Toda transportadora que se preocupa em manter seus resultados de vendas saudáveis, isto é, sempre positivos, não deve “esperar sentada” para conquistar mais clientes e vender mais.

Como prospectar clientes para transportadora?

Cada empresa possui seu próprio processo de prospecção de clientes. Isso significa que as atividades dentro desta etapa do processo de venda podem variar de acordo com cada segmento.

Apesar disso, existem algumas ações que são cruciais para que as atividades de prospecção gerem resultados.

Separamos aqui quatro passos fundamentais para prospectar clientes para transportadora:

1. Encontre seu ICP

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal.

O ICP é uma ferramenta de marketing usada para que uma empresa identifique perfil de cliente na sua carteira que é mais lucrativo.

Quando entendemos que existe um perfil mais segmentado e que favorece a lucratividade da empresa, ao invés de sair “atirando para todos os lados”, podemos concentrar nossos esforços para um determinado grupo que corresponde às características do ICP.

Este conjunto de características, além de possuir maior participação nos lucros, também expressa a probabilidade de compra que um possível cliente possui em fazer negócio com a sua transportadora.

A principal vantagem em encontrar o ICP da sua transportadora está na otimização dos esforços, uma vez que a equipe de vendas e marketing passam a ter um alvo mais claro do público que precisam atrair e converter.

2. Elabore uma lista de contatos segmentada

Depois de encontrar seu ICP, você tem em mãos informações valiosas e pode utilizá-la para construir sua lista de prospecção.

Dentro da sua rotina de vendas, separe um tempo para se dedicar somente à prospecção. Antes de sair ligando ou enviando mensagens, construa uma lista de contatos organizada para otimizar seu tempo.

Você pode segmentar essa lista a partir das informações identificadas no ICP, como:

cargo do lead;

setor da empresa;

necessidade;

histórico de interações com o lead (se houver);

origem do contato.

Centralize tudo isso em uma plataforma que tenha fácil acesso, como um sistema de CRM, ou então, as próprias planilhas.

A ideia é que você não perca tempo caçando esses dados a cada ligação, e que ganhe tempo para gerar volume de prospecção e obter maiores chances de conversão.

3. Faça a primeira abordagem

Agora que você tem seus contatos organizados, é hora de começar a prospectar!

Esta é uma das etapas mais determinantes dentro de todo o processo comercial. Se você não conseguir gerar uma conexão logo no início do contato com o possível cliente, será cada vez mais difícil de entender sua necessidade e apresentar uma proposta comercial.

Tenha em mente que você deve compreender os desafios que o seu prospect enfrenta, e que sua empresa oferece o serviço que pode facilitar a sua vida.

O tom de voz fará toda diferença, mas as técnicas de vendas também são indispensáveis, como o SPIN Selling.

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que ajuda a dar mais dinamismo ao processo de venda e torná-lo mais eficiente. Com essa ferramenta, os vendedores podem mapear vários aspectos do cenário atual do cliente, e assim, fazer uma proposta, se houver sinergia entre o que ele precisa, e o que a empresa oferece.

4. Defina um próximo passo com o cliente

É imprescindível que haja um próximo passo com o cliente. De nada adiantará todos os passos anteriores que citamos, se o vendedor não se preocupar em agendar um follow-up.

O follow-up irá garantir, no mínimo, que você mantenha contato com o seu prospect. Se a sua abordagem foi efetiva, seu possível cliente, através do follow, irá sinalizar que tem interesse em ir adiante.

O follow-up pode ser feito para que vocês agendem uma reunião de apresentação, uma visita ao cliente, ou então, o envio de uma proposta.

Este próximo passo dependerá da oportunidade que foi criada na primeira abordagem de vendas, e seja ela qual for, é sempre obrigatório agendar um próximo passo.

10 dicas para prospectar mais!

Você acabou de conhecer as quatro principais etapas de um processo de prospecção, mas se quiser obter ainda mais resultados, compartilhamos 10 dicas que podem contribuir! Acompanhe:

1. Observe as tendências do mercado

Não há como prospectar clientes para transportadora, se sua empresa não estiver em alerta com as tendências de mercado.

Afinal, sua oferta deve estar alinhada à demanda do seu público, e para isso, os estudos e pesquisas de mercado são uma das prioridades no que diz respeito à construção de um processo de venda assertivo.

Além disso, acompanhar essas tendências ajuda os gestores a entenderem se seus investimentos em vendas estão sendo efetivos, e dessa forma, podem aumentar ou realocar tais recursos.

De todo modo, as tendências de mercado colaboram para:

entender como o cliente deseja comprar;

como o público irá reagir à sua oferta;

compreender como o ambiente gera oportunidades ou ameaças para a transportadora.

2. Entenda a diferença entre preço e valor

Saber a diferença entre preço e valor fará toda a diferença na sua abordagem de vendas.

Preço é apenas uma medida monetária, mas o valor se refere à qualidade do serviço que será prestado pela sua transportadora, a percepção que o cliente tem sobre o que sua empresa entrega.

