Em vendas o conhecimento das principais táticas de influência é essencial para alcançar os resultados. Conheça 8 táticas para você usar no seu dia a dia profissional.

Por: Vinicius Pereira

Você já foi influenciado a tomar uma decisão por reflexo da expectativa ou interação com outra pessoa?

Para melhorar o questionamento, você alguma vez já tomou uma decisão que não teve a influência de alguém?

Segundo o dicionário Aurélio, influência significa ato ou efeito de influir, ação que uma pessoa ou coisa exerce sobre outra, prestígio, crédito, ascendência, predomínio, poder.

As relações de influência surgem desde antes do nascimento de um bebê e se estendem até depois da vida, fazendo parte da formação da personalidade e impactando em todos os níveis de decisão desde as racionais até as mais intuitivas. É muito comum relacionarmos o gerenciamento de influência quando estamos em situação de negociações de vendas, mas na prática esse tipo de competência faz com que seja possível articular cada situação do nosso dia a dia em busca de resultados melhores.

Em vendas, o conhecimento das principais táticas de influência é essencial para alcançar os resultados, uma vez que a essência da função está relacionada a influir a ação da contraparte relacionada.

As 8 Táticas de Influência em Vendas

1. Persuasão racional

Utiliza argumentos, fatos e evidências para persuadir o outro de que a sua posição é viável e correta.

Exemplo: “Através da aquisição da nossa plataforma você conseguirá automatizar a cobrança de mensalidade dos seus clientes, reduzindo em 30% a inadimplência e seus custos com cobrança manual em 53,4%. Esses números são baseados na aplicação da nossa plataforma com mais de 15.000 clientes e inclusive temos um case muito semelhante à sua empresa no nosso site.”

2. Ser inspirador

Faz um pedido ou proposta apelando para o entusiasmo do outro por meio de valores, ideais ou aspirações.

Exemplo: “Com o sucesso desse nosso projeto podemos atingir um novo nível como empresa e impactar positivamente toda a cadeia produtiva relacionada ao nosso negócio. São iniciativas como essa que demonstram a capacidade das pessoas de se reinventarem frente a adversidade e eu conto com você para fazermos isso juntos.”

3. Consulta

Procura envolver o outro no planejamento da estratégia, atividade ou mudança para a qual são desejáveis o suporte ou assistência do outro.

Exemplo: “Busquei envolver o gerente de infraestrutura na busca por um novo sistema de telefonia para as áreas comerciais da empresa, assim ele pode fornecer suporte técnico à busca e já passa a ser um aliado nessa mudança.”

4. Troca

Oferece recompensas como favores, disposição de auxiliar no futuro ou benefícios se o outro concordar com a sua posição.

Exemplo: “Auxiliando-me nesse projeto agora, posso conseguir uma capacitação para seus colaboradores no próximo semestre ou disponibilizar recursos para te auxiliar com aquela ação importante que você está liderando.”

5. Colaboração

Oferece-se para ajudar o outro a realizar a atividade proposta. Essa ajuda pode se dar por meio do oferecimento de recursos, realização de atividades específicas relativas à tarefa e resolução de problemas causados pelo pedido, entre outras formas.

Exemplo: “Eu sei que estamos trabalhando com um objetivo bem ousado para as vendas do Natal, mas eu consigo te auxiliar com as verbas de mídia e com a gestão de entregas se pudermos nos comprometer com o atingimento do resultado.”

6. Pressão

Dá ordens, ameaça, checa ou lembra da tarefa ou pedido com frequência para influenciar o outro.

Exemplo: “Oi, Fulano, estou ligando (de novo) para lembrar que você está deixando escapar uma ótima oportunidade aqui e todos os seus concorrentes já estão surfando essa onda. Não vai ficar para trás, hein?!”

7. Legitimação

Procura parâmetros legítimos como políticas da organização e tradição para influenciar o outro.

Exemplo: “A diretoria exigiu que fizéssemos a implementação de um novo sistema de gestão e preciso que você assuma esse projeto na área de engenharia para entregarmos o resultado esperado.”

8. Coalizão

Procura a ajuda de terceiros para persuadir o outro a concordar com ele.

Exemplo: “Eu e o João já conversamos sobre isso. Por que não marcamos uma reunião juntos para discutirmos a aprovação desse projeto?”

Aplicando as táticas de influência no dia a dia

Agora que já fizemos um apanhado geral das principais táticas de influência em vendas é preciso aplicá-las em suas negociações para geração de um resultado efetivo. Aqui na RD utilizamos 3 hacks para gerar mais vendas:

Conheça o perfil de quem você está negociando

Diferentes perfis de pessoa estão sujeitos a diferentes formas de influência. Não vai ser muito efetivo você aplicar a persuasão racional em alguém que é extremamente emocional.

A pergunta chave é: o que meu conhecimento prévio sobre a(s) pessoa(s) envolvidas na decisão me diz sobre o seu perfil? Se eu não conheço os envolvidos, como eu posso minimizar o risco de adotar uma decisão baseada no perfil errado?

Mapeie a situação que envolve a decisão

Qual o momento, local, oportunidade e risco que a negociação apresenta?

Você consegue pensar em uma saída bem sucedida da tentativa de aplicar pressão em uma tomada de decisão que não tenha um deadline claro ou que existam muitos possíveis fornecedores sem uma grande diferenciação? Ou de uma ameaça de abandonar uma negociação quando você é quem mais depende dela?

Tenha claro quais são as moedas de troca e os seus limites de negociação.

Moedas de troca: são os recursos que você pode oferecer em troca do atingimento do resultado esperado na negociação.

Limites de negociação: são as margens que fazem a negociação ter sentido após a sua conclusão; trabalhar uma negociação fora dos seus limites faz com que seja mais vantajoso abandoná-la do que avançar para um desfecho.

Para entender mais sobre como identificar o perfil comportamental do seus Leads recomendo a leitura do post DISC: Uma metodologia para melhorar seus resultados em vendas.

Se você quiser saber mais sobre como é o dia a dia da área de vendas da RD e as estratégias que utilizamos para fazer mais de 7.000 vendas, confira o nosso Papo de Vendedor.

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