Por: Gustavo Paulillo

A liderança pode ser aplicada para fazer a força de vendas acontecer. Como supervisionar uma equipe de vendas da melhor maneira?

Se existe um tipo de relacionamento delicado, é aquele dentro de uma força de vendas.

Isso porque vendedores, por conta de desafios, problemas, metas e insatisfação, acabam sendo sempre pessoas em que a liderança de vendas precisa ser conquistada e não imposta.

Não somente com a imposição de metas se consegue liderar uma equipe de vendas. Na verdade, todo vendedor tem uma enorme dúvida quando fica sabendo a sua meta: “como atingi-la?”.

É justamente nesse momento que entra em cena o desafio de saber como liderar uma equipe de vendas.

Como supervisionar uma equipe de vendas: 5 regras efetivas

Ela não está ligada com o cargo de gerente, ou gestor.

Em “O Monge e o Executivo” James Hunter deixa bem claro que a liderança precisa ser conquistada pela autoridade e não pela hierarquia. Isso porque as pessoas tendem a respeitar mais as pessoas que mostram o exemplo, do que o organograma de uma empresa.

1- A liderança em vendas é uma conquista

Na área de vendas esse ensinamento é valiosíssimo.

Primeiro porque, liderar a equipe de vendas precisa ser um trabalho que envolve exemplo. O líder precisa dar exemplos para os vendedores. Precisa mostrar na prática que o que ele diz realmente funciona.

Sendo assim, a saber como supervisionar a equipe de vendas consiste em mostrar o caminho das pedras e, através de exemplos, guiar os vendedores pelo processo de vendas.

Por isso o processo de vendas é importante. Primeiramente ele precisa ser liderado por alguém. E é justamente assim que o líder conquista a liderança: através do exemplo.

A liderar equipe de vendas como já dito, é um exercício de exemplo. Para conquistar a autoridade junto com sua equipe, o líder precisa mostrar que sabe o que fazer em cada passo e acima de tudo, precisa demonstrar um grande conhecimento do mercado e pessoas.

Vendas é um processo de relacionamento e de conhecimento. Relacionamento com pessoas e conhecimento profundo daquilo que se vende.

O processo de vendas funciona exatamente assim. O relacionamento, por incrível que pareça, é mais importante do que o conhecimento daquilo que se vende.

2- Liderança comercial depende de relacionamento

Relacionamento interpessoal é a chave para ganhar a confiança de cliente e liderados.

O conhecimento envolve não apenas o conhecimento daquilo que se vende, mas também o conhecimento do processo de vendas e das ações que cada vendedor precisa praticar para alcançar as metas.

3- Defina metas claras

Dar uma meta para o vendedor e esperar chegar o final do mês para cobrá-lo é uma covardia. Porque o líder é, como já dito, aquela pessoa que mostra o caminho.

Sendo assim, não adianta dar a meta para um vendedor, sem lhe mostrar através dos hábitos e atitudes o que ele precisa fazer para atingir o seu objetivo.

Não há como liderar uma equipe de vendas com sucesso sem capacitar seus liderados.

4- Uma meta só pode ser alcançada com métricas.

Métricas são medidores do comportamento. Sendo assim, alguns exemplos de métricas são:

• Número de propostas emitidas;
• Número diário de ligações;
• Número diário de e-mails enviados;
• Número diário de ligações de follow up;
• Número diário de clientes visitados;
• Número diário de leads;
• Número de eventos de networking participantes;
• Número mensal de indicações.

Esses números são apenas o início do processo de vendas. O líder precisa saber bem transformar a meta quantitativa – de dinheiro – em uma meta qualitativa – de atitudes para chegar à quantidade de dinheiro.

A liderança da força de vendas precisa ser muito mais do que apenas um gerente comercial cobrador de metas.

Por esse motivo, muitas vezes um vendedor experiente não funciona como um líder de vendas.

5- A força do exemplo para liderar equipe de vendas

É preciso de ideias, da experiência e do exemplo de outros para atingir suas metas.

O caminho das vendas precisa ser traçado através do exemplo, pelo líder de vendas que mostra aos vendedores, através de métricas, como alcançar a meta desejada.

O maior diferencial de uma força de vendas é a maneira como supervisionar uma equipe de vendas pelo exemplo.

Por esse motivo, a liderança comercial precisa ser exercida diariamente. Um bom líder é aquele que faz a venda acontecer. Ele faz a força de vendas identificar os problemas e vencer o desafio de vender mais todos os dias.

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