Por: Wilques Erlacher

Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial.

São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas.

1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala

Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é estar na frente dele e ser confrontado com uma contra-afirmação que o contradiz e pode arruinar a sua reputação. Por isso pare de fantasiar e procure fazer as questões certas para encontrar a melhor forma de resolver o problema do seu cliente.

2. Questione se há orçamento para investir na sua solução

O pior que pode acontecer no processo de venda é você despender imenso tempo em alinhar a necessidade do cliente com a sua solução, estar absolutamente certo que você alinhou tudo como o que ele precisa, mas no final o que ele tem para investir não é suficiente para cobrir o valor da solução. O que fazer? Usar as perguntas poderosas para descobrir se o orçamento para investir está alinhado com o seu valor.

3. O poder da concorrência

Ninguém gosta de ser ultrapassado ou ser menos que a concorrência. Todos querem ser os melhores e o seu cliente não é diferente. Se tem empresas da concorrência dele onde já vendeu, deve de forma subtil indicar o quanto a sua solução ajudou a concorrência dele aumentar a produtividade, aumentar as vendas, cortar nos custos fixos, etc. Trabalhe este tipo de referência cruzada a seu favor. Há um outro ponto muito importante: entre os concorrentes de um determinado mercado, todos os diretores se conhecem e conversam. Só use esta referência se o que fez foi mesmo bem feito. Cuidado que se isso não aconteceu, o tiro pode sair pela culatra. Não minta.

4. O seu interlocutor está a pensar “O que eu ganho com isso?”

Já não há altruísmo no ato de comprar. Por isso você não pode descurar esta importante questão. Tente descobrir o que o seu interlocutor vai ganhar se tudo correr como ele quer. Ele não está a pensar só na empresa. Ele quer subir na hierarquia e ficar bem visto pelo chefe. Com as perguntas certas, poderá conseguir as respostas que precisa para entender a cadeia de ganhos.

5. Adapte a solução ao que o cliente precisa

Porque o seu cliente precisa comprar uma caixa de 100 parafusos quando ele só precisa de 2? E o que me diz do que tem que comprar 10 metros de cano quando o que ele quer é somente 3 metros? Pois é, a sua solução é modular? Ele pode começar comprando o pacote inicial com menos funcionalidades e depois ir progredindo? Se você só vende o produto “em grande” e não permite que seja comprado em partes menores, há uma probabilidade muito grande de não ter sucesso nas vendas, a não ser que só venda para quem quer comprar grandes quantidades. Mas isso é outra história.

6. Valorize as emoções

Quando você está a vender há sempre um item que é parte importante da negociação. Este item é a emoção. “Não se esqueça que o cliente compra por emoção e justifica com a razão”. Mantenha uma atmosfera de tranquilidade e de espaço para o cliente respirar e analisar o seu “eu” até que a razão dê “razão” à emoção e a venda aconteça.

7. Não deixe o seu ego se meter na negociação

Qualquer coisa que venda é passível de ser avaliada. Até quando vendo as minhas sessões de Coaching sou avaliado pela qualidade do meu serviço. Se no processo de venda você deixar influenciar pela critica que o cliente faz como uma ofensa pessoal, então é certinho que a venda não vai acontecer. Repito, tudo é passível de ser avaliado e temos que ter a frieza de saber receber esta critica e tirar dela o que há de bom e analisar o que há de mal em prol da correção do erro.

8. Todo processo tem que ter um fecho

Não há negociações eternas. Tudo tem que chegar a um fim. Seja ele positivo ou negativo. A sua função é trabalhar para que haja uma decisão. Peça o fecho. Se o que propôs é reconhecido pelo cliente como o correto, não há motivos para não haver o fecho.

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