Por: Gustavo Paulillo

Os seus clientes são relutantes em fazer negócios com você? Entenda o que pode estar dando errado

Você já deve ter se deparado com uma situação parecida com essa: você está conversando com um potencial cliente, ou com um prospect e, oferece os seus serviços a ele.

Imediatamente ele se anima com a possibilidade. Ele gosta das suas ideias e estão empolgados. Mas, quando o papo começa a ir para o lado da negociação, ou de algo parecido com isso, tudo desanda.

Nesse momento, o seu prospect dá pra trás. Ele acha que você estava apenas querendo ser simpático, ou oferecendo uma cortesia.

Ele não sabia que o serviço seria pago.

Independente de hoje você ser um grande negociador, em algum momento você já pode ter passado por alguma situação parecida com essa. E, se isso aconteceu, essas dicas vão ajudar você a vencer esses pequenos problemas.

#1. Dê sinais de que você está negociando

Para a maioria das pessoas no mundo corporativo, a menos que você esteja em vendas, tudo é uma venda discreta.

A transação está implícita da maneira com que você interage com seus clientes, mas você nunca pode realmente ter que pedir pelo negócio – assim como vendedores fazem.

Quando você está na frente das vendas, você precisa dos resultados e então faz o que precisa ser feito.

Para isso, uma boa maneira de sinalizar que está falando de negócios é agir fora da bondade de coração, e dizer coisas como: “este é o tipo de conselho que dou aos meus clientes”.

Ou então, coisas como “me chame se você quiser explorar a oportunidade de trabalharmos juntos”.

#2. Sente-se em ambos os lados da mesa

Para ser bem sucedido profissional, você precisa impor respeito – e isso envolve a capacidade de negociar de forma eficaz.

No entanto, a negociação faz com que os homens e as mulheres sejam menos simpáticos. Enquanto os homens são negociadores respeitados, as mulheres podem ser rotuladas como duras e antipáticas.

Sheryl Sandberg usou isso quando negociou o seu papel de COO no Facebook, dizendo a Mark Zuckerberg: “você percebe que está me contratando para executar as equipes de negócio, então você quer que eu seja boa nisso. Não me odeie porque eu sou boa em negociação, esta é a última vez que eu vou estar do outro lado da mesa”.

Sua estratégia funcionou porque ela primeiro explicou o porquê da negociação era necessário e, em seguida sinalizou sua preocupação com as relações organizacionais.

Se você quiser negociar com sucesso, coloque para fora a lógica do que está propondo, no contexto de seu relacionamento.

#3. Empodere-se

Negociadores com excesso de confiança correm o risco de se tornarem alheios às necessidades dos outros.

Mas, negociadores inseguros têm um problema diferente: aparecer um suplicante, e não um negociador. Você está se sentindo poderoso?

Caso não esteja, siga esse conselho: crie uma postura expansiva, não verbal que esteja fortemente associada ao poder de domínio no reino animal. Pense na Mulher Maravilha e/ou Superman.

Quando você cria uma postura de poder e parece poderoso, permite se comportar como se esperasse que a sua oferta funcione, o que é mais provável de resultar em um acordo melhor para ambas as partes.

#4. Controle suas emoções

Quando queremos muito uma coisa, nossas emoções podem assumir nosso lugar. Mas, você pode tentar um simples exercício para que suas emoções não imperem.

Antes de negociar com o seu cliente, sente-se na mesa e diga: esta é uma mesa. A declaração é neutra e não controversa. E assim, você não vai conseguir vincular sentimentos a ela.

Depois que você disser isso algumas vezes – repetidamente – a sua declaração vai fazer você se sentir mais calmo e, assim, será capaz de falar o que precisa ser dito sem que o emocional tome o controle.

Sentimentos, sejam eles negativos ou positivos, podem ser fundamentais na hora de obtermos concessões, mas quando é usado contra você, significa que você será o único a ceder.

#5. Olhe para o horizonte

A coisa mais importante que você precisa aprender ao negociar é olhar para onde você quer ir.

Em algum nível, muitos de nós sabemos que o olhar é importante, mas esquecemos de aplica-lo em nossas técnicas de negociação.

Saiba que, ter consciência de onde você quer acabar é crítico e muito importante porque lhe dá o poder de possuir a sua carreira e ser visto como visionário que sabe o que quer.

É importante saber se expressar com o olhar. Além de mostrar confiança, você será levado mais a sério e, respeitado.

Entenda o processo de negociação

Nada vai melhorar suas habilidades de vendas de uma maneira mais completa do que ser capaz de negociar de maneira eficaz.

A negociação é algo que fazemos diariamente em nossa vida, e que envolve habilidades essenciais para a sua vida: a definição de quem é você, e as relações que você precisa para fazer suas vendas acontecerem.

Dessa maneira, você aprende a dar sinais claros sobre o que você quer – e ser capaz de ler os sinais dos outros – compreender o uso efetivo do não e sim, e saber como contribuir para melhorar a vida de seus clientes.

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