Na questão da gerência de vendas, 10 características diferenciam os “Super-Gerentes”

Por: Raul Candeloro

Sempre me perguntam se um vendedor nasce ou se pode ser treinado. O que ninguém me pergunta e talvez seja tão (ou mais) importante é se um gerente de vendas nasce ou pode ser treinado.

A resposta para as duas perguntas, para mim, passa por uma questão simples: cada função tem seu CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes) e algumas pessoas têm naturalmente algumas dessas características, além da facilidade para desenvolvê-las. Mais ou menos como em qualquer outra atividade humana: todo mundo pode aprender a tocar piano ou jogar futebol, mas algumas pessoas claramente nasceram com um talento para isso.

Na questão da gerência de vendas, acredito que são 10 características que diferenciam os “Super-Gerentes”. É o que eu chamo de GECAP: gestor de equipe comercial de alta performance.

Esta listas é também uma excelente forma de avaliar um gestor de equipe comercial. Basta dar uma nota de 0 a 10 em cada um destes itens, avaliar o que está sendo bem feito, definir áreas prioritárias de melhoria e depois montar um plano de ação para desenvolver o líder.

Vejamos então quais são estas 10 características dos GECAP, gestores de equipes comerciais de alta performance.

1) Consistência na entrega de resultados: um líder de vendas recebeu do diretor da empresa, dos donos ou dos acionistas uma incumbência muito simples – entregar o faturamento e os resultados prometidos. Ninguém contrata líderes de vendas para que eles expliquem por que não atingiram seus resultados nem terceirizar a culpa. Ninguém contrata um líder de vendas para vender dois meses sim e um mês não. Ninguém contrata um líder de vendas para vender quando o mercado está bom, quando os clientes ligam querendo comprar, quando a concorrência está parada ou é ineficiente. Isso qualquer “zé mané” faz. Um líder de vendas é contratado para entregar resultados com consistência, chova ou faça sol. Principalmente quando chove – por isso é importante se preparar!

2) Desenvolver talentos: recrutar, selecionar, treinar e motivar a equipe são fundamentais. Mesmo que o líder não consiga cuidar pessoalmente de cada um destes ítens, ele/ela precisa acompanhar muito de perto isso. Um bom líder, antes de mais nada, entende que se alcançam resultados através da equipe, não apesar da equipe.

3) Habilidade de fazer o pivot: Imagine que você chega no dia 15 do mês e descobre que, do jeito que as coisas estão, a empresa vai fechar esse mês com 85% da meta de faturamento. Um líder que sabe fazer o pivot vai chamar todo mundo, refazer rapidamente os planos, rever o que está sendo feito, o que mais pode ser feito, quais são os negócios pendentes, etc., respeitando a estratégia e o posicionamento da empresa. Ou seja, é a habilidade de mudar o curso rapidamente quando necessário (vou reforçar o “quando necessário”, por que ficar mudando o tempo inteiro de curso – a famosa síndrome da barata tonta – é sinal de incompetência) mas dentro do que foi planejado. Sem ansiedade desnecessária, sem desespero, sem energia negativa, sem resmungos, sem ser atabalhoado. Um bom capitão é capitão quando chove e quando não chove. Ele entende que às vezes você precisa dar uma volta que não estava nos planos para chegar aonde se queria chegar. A grande diferença é que um bom capitão faz isso sem tumultuar a tripulação, como se fosse a coisa mais natural do mundo.

4) Conectar a estratégia da empresa com a estratégia comercial: Isso é uma coisa que tenho reforçado 450 vezes em todos os momentos que posso, seja nos artigos que escrevo, nas palestras, no GEC. Se a minha empresa tem uma estratégia de diferenciação, por que cargas d’água a equipe comercial vende preço? Veja que isso passa naturalmente por treinamento, remuneração, incentivos/reconhecimento, indicadores de performance, etc. Ou seja, o alinhamento da estratégia da empresa com a comercial não ocorre por acaso. Pelo contrário: como os clientes querem sempre comprar o melhor produto/serviço pelo menor preço, a tendência natural é das empresas caírem no que chamo de mata-burro. Logo, é função do líder de vendas ser o primeiro a entender a importância desse alinhamento empresa x área comercial e repassar isso de maneira consistente para sua equipe comercial.

5) Criar processos de venda: Numa equipe de vendas onde cada um faz do seu jeito, terei invariavelmente um nivelamento por baixo. 10% com resultados excelentes, 30 a 40% resultados bons, 30 a 40 razoáveis, 10% de pangarés. Um bom líder de vendas entende que, sem processos claros, não dá para melhorar nada de maneira consistente. Sem processos também não dá para aprender muita coisa – só consigo realmente estabelecer uma cultura de “melhores práticas” quando existem padrões objetivos de comparação (e não subjetivos). Logo, é função do líder de vendas estabelecer processos claros dentro da equipe de vendas e indicadores de performance que acompanhem esses processos, avaliem os vendedores pela sua eficiência em relação aos indicadores e treinem/reconheçam/remunerem-nos por isso. Liderança em vendas é processo!

6) Foco em indicadores: Curva ABC, mix de produtos/serviços, margens de lucratividade por cliente/segmento/linha, custo da venda, remuneração da equipe – tudo isso e mais um pouco faz parte do dia a dia de um bom líder de vendas. Gerenciar uma boa equipe de vendas é cada vez mais baseado nas informações de uma planilha em Excel e cada vez menos no oba-oba do Powerpoint.

7) Visão de futuro e novas oportunidades: Tanto a parte de prospecção ativa (ou seja, da não acomodação com a carteira atual ou com vendas “passivas”) quanto a questão de lançamentos de novos produtos/serviços e como fazer com que a equipe os trabalhe ativamente são coisas que um bom líder precisa saber se quiser ter resultados sustentáveis. Dinossauros não foram extintos por acaso. Saber tirar os pés (e o foco) do passado para poder preparar-se para o futuro é outra grande característica dos grandes líderes de vendas.

8) Inteligência emocional: Conhecer-se a si mesmo e saber relacionar-se, entender e motivar para cima, para baixo, para os lados, lidando naturalmente com as pressões inerentes ao cargo e, principalmente, sem perder o amor, o carinho e o orgulho pela empresa, pela equipe, pelos colegas, pelos clientes.

9) Comunicação: A habilidade de não apenas fazer o que é certo, mas comunicar corretamente também fundamental para o gestor de equipes comerciais de alta performance. Questões prioritárias na área de comunicação com a equipe incluem: freqüência da comunicação, tom, formato, ferramentas que podem ser utilizadas (principalmente para quem tem equipe grande e/ou espalhada). E existem dois momentos de comunicação, pela minha experiência, que os líderes têm pecado e precisam aprimorar: reuniões de feedback e organizar reuniões mais produtivas.

10) Agilidade: O líder não pode ser um gargalo, um entrave nem aos resultados e nem ao crescimento da equipe. Líderes inseguros, confusos, com má administração do tempo, acabam invertendo o processo todo da gestão de equipes de alta performance: a equipe tem sucesso APESAR do seu líder, e não por sua causa. Inclusive, a agilidade estratégica (cuidando do que é importante, e não apenas do que é urgente) é uma das melhores formas de liderar pelo exemplo.

Gravei uma vídeo-aula exclusiva sobre estes 10 pontos para você que é líder comercial e está querendo melhorar seus resultados e os da sua equipe. Você pode assistir à vídeo-aula neste link e já fazer uma auto-avaliação. De zero a 10, que nota você se daria em cada um destes itens?

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