Na entrevista de hoje, converso com Jaques Grinberg, consultor, escritor, empresário e palestrante especializado em Coaching de Vendas. Tenho absoluta certeza que você vai ter inúmeras ferramentas e técnicas de vendas para aumentar os seus resultados. Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!” com Jaques Grinberg.

1 -  O QUE É COACHING EM VENDAS?

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, onde ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela. O processo de coaching não é uma terapia, mas sim uma forma do cliente descobrir praticamente sozinho o melhor caminho para conquistar sua meta ou realizar seu sonho.

O Coaching aplicado em vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

No Brasil, o coaching de vendas é muito pouco utilizado. Mas é impressionando o resultado que o vendedor pode alcançar, porque ele não precisa “empurrar” os produtos para o cliente, mas sim auxilia ele a comprar. Quando ELE (o cliente) toma a decisão de comprar, o cliente fica muito mais satisfeito, justamente porque a decisão partiu dele. Além disso, quando a técnica do coaching de vendas é bem aplicada, você aumenta as chances de fidelizar o seu cliente a você e a sua empresa.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. Inclusive evitar ficar falando de aspectos técnicos se o cliente não tem interesse nisso. Na entrevista, o Jaques cita o exemplo de quando ele foi comprar um passador de slides.

2 – COMO O VENDEDOR COACH VENDE VALOR E NÃO PREÇO?

O vendedor Coach não vende DESCONTO. Ele vende solução para o cliente. Durante a entrevista ele passou uma técnica muito eficaz para quebrar a objeção com relação a desconto ou preço.

Essa pergunta aberta é muito poderosa, porque você concede apenas uma exceção: ele pode pedir alguma coisa, MENOS baixar o preço. Além de ser uma técnica de vendas poderosa, usando essa pergunta você faz com que o cérebro do cliente procure qualquer solução viável, porque ele já entendeu que mexer no preço está fora de cogitação. INCRÍVEL!

Quando você OUVE o seu cliente, você vai encontrar inúmeras alternativas para conversar e argumentar com ele. Portanto, antes de ofertar qualquer solução para o cliente, faça ele falar através de perguntas abertas e ouça com extrema atenção.

3 – COMO O VENDEDOR COACH ENFRENTA AS OBJEÇÕES?

A primeira regra é entender que quando o cliente objeta é porque ele QUER COMPRAR! Portanto, a objeção é algo positivo e precisa ser visto como um passo para o fechamento. Para enfrentar as objeções, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrijam a objeção apresentada. É muito interessante entendermos que você está no nosso controle, mas o seu cliente tem a percepção que ele decidiu pela compra!

4 – O VENDEDOR COACH NÃO VENDE, AJUDA O CLIENTE A COMPRAR!

Quando aplicamos perguntas que vendem, nos conhecemos nossos clientes e suas necessidades. Quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

Para isso, faça perguntas estratégicas e que agreguem valor ao seu cliente. OUÇA muito o seu cliente, pois é justamente quando ele fala que ele mostra os sinais nítidos do que é realmente importante.

RESUMINDO: O VENDEDOR COACH: COMO TRANSFORMAR PERGUNTAS EM VENDAS!

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, onde ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela. O Coaching aplicado a vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. É muito importante que, durante todo processo de vendas, abordar os assuntos que são pertinentes e considerado importante pelo seu cliente.

Para enfrentar objeções, precisamos entender que é um sinal positivo de que o cliente quer comprar. Ele só precisa de mais convicção para tomar a decisão. Portanto, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrijam a objeção apresentada. Seu cliente vai ficar com a impressão de ter tomado a decisão sozinho, o que é muito importante!

Para finalizar, vimos que o vendedor Coach não vende, ele ajuda o cliente a comprar. E isso quer dizer quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES correta para o problema do cliente. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

E a última dica do Jaques é “Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!”. Faça a diferença onde quer que você passe.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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