Por: José Ricardo Noronha

Em tempos mais desafiadores como os que agora estamos e também nos tempos de economia mais aquecida, uma tarefa absolutamente essencial ao tão sonhado sucesso em vendas nunca vai perder importância: falo da prospecção por telefone!

Muito embora inúmeras “teorias” e “gurus” já tenham proclamado a “morte” das chamadas “coldcalls” (ligações frias), a prospecção por telefone é ainda uma das mais importantes e eficazes técnicas de vendas, desde que elas se transformem em ligações mais inteligentes e que fujam das características da grande maioria das ligações de vendas que de fato são irritantes e pouco ajudam a mover o ciclo de vendas adiante.

Para te ajudar nesta importante e crucial tarefa do cotidiano de todos nós que vendemos, eu compartilho 7 dicas espetaculares que tenho certeza serão extremamente úteis e eficazes para ter maior sucesso em suas vendas por telefone:

1. Colete informações sobre a empresa e sobre a pessoa antes de ligar. Com o incrível arsenal de ferramentas sociais que hoje temos à nossa disposição (Internet, Google, LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter, Google+ etc), não coletar mais informações sobre a empresa e sobre a pessoa que você está a prospectar é o cúmulo do amadorismo e da falta de preparação. Quão melhor e mais estruturada for a sua pesquisa sobre a realidade de cada cliente e sobre as suas potenciais necessidades e desejos, sobre as conexões em comum que possam lhe oferecer dicas preciosas sobre o perfil da empresa ou pessoa e sobre tudo o que cerca aquele cliente específico (incluindo aí outros clientes seus que tenham necessidades similares), maiores serão as chances de você capturar a atenção do outro lado. Se não tiver tempo para preparar-se adequadamente para cada ligação, é melhor nem fazê-la.
2. Tenha um roteiro definido para a ligação. Ter um roteiro pré-definido para cada ligação é essencial. Este roteiro precisa incluir dentre outros importantes tópicos a sua rápida apresentação, os objetivos da ligação (conseguir uma reunião, fechar a venda, entender melhor o processo de compra da empresa / cliente etc), o bom uso das informações previamente colocadas, perguntas para elevar o interesse do cliente e para demonstrar o seu interesse genuíno em ajudar e servir e a definição clara do próximo passo que precisa contemplar o compromisso da outra parte para a boa sequência do ciclo de vendas. Um erro bastante comum é ter o mesmo “script” para todos os clientes. Isso é literalmente um tiro no pé, pois todo cliente é único e deseja ser tratado desta forma.
3. Evite expressões erradas. Começar uma ligação com algo como: “Você pode falar agora?”é levantar a bola para a outra parte dizer que não é uma boa hora. Um bom tom de voz, um script bem definido e adaptável à realidade de cada cliente, uma pergunta instigante que gere o interesse imediato da outra parte em lhe ouvir e positividade são elementos essenciais para uma ligação telefônica vencedora.
4. Tenha um início de ligação espetacular. Lembre-se sempre que os 10 a 20 primeiros segundos de uma ligação telefônica são absolutamente cruciais para capturar o interesse da outra parte. Para fazer isso, seja conciso, demonstre experiência (idealmente ao compartilhar rapidamente um exemplo com outra empresa ou pessoa) e mostre que você fez o seu dever de casa ao citar algo que demonstre que você estudou previamente o cliente / empresa. Uma dica absolutamente fundamental aqui: ensaie, ensaie e ensaie, pois como tão bem nos ensina Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha“.
5. Adapte sua conversa ao perfil de cada cliente. Esqueça essa besteira que ainda muita gente acredita ser verdade de “tratar o outro como gostamos de ser tratados“. O correto é: “trate o outro da forma que ele gosta de ser tratado“. Para fazer isso, tenha um bom roteiro para a ligação que permita que o cliente / prospect fale a maior parte do tempo, algo que só se faz possível com o bom uso de perguntas abertas que lhe permitam capturar a realidade e necessidade do cliente para somente depois deste entendimento você apresentar seu produto ou serviço e seus respectivos benefícios que idealmente precisam estar 100% conectados com as informações que você já coletou e anotou. Sim, é fundamental anotar tudo o que o cliente lhe disser, para que você molde o seu discurso de vendas incluindo expressões que ele compartilhou com você, criando assim uma proximidade muito maior (“rapport“) em que sempre fique claro o seu interesse mais genuíno em ajudar seu cliente.
6. Ao longo da conversa, use as informações que você coletou. Se você investiu um bom tempo na preparação para cada ligação telefônica, certamente você terá informações preciosas a compartilhar com o cliente. Tais informações precisam integrar o seu diálogo colaborativo (que só se faz possível com o bom uso de perguntas abertas) com o cliente, para que assim você já consiga se diferenciar dos tantos outros fornecedores e competidores que todos os dias também tem ligado para o mesmo cliente que você. Sempre questione-se: minha ligação foi realmente memorável e marcante para o cliente?Se tiver dúvidas, continue ensaiando pois somente a prática disciplinada e sem medo da rejeição é que lhe permitirá ser cada vez melhor. Aliás, não custa repetir e reforçar: o ensaio é um dos elementos mais essenciais para o sucesso de uma boa estratégia de prospecção por telefone.
7. Venda por último. Antes de falar sobre quão maravilhoso, melhor e mais eficaz é o seu produto, serviço ou solução, certifique-se de ter obtido do cliente as informações que lhe permitirão melhor posicionar e customizar o seu discurso de vendas às necessidades de cada cliente. Controle a sua ansiedade e só “venda” no final.

Espero que todas as dicas acima lhe sejam 100% úteis para você já colocá-las em prática a partir de hoje e assim dar início a um novo processo de prospecção por telefone muito mais eficaz.

Se precisar de ajuda para incrementar as habilidades, técnicas, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas e prospecção dos seus profissionais, entre em contato com minha equipe ainda hoje para que possamos juntos montar o Programa de Treinamento ou Palestra mais adequado/a e às necessidades e objetivos estratégicos da sua empresa. Juntos faremos um trabalho espetacular!

Será uma enorme honra trabalhar com você em uma grande parceria!

Um grande abraço e boas vendas.

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