Por: Jeffrey Gitomer

Sou contra todos os sistemas de venda. E sei que todos os vendedores também são. Mas o motivo pelo qual sou contra os sistemas de vendas é porque considero todos manipuladores. São baseados no que pensam exclusivamente os líderes. São rígidos demais. E a pior coisa neles é que forçam o vendedor a pensar “onde eu estou no sistema?”, enquanto, na verdade, deveriam pensar “como estou ajudando essa pessoa em seu desejo de comprar o que eu vendo?”.

Mas se sistemas de vendas não funcionam, o que um vendedor deve fazer? Desenvolver uma estratégia, uma abordagem e a capacidade de engajar o cliente de forma que capte o interesse dele! Dessa forma, não será preciso se preocupar em criar um sistema.

Reforço o caminho que acredito que funciona: construa uma estrutura – não um sistema. Elabore uma estratégia – não um sistema!

Estruturando suas vendas

Se você pensar na ordem lógica e sequencial de uma estrutura de vendas, ela envolve:

- Fazer um contato.

- Marcar uma visita.

- Preparar-se para a venda.

- Engajar o cliente potencial de forma que você conquiste o interesse dele.

- Demonstrar o valor que você oferece.

- Chegar a algum tipo de acordo.

- Entregar.

- Atender.

- Criar um ambiente que seja tão fenomenal que o cliente seja compelido a comprar de você novamente, indicar você a outras pessoas e falar positivamente sobre você no mercado.

- Domine esses elementos e o mundo será sua comissão.

Isso parece muito simples, não é? Basta acrescentar duas palavras a essa fórmula e você ficará milionário: TRABALHO ÁRDUO!

Ingrediente extra

Aliás, é possível levar esse processo um passo adiante. Para isso, é preciso falar sobre o que orienta a abordagem, a estratégia e a estrutura de vendas: a filosofia.

A maneira como você pensa, se sente e vivencia as práticas de sua vida em vendas se refletirá em sua filosofia. Para que você entenda a ideia, apresento aqui a minha filosofia:

- Eu dou valor primeiro.

- Eu ajudo os outros.

- Eu luto para dar o melhor de mim naquilo que eu adoro.

- Eu estabeleço relações duradouras com todos.

- Eu me divirto – e me divirto todo dia.

- Essa filosofia prepara o cenário para o meu sucesso. Viver minha filosofia faz de mim um vendedor melhor – e uma pessoa melhor.

Você tem uma filosofia? Você tem uma estrutura? Crie ambas e você estabelecerá o cenário para um salto quântico. Ou afunde no seu sistema.

Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (Editora M. Books) e é um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importante revistas de negócios. Visite o site: www.gitomer.com

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