Pense naquilo que sua transportadora possui de diferencial competitivo.

É por essa razão que, antes de informar o preço do seu serviço, é necessário mapear a dor do cliente, sua situação atual, gerar urgência e, somente então, fazer sua proposta.

3. Estude a jornada de compra do cliente

Para prospectar clientes para transportadora, precisamos entender como funciona o processo de tomada de decisão do cliente.

Quando fazemos isso, podemos ter mais facilidade para identificar qual é o momento certo para abordar o contato.4. Produza conteúdos relevantes

A produção de conteúdo relevante para seu público faz parte de uma estratégia de marketing de conteúdo, uma das vertentes de marketing digital.

O marketing de conteúdo ajuda a engajar clientes e a ter mais visibilidade dentro do seu mercado. Além disso, também gera:

mais interações com clientes;

nutrição da base de leads;

redução de gastos com a aquisição de clientes (CAC);

credibilidade com o público;

melhora a experiência de pós-venda.

Quando publicamos conteúdos de valor, estamos ampliando o reconhecimento da nossa marca, educando nosso público sobre suas necessidades e, assim, atraímos mais leads.

Imagine que você irá fazer a primeira abordagem de vendas para seus leads e, depois de apresentar sua empresa, o cliente responde: “Conheço vocês! Já li alguns artigos do seu blog”.

É exatamente essa reação que se espera do público com uma estratégia de produção de conteúdo de sucesso!

5. Mantenha sua rede de contatos atualizada e frequente eventos

Você sabia que o networking é uma ferramenta de prospecção? Esta é uma das dicas mais importantes sobre como prospectar clientes para transportadora!

Contudo, cultivar a sua rede de contatos não tem a ver com ir a eventos, trocar apertos de mão, distribuir cartões de visitas e voltar para casa. É sobre conhecer pessoas e perguntar qual o desafio que enfrentam em seus negócios.

Perceba: essa já é uma das formas de qualificar seus prospectar e iniciar uma tratativa.

6. Elabore um script de vendas – Um script de vendas é uma ótima forma de ter mais segurança em suas abordagens e guiar as conversas de maneira fluida. Sim, fluida!

Ter um script de vendas não significa que você conduzirá a conversa de um jeito robótico. Pelo contrário! Deixe que a conversa siga naturalmente, mas aproveite os ganchos para citar pontos que são necessários para que você prospecte clientes da maneira certa, sem se esquecer de dados e informações importantes.

7. Reative clientes

Sua carteira de clientes inativos pode ser muito valiosa, sabia disso?

Existem vários motivos que provocam em um cliente perdido, como:

preço;

necessidade;

falta de budget;

mudanças na gerência;

insatisfação do cliente.

Se você perdeu negócios por conta da sua estratégia de precificação, mas passou por uma reformulação do seu preço, por que não filtrar os negócios perdidos por esse motivo e sinalizar que, agora, sua empresa conta com uma nova tabela de frete?

Essa é uma excelente forma de prospectar clientes de maneira sustentável, já que apenas demanda o tempo da equipe de vendas.

Para facilitar esse processo, é interessante utilizar um sistema de CRM que centralize, filtre e otimize esses dados.

8. Presença digital

A falta de presença digital torna seus clientes mais inseguros.

Imagine que você está interessado em determinado produto de uma empresa. Para saber mais, você pesquisa essa empresa nas redes sociais, mas não encontra nada. Isso gera um certo desconforto, concorda?

Em contrapartida, se você encontrasse informações relevantes e um site bem completo e persuasivo, provavelmente aceleraria sua compra.

É por esse motivo que a presença digital é tão importante! Esta é a vitrine da sua transportadora. Então, quanto mais profissional e completo ela estiver, mais clientes atrai!

9. Capacite seu time de vendas

Outra dica significativa sobre como prospectar clientes para transportadora, é capacitar seu time de vendas, aplicar um treinamento focado somente na etapa de prospecção.

O treinamento ajudará os vendedores a entenderem como a organização espera que seja feita a abordagem. Além disso, os resultados também devem ser alinhados, isto é, a transportadora precisa apresentar os indicadores que irão mensurar as prospecções, como:

taxa de conversão;

quantidade de ligações feitas;

quantidade de negócios gerados que foram fechados;

quantidade de leads de um mês para o outro.

Sobretudo, com os treinamentos, os vendedores se tornam mais habilidosos para prover um atendimento de mais qualidade. Isso é essencial para que a prospecção tenha sucesso, principalmente porque estes são os primeiros contatos com o cliente, e gerar conexão e rapport logo no início pode fazer toda a diferença para a decisão do cliente.

10. Invista em tecnologia

Citamos o sistema de CRM algumas vezes neste artigo, não é mesmo?

Isso porque o CRM é um aliado de muita potência para os processos de prospecção.

Esta ferramenta ajuda os vendedores a centralizarem, filtrarem, organizarem e acompanharem os resultados de suas prospecções.

De maneira simples e acessível, os vendedores e gestores de vendas contam com uma plataforma inteligente que facilita toda a sua rotina de vendas.

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