Como gerenciar as mudanças, muitas vezes, necessárias, se não conhecemos ocomportamento e objetivos de nossos colaboradores?

Por: Enio Klein

Em meu dia a dia, seja no treinamento de vendedores, seja na implantação de metodologias, ou mesmo na automação de processos de vendas que, embora estejamos falando de práticas e resultados comprovados e tangíveis, existe ainda muita resistência. O que se vê com frequência são profissionais, dos mais aos menos experientes, apegados a velhos paradigmas que cada vez menos os levam a frente. Aí, descobrimos que não basta, para a formação de vendedores, métodos e sistemas vencedores. É preciso trabalhar o comportamento.

E como trabalhar o comportamento destes profissionais para que possam abrir as suas mentes para novos conceitos que, certamente, melhorarão sua produtividade e seu desempenho. Como mostrar a eles que a mudança vem para melhorar as chances de atingirem seus objetivos? Será que estamos entendendo errado quais são estes objetivos?

Coloco, então, nesta nossa discussão o coaching, dita por alguns como a “profissão que mais cresce no mundo” e que em uma simples consulta no Google gera aproximadamente duzentos e cinquenta milhões de resultados. Este nome é originário da Hungria medieval, na cidade de Kocs, e utilizado para designar carruagens ali produzidas. Os habitantes desta cidade eram chamados de kocsi, que os ingleses entendiam como coach. Ou seja, da mesma forma que a carruagem leva pessoas a diversos destinos, o coach era, de certa forma, um tutor, que conduzia pessoas pelos caminhos do conhecimento.

Tempos mais tarde, o conceito de coaching foi revisitado pelas universidades americanas para definir um tutor particular, que preparava alunos para exames e, mais tarde, adquiriu o objetivo de encorajar e motivar seu cliente a atingir um objetivo, através de técnicas que facilitem o aprendizado e a execução.

Com este último conceito em mente, compreendi que precisava dar mais ênfase ao coaching como produto voltado ao desenvolvimento pessoal e profissional das equipes com as quais trabalho. Sem metas claras, objetivos tangíveis e, principalmente, sem perspectiva de como irá realizá-las, é muito difícil o profissional, em qualquer carreira, desempenhar seu trabalho adequadamente.

Equipes de vendas, em particular, lidam com metas e objetivos agressivos, determinados pelas empresas nas quais trabalham. Vivem constantemente sob forte pressão de resultados. Mudanças para eles são a pior coisa que pode acontecer. Como tirar da zona de conforto justamente eles “que trazem o dinheiro para a empresa”? Talvez seja esta a principal razão da resistência histórica destes profissionais a mudanças e a novos métodos, mesmo que sejam fundamentais para a empresa. Hoje, temos a certeza de que o coaching endereça muito bem este e outros assuntos cruciais relacionados ao desempenho de vendas.

Como gerenciar as mudanças, muitas vezes, necessárias, se não conhecemos o comportamento e objetivos de nossos colaboradores? Nestes novos tempos, a conexão da vida pessoal com a profissional é muito forte, e uma acaba impactando na outra, resultando (ou não) no sucesso. Esta perspectiva, certamente, é fundamental para que possamos ter profissionais bem-sucedidos e felizes, pessoalmente. Assim, entendemos que o coaching é não somente uma atividade que apoia de forma efetiva as atividades profissionais, em particular, as relacionadas a vendas, como também pode fazer a diferença na vida pessoal de cada um deles.

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