Carlos chegou cedo à empresa naquela terça-feira ensolarada de verão. Abriu a agenda, analisou as tarefas do dia e começou a contatar clientes e prospects (que o gerente garantiu que eram quentes) com o objetivo de fechar novos negócios.

Logo nas primeiras ligações, porém, o vendedor notou que havia algo estranho: os clientes que até então eram fiéis, mantinham a periodicidade de compras e volta e meia elevavam o ticket médio simplesmente por ele ter colocado em prática uma ação ou outra de venda adicional, começaram a dar sinais de que o processo não seria mais tão simples quanto era até pouco tempo atrás. Com informações que Carlos não sabia de onde tinham tirado, apresentaram novas objeções, fizeram questionamentos que o vendedor não fazia ideia de como responder, foram além do discurso enlatado “vou pensar”, enfim, apresentaram argumentos consistentes para não confirmar mais uma compra naquele momento.

Com os prospects, aconteceu a mesma coisa. Apresentar a lista de características e benefícios do mix de produtos que desejava vender e falar sobre os diferenciais da empresa em que ele trabalhava não foi suficiente para despertar nos possíveis clientes o interesse em comprar com ele. Nem uma visita Carlos conseguiu agendar! Claramente, os prospects queriam mais do que ele podia oferecer.

Preocupado, o vendedor foi até o gerente contar o que tinha acontecido e, assim que começou a explicar a situação, notou que a cara do chefe não estava boa. Ao questionar o motivo da expressão de preocupação, Carlos escutou de Luiz a seguinte explicação:

– O que aconteceu com você hoje, Carlos, tem acontecido com outros vendedores todos os dias. O problema é que paramos no tempo. Não vimos que nossos clientes mudaram e que se tornaram “mutantes”. Hoje, eles mudam de ideia, de lugar, de emprego, de status de relacionamento muito rapidamente e, claro, isso influencia a forma como compram. Está na hora de nos adaptarmos a essa nova realidade. Se não, corremos o risco de ficar sem clientes.

Pessoas não são, pessoas estão

Carlos e Luiz são personagens fictícios, mas, infelizmente, a história vivida por eles é muito comum na vida real. Vendas têm sido perdidas e clientes têm ido para a concorrência porque profissionais despreparados não perceberam que o consumidor de hoje não é o mesmo de ontem – e nem será o mesmo de amanhã – e continuam agindo como se as ações que deram certo no passado naturalmente continuariam a dar certo no presente.

A realidade é que, hoje, os consumidores são “mutantes”. Como destaca Walter Longo em seu livro Marketing e comunicação na era pós-digital, “pessoas não são, pessoas estão”, e enquanto os vendedores não entenderem o que isso significa para as decisões de compra, estarão fadados a ver suas vendas caírem.

Para garantir que isso não aconteça na sua empresa, nossa equipe desvendou o perfil do consumidor mutante, descobriu como conquistá-lo e revela qual é o caminho que você precisa percorrer para atender às necessidades dele e vender cada vez mais e melhor.

Principais preocupações dos gestores de empresas no Brasil

Recentemente, a agência Talent conversou com 66 grandes executivos brasileiros dos setores de bens de consumo, insumos, produtos financeiros e varejo e perguntou a eles quais eram as suas principais preocupações. Estas foram as respostas que mais se destacaram:

95,4% – Os desejos e as necessidades das pessoas estão mudando muito e muito rápido.

87,7% – É difícil saber se estou explorando tudo o que a constante evolução tecnológica pode oferecer.

70,8% – Como saber se estou com os parceiros corretos para estabelecer diálogo entre as pessoas e minha empresa.

66,2% – Difícil estabelecer estratégias com segurança de sucesso.

Lidar com o consumidor mutante também é um problema para você? Esta reportagem vai lhe ajudar a reverter esse cenário e manter as vendas em alta mesmo com o consumidor mudando de opinião a cada segundo.

O efeito do consumidor mutante nas vendas de diferentes segmentos

Até pouco tempo atrás, ter um carro na garagem era questão de status. Hoje, em muitos lugares do mundo, não é bem assim. Quem tem o seu, geralmente é porque é dependente dele. Quem não é, muitas vezes opta por comprar uma bicicleta e, assim, manter a saúde e o corpo em dia, economizar e preservar o meio-ambiente.

Isso fica evidente principalmente na União Europeia, onde, atualmente, segundo um levantamento da agência de notícias NPR, 11 países já registram números de vendas de bikes maiores do que os de vendas de carros, como mostra o gráfico abaixo.

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