Por: Marcelo Caetano

Em meu artigo anterior fiz uma reflexão sobre até quando tolerar desvios de conduta, indisciplina, atrasos e não cumprimento de prazos é aceitável? Hoje volto para detalhar os quatro tópicos que havia prometido.

O que faz um líder tolerar que a equipe não cumpra regras? Vou analisar alguns pontos que fazem com que essa situação aconteça e se torne comum nas empresas.

1 – O próprio líder não cumpre regras. Esse é um problema sério. Por trás de uma equipe que não cumpre regras quase sempre tem um líder com o mesmo perfil. Aquele líder que combina uma reunião por semana com a equipe, mas nem sempre cumpre, ou que só faz a reunião quando ele está na empresa.

2 – Líder ruim de feedback. Outro perfil de líder é aquele que pede para a equipe apresente uma ação e não cobra se ela foi adotada ou não. Que pede para algo seja feito e se esquece de avaliar se foi bem feito ou, ao menos, realizado. Então, não cumprir o que foi solicitado passa a ser normal.

3 – Líder refém da equipe. Alguns líderes tornam-se reféns da equipe. Eles têm na ponta da língua o discurso de que se procurarem no mercado, vão achar pessoas iguais às da equipe – ou piores. Dessa forma, ficam com quem não cumpre regras e, muitas vezes, fingem que não veem. Isso rapidamente se torna uma epidemia, pois o desvio de comportamento passa a ser comum em um curto espaço de tempo. Esse gestor investe seu tempo gerindo concessões para a equipe, pois os profissionais passam a testar seus limites a cada passo. Querem mais descontos, mais benefícios, maiores premiações, enfim, fazem de tudo pa0a tirar proveito do líder vulnerável. Vejo muitos líderes nessa situação quando o RH da empresa é deficitário e o líder é responsável pelo processo de contratação. Como ele é quem contrata e quem demite, acaba por adiar substituições necessárias – afinal, encontrar outro vendedor bom “dá muito trabalho”.

4 – Tudo pelo resultado. Para atingir o resultado, vale tudo, até estimular pessoas com mau comportamento dentro da equipe. Esse caso é muito sério e um comportamento muito comum até em líderes de alto desempenho. Eles toleram pessoas que não cumprem regras, mas atingem metas, e pensam que isso ficará circunscrito apenas àquele vendedor. Isso é um engano, comportamentos são repetidos pelas equipes, principalmente se os que não cumprem regras forem valorizados pelos resultados obtidos. Eles são referência do grupo e isso é um grande perigo.

No próximo artigo farei alguns questionamentos sobre qual é a sua parcela de culpa a respeito do não cumprimento das regras de sua força de vendas.

Em meu próximo artigo, que será publicado na próxima segunda-feira, vou contar uma história que representa um pouco dos quatro tópicos acima explicados e vou trazer algumas perguntas que você, no papel de líder de venda, deve se fazer.

Encerro nossa conversa de hoje com a mesma frase que encerrei o artigo anterior.

Se você tolera indisciplinas e desvios de conduta, não vai gerenciar uma equipe ou uma empresa, você vai gerenciar exceções, e isso vai consumir seu tempo. Você não será estratégico, não conseguirá ter rotina e, provavelmente, com o tempo, também se tornará indisciplinado.

Gerenciar é olhar de perto!

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