumprir o que foi prometido, que os benefícios realmente vão acontecer, que os problemas serão resolvidos? (Testemunhais aqui são muito importantes).
8. Você enfatizou a FACILIDADE de comprar? Não complique a vida do cliente. Facilite tudo que puder: preencha fichas/formulários para ele/ela, acelere o processo, seja eficiente no uso de seu próprio tempo e, principalmente, do cliente. Tudo que puder facilitar a vida do cliente melhora seu percentual de fechamento e aproveitamento de oportunidades.
9. Sua proposta é URGENTE? O que acontece se o cliente não comprar? Alguma coisa precisa acontecer, ou muita gente vai ‘enrolar’ e demorar para responder/fechar. Toda oferta eficaz tem uma data limite.
10. Sua proposta tem uma GARANTIA? O que acontece se o cliente não ficar satisfeito? Se houver algum problema? Se o cliente tiver alguma dúvida? Tudo que diminui riscos melhora fechamentos.

Com base nesse teste rápido você pode avaliar as propostas que tem feito e até mesmo se dar uma nota. Se for diferente de 10, você já sabe exatamente no que melhorar.

Essa autoavaliação e processo de melhoria contínua é fundamental em todos os passos da venda, principalmente no fechamento, que é onde a coisa acontece realmente.

Autoavaliar as propostas que você tem feito pode certamente ajudá-lo nesse processo e na busca da Alta Performance em Vendas.

Perguntas coach da edição:

• Que nota você daria hoje para as propostas que tem feito aos seus clientes?
• Dá para melhorar?
• Se sim, no que exatamente podem melhorar?
• Qual o próximo passo para melhorá-las? O que vai fazer?

Abraço e boa$ venda$

